Hvilke konkrete indvendinger mødes af sælgerne?

Specifikke indsigelser, som sælgerne ofte møder, er:

(I) Ingen plads til en ny linje:

En forhandler kan gøre indsigelse med den begrundelse, at han ikke har plads til en ny linje. Her kan sælgeren bruge den indirekte benægtelsesmetode ved at sige "1 ser at du ikke har meget plads til at spare.

Image Courtesy: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

Du vil dog ud fra din fortegnelse finde ud af, at lagre på mange linjer, som du har transporteret, ikke har gjort en rimelig omsætning i nogen tid, du skal miste et betydeligt beløb på disse langsomme salgslinjer ud fra et rimeligt forhold til overhead omkostninger. ”

Salgsprøven kan så påpege den omfattende reklame, omdømme etc. hos sælgerens firma, som ville sikre hurtig salg af hans varer.

(2) Vil ikke ændre:

Detailhandleren kan også angive "Jeg kan lide at håndtere firmaet, som vi køber og ikke ønsker at ændre". Salgsmanden kan svare: "Jeg er sikker på, at din beholdning ikke ville have været så opdateret som i dag, hvis du kun havde gennemført den linje, som du startede din virksomhed med.

Fremskridt betyder forandring, og her har jeg et forslag, der giver dig eller nogen anden lidt gevinst. "Her bliver det lagt mærke til købsmotivet" frygt "er også blevet udnyttet. Dette skal selvfølgelig gøres meget omhyggeligt og i overensstemmelse med typen af ​​udsigter.

En anden måde at håndtere denne indsigelse på er at sige: "Jeg beder dig ikke om at stoppe din forbindelse med den anden virksomhed. Jeg peger på fordelene ved at opbygge en ny, som jeg helt sikkert vil være mindst lige så tilfredsstillende som din anden forbindelse. "

(3) En anden største mislykket:

En anden almindelig indsigelse er rejst af forhandlere, som har lært, at en anden forhandler, der håndterer de samme varer, mislykkes. Hvis et sådant udsigter er modtageligt for smiger, kan sælgeren sige "Mr. Forhandler, du er ikke som Mr. X.

Din virksomhed er ikke bygget på tillid til held at sælge dine varer. Jeg er sikker på, at når du tager en bestemt linje op, forsøger du at skubbe den i modsætning til den anden person du nævnte.

I betragtning af at så mange andre håndterer vores linjer gør store overskud. Du er enig med mig i, at fejlen ikke ligger i mit forslag, men med den særlige forhandler. "

(4) Klage over organisationen:

Nogle gange har udsigten en klage over organisationen, som kan have været forårsaget af den tidligere sælgers forkerte holdning eller ved uanmeldte klager i fortiden. Denne fordomme vil fungere som en hindring for den nye sælger, det vil sige den sælger, der i øjeblikket anmoder om et sådant udsigtsforhold.

Klagen kan være reel eller imaginær. På en eller anden måde skal der udvikles en bedre atmosfære. Hvis den tidligere sælger, der havde irriteret udsigten, ikke længere er i organisationens tjeneste, kan det påpeges, mens man undskylder forgængernes adfærd.

Tactfully bør sælgeren appellere til prospektets følelse af fair play og tydeligt angive den uretfærdighed at straffe ham for en andens misligholdelse. Hvis klagen er imod organisationen, såsom fejl eller forsinket levering, kræves større takt til håndtering af situationen. Levering af undskyldninger kan kun irritere udsigten yderligere.

Hvor der dog er en forklaring, der tydeliggør, at fejlen sandsynligvis ikke vil blive gentaget, kan dette være taktmæssigt angivet. Desuden kan sælgeren give sin personlige forsikring om, at ordrer udsigten måtte placeres, vil blive udført straks.

(5) Ingen efterspørgsel:

Hvor udsigten, som detailhandleren, rejser indvendingen om, at der ikke er nogen efterspørgsel efter sælgerens varer, har sælgeren et reelt problem. Moderne organisation skaber stor efterspørgsel, så detailhandleren er opsat på at strømpe deres varer.

Detailhandleren er naturligvis interesseret i efterspørgsel, som medmindre han kan sælge produktet, ville hans fortjeneste ikke komme frem. Hvis overskudsgraden på sælgerens varer er højere, kan dette understreges, da det ville motivere detailhandleren til at gøre den særlige indsats, der kræves for at sælge sælgerens varer.

(6) Prisindvendinger:

Prisindvendelsen er en, der forekommer meget ofte, og den mest frygtede af uerfarne sælgere. Det er blevet sagt at første klasse varer kun kan sælges af førsteklasses sælgere. Hvis kvalitetsfaktoren indføres i varerne, kræves mere overbevisende og effektivt salgsmæssigt arbejde, da prisen vil være højere.

Hvis varer sælges til en lav pris (hvilket er et stærkt salgsargument), kræver varerne meget lidt salgsmateriale til at sælge, sælgeren er blot en prishandler og godstransporter. Det er når prisen på varerne er høj, at mere effektivt salgsmateriale er påkrævet.

Ved håndtering af dyrevarer skal sælgeren have tillid til sin præsentation og sit produkt. Ordet, der kun er knyttet til prisen, er ofte overdrevet, mens det sælges. Ved at sælge en prisbillig artikel er det ubrugeligt at bruge ordet "kun" i salgspakken.

Salgsmanden bør være stolt af prisen på sin artikel og skulle vise, at prisen er lavt at se på de mange fordele, som udsigten kommer i forhold til prisen. Han bør ikke blot fortælle ham, at han får "bedre værdi", men bør forklare hvordan og hvorfor. Prisindvendelsen kan være (1) specifik eller (2) komparativ.

Da kunden generelt vejer prisen og værdien i modsatte skalaer, skal sælgeren fastsætte værdien. Hvis kunden ikke rent faktisk har råd til varerne, skal der vises mindre dyre artikler.

Hvis der imidlertid rejses en indsigelse, fordi kunden ønsker at være økonomisk, bør der lægges vægt på yderligere værdier og det faktum, at køb af en højere prisartikel er virkelig mere økonomisk.

Sammenlignende prisindvendinger kan igen være af to typer. Kunden kan sammenligne prisen på en bestemt vare med en lavere pris enten i samme eller forskellige butik. For at imødegå begge disse typer af prisindvendinger er et grundigt kendskab til ens egne varer såvel som konkurrentens krav afgørende.

Han må påpege, at selv om disse to artikler synes at være identiske, er der mange vigtige forskelle, der hæver værdien af ​​de tilbudte varer og naturligvis resulterer i en højere pris.