Trade Channel Management

1. Kanal kompensation:

Kanal kompensation står for den finansielle og ikke-økonomiske overvejelse udvidet til en kanalformidler for de tjenester, der udføres til kanalkommandøren. Kompensationsvilkårene skal afklares mellem parterne, især mellem fabrikanterne og agentmedlemmerne. Spørgsmålet er, hvad der skal danne grundlag for kompensation til formidlere.

Det bedste grundlag ville være de funktioner, der udføres af forskellige formidlere. Screen og Ansary sammen med Alderson har syv-vejs klassificering af disse funktioner som ejerskab, fysisk besiddelse, forfremmelse, forhandling, finansiering og risikobærende, bestilling og betaling.

Kompensationsraten bør derfor bestemmes ud fra antallet af funktioner, der udføres med en passende vægtalder, der gives til deres betydning.

Derfor bør flere funktioner og tyngre vægtalderen, højere, være kompensationsraten. Selv om disse er interne overvejelser, mens de bestemmer kompensationen, er det altid traditionerne og toldvæsenet, handels- og industrikonventionerne og de statslige begrænsninger, som spiller en afgørende rolle.

Formen af ​​kompensation kan være provision eller rabat kan handel, mængde og kontanter. De faktiske satser varierer fra firma til firma og aktivitetslinje og tid til anden over et stort område.

2. Kanalmotivation:

Kanalformidlere skal motiveres for at få det bedste ud af dem, for kanalkommandanten betaler. Kanalmotivation indebærer her en handling, der inducerer eller inspirerer kanalformidlere til at udvikle en gunstig holdning til firmaet og udføre den tildelte eller forventede funktion til det bedste af deres evner.

Channel motivation er uundværlig for at opretholde og øge kanal mænds interesse, da den dynamiske og konkurrencedygtige verden muliggør nye og nye relationer.

Selvom fortjenestemarginalerne i form af provisioner og rabatter eksklusive salgsrettigheder får dem til at fortsætte med at sparke og leve, kan deres holdning styrkes yderligere ved visse metoder.

Virksomheden bør udtænke forhandlerrådgivende råd, der hjælper med at forstå problemer af fælles interesse og tilfredsstillende løsning, kan findes ved aktiv deltagelse; arrangere periodiske markedsbesøg hos virksomhedens leder til forhandlerforretningerne for at få kontinuerlig personlig kontakt udføre kooperativ reklame resultaterne i fælles fordeling af omkostninger og fordele Impact salgsuddannelse til forhandlerne; holde forhandlerne orienteret om introduktion af nye produkter eller mulig prissnit, således at prisen ulempe for forhandleren kan reduceres; udvide kreditfaciliteter til forhandlerne anmode om, om faciliteterne og de indrømmelser, der er givet, har nået dem.

3. Kanalkoordinering:

Kanalkoordinering står for integrationen af ​​kanaloperationer med kanalerne, så alle aktiviteter rettet mod markedet trænger til den maksimale markedseffekt, der er opfyldelsen af ​​markedsføringsmål især og virksomhedens mål generelt.

Channel Commander forventer, at forhandleren etablerer produkterne på markederne, opretholder fair trade-praksis, leverer nødvendige tjenester til forbrugerne og hjælper med at fremme produktet.

I modsætning hertil forventer forhandler, at kanalforvalteren leverer et kvalitetsprodukt, leverer tilstrækkelige og regelmæssige leverancer af produktet og forsyningerne, giver rimelige fortjenstmargener i prisstrukturen og yder effektiv salgsstøtte.

Under arbejdet står kanalkommandanten imidlertid i konflikt med sine formidlere. I den forstand er konflikt modsat af koordinering.

En kanalkonflikt er en situation, hvor et kanalmedlem opfatter et andet kanalmedlem for at være involveret i en adfærd, der forhindrer eller hindrer ham i at nå sine mål.

Kanalkonflikten er resultatet af fester med forskellig interesse, der trækker til den fjerne ende. En kanalkommandør kan således sigte mod en høj omsætningsomsætning på et marked, men formidleren samarbejder ikke på grund af den lave margen, han har.

Disse parter følger diametralt modsatte mål, som ikke mødes, medmindre de forenes med at garantere koordinering et skridt ud over samarbejde.

Årsagerne til kanal konflikt:

Selvom inkompatibilitet af varer mellem kanalforvalteren og kanalformidlere er en grundlæggende årsag til den tilgængelige litteratur giver tre årsager til konflikt. Disse er med rette blevet beskrevet af hr. H. Assael i en artikel "Handelsorganisationens politiske rolle i distributive konfliktresolutioner" i Journal of Marketing, udgave af april 1968.

Disse er:

1. Fabrikantens krav om at opretholde produktionen og dække høje faste omkostninger skaber pres på forhandlere for at øge salget. dette resulterer i friktion inden for prisområdet, detailhandel lager niveauer discount merchandising.

2. Absorption fra en part af distributive funktioner, som tidligere var indeholdt af en anden, har resulteret i konflikt over, f.eks. Fabrikanter ved at overføre grossisterne, salg fra fabriksejede detailforretninger og kontrol over lokale kampagner.

3. Forskellige fortolkninger af intermediærernes rolle som følge af forskellige økonomiske mål, der afspejler handelsformidling og finansielle ressourcer fra formidlere. Den skaber en konflikt eller konflikter inden for franchise, repræsentationspolitik og funktionelle rabatter.

Konsekvenserne af konflikten:

Konflikt dræber koordinerende og kooperativ holdning. Konflikt er smitsom medfører katastrofale forvridninger i samarbejdsforhold mellem kanalforvalter og mellemmænd og formidlere.

Selvom nogle mennesker ser det som dysfunktionelt, er det funktionelt, fordi uden det er et givet system sandsynligvis mere passivt, ikke-innovativt uigennemtrængeligt.

Selvom det virker dårligt, er det ikke dårligt. Derfor er det, der er dårligt, en patologisk konflikt, der forfalder parterne og systemet. Således, hvis detailhandlerne i Mafatlal Group tager sådanne bevægelser, der fører til produktboykot, er det tydeligt af patologisk konflikt, hvorved formidlerne har påvirket følelserne på ikke kun Mafatlal-gruppens følelser, men også andre formidlere og forbrugerne.

Svar på kanal konflikt:

Et firma reagerer på kanalkonflikt og konfliktssituationen i en eller en kombination af følgende måder. En mulighed er 'tilbagetrækning'. Forbindelserne mellem kanalkommandøren og mellemmændene kan opsiges.

En anden mulighed er 'undertrykkelse'. Kanalkommandøren hylder eller ignorerer konflikt eller konfliktsituationen helt og holdent; han bærer med det.

Den tredje mulighed er 'interne ændringer'. Det vil sige, at kanalkommandøren ændrer sine egne mål, politikker og strategier for at imødekomme de mellemmedlemmer, forudsat at han står til gavn. Den fjerde mulighed er at bruge magt.

Kanalkommandøren udøver strøm til at korrigere mellemhandlerens opførsel. Kraftbaserne kan være 'belønning', 'tvang', 'ekspertise', 'identifikation' og 'legitimitet'.

Konflikthåndteringsstrategierne:

For at overvinde de patologiske bevægelser og at lede hen imod en tilfredsstillende løsning af konflikter, kan firmaet følge de følgende konflikthåndteringsstrategier baseret på den opfattelse, som hr. LW Stern og AI El Ansary har givet.

I. Bargain strategi:

Forhandlings- eller forhandlingsstrategi indebærer anvendelse af forskellige kraftbaser som belønningstvivelse, ekspertise, henvisning og legitimitet for at skære formidlere til størrelsen eller til punktet i konfliktløsning.

Gensidig tillid, iver for at give og tage partiets parti og partiets tolerance og tolerance fra forhandlerens side er et must for at klikke på.

II. Grænse strategi:

Denne strategi mener at udpege nogle personer som forbindelsesofficerer til at drive grænsen, hvor både producenterne og formidlere mødes. Arbejdstagerens arbejde er diplomaternes indstilling af internationale spørgsmål og relationer og forsøg på at analysere og fortolke virksomhedens politikker og dræbe og sygvilje, der sandsynligvis vil opstå.

III. Penetrationsstrategi:

Penetrations- eller fortolkningsstrategi er et forsøg på at forstå formidlingernes holdninger, så deres dispositioner kan omformuleres til virksomhedens krav. Der er mange måder, hvorpå samspillet mellem virksomheden og formidlere.

IV. Supra-organisationsstrategi:

Denne strategi er brugt til at omorganisere funktionel indbyrdes afhængighed og behov for kanal medlemskab af erhvervsdrivende. Det består af "forlig" mellem parterne og andre to aspekter, nemlig "mægling" og "voldgift".

"Forlig" mener, at de konfliktpartieres konflikter og konflikter selv skal løses. "Mægling" involverer aktiv deltagelse fra tredjepart til at bilægge tvisterne eller løse konflikterne ved overtalelse.

I tilfælde af »voldgift« indgiver konfliktparterne deres frifindelse enten frivilligt eller tvangsmæssigt i henhold til lov eller aftale til tredjemand, hvis afgørelse er endelig og bindende for begge parter.

4. Kanalkontrollen:

Kanalkontrol indebærer et kursus af kanalkommandantens planlagte bestræbelser for at sikre, at kanalformidlingerne opfører sig med ham, hans forbrugere og andre kanalmedlemmer på den ønskede måde er i høj grad bestemt af andelen af ​​formidlingernes beslutning, som kanalkommandøren laver og ved indflydelse på de beslutninger, den har.

Det er næsten nødvendigt at have kontrol over ikke-integreret kanalsystem, så kanalmedlemmernes adfærd kan ændres for at matche det til virksomhedens mål og deres præstation.

Effektive kontrolstangsmedlemmer fra overbærenhed i aktiviteter af hamstring, sort markedsføring og spekulation, der er skadelige for samfundets legitime interesse. Kontrol forhindrer også kanalkonflikter.

De mest almindelige områder, hvor kontrollen naturligvis mærkes og udøves, er: salgskvoter; ordre mix; størrelse eller orden butikssted videresalgspris forhandler reklame; kredit til kunder salgspolitik salgspersonale både ansættelse og træning dem og så videre.

Kontrolforanstaltningerne:

Før kontrol udøves, vurderes kanalformidlers adfærd. Den adfærdsmæssige evaluering sker gennem kvantitative og kvalitative indikatorer. De kvantitative indikatorer er salgsmængde og resultatydelse for forskellige markedssegmenter og produktlinjerne over en periode. De faktiske resultater sammenlignes med de forud fastsatte mål med hensyn til salg, overskudsprocent, omfang af udgifter i forbindelse med reklame, antal håndterede konkurrencedygtige produktlinjer, ordstørrelser, udestående fordringer, kvantum og værdi af salgsafkast osv.

På den anden side er kvalitative indikatorer antallet og karakteren af ​​klager og komplimenter modtaget og til fordel for mellemmænd fra kunder, kanalmedlemmer og virksomhedens personale.

Evalueringen giver den nøjagtige karakter af formidlingernes adfærd, der angiver naturens omfang af kontrol. Det vil sige, at kanalforvalteren korrigerer mellemledernes adfærd ved udøvelse af magt på hans kommando.

Sådan brug af magt påvirker den enkelte beslutningstagning og ændrer adfærd til kanalkommandantens krav. Kanalkommandøren benytter sig af et af følgende strømbaser til at korrigere kanalmedlemmernes eller medlemmers adfærd.

Basis 1 er 'belønning' strøm. Det virker på ideen om, at kanalforvalteren har givende magt og ved at overholde standard eller forventet adfærd, er kanalmedlemmerne til gavn. Disse belønninger er priserne for opførsel forventningerne. Disse kan give højere marginer, salgsfremmende godtgørelser og rabatter.

Base to er "tvangs" kraft. Det virker på tanken om, at kanalforvalteren har magt til at straffe de kanalmedlemmer, der ikke overholder standarderne eller forventet adfærd. Denne straf eller straf kan være reducerede margener, tilbagetrækning af eksklusiv rettighedsstop eller nedsættelse af belønninger og endog indførelse af sanktioner.

Base der er 'ekspert' magt. Det virker på tanken om, at kanalforvalteren har ekspert og specialiserer viden, der gør hans salgsarbejde nemt. Således ved firmaet meget bedre om nye produkter, salgspersonale, lagermix og niveauer, lagerplads og layout. Denne viden respekteres af formidlere.

Base fire er 'identifikation' strøm. Det virker på ideen om tilknytning til kanalkommandøren. Mere forening eller tilhørsforhold i nok til, at formidlere øger deres omsætningsomsætning. Således ønsker forhandlere eller formidlere at identificere sig med anerkendte firmaer, selv i det mindste marginale og strenge betingelser.

Base fem er 'legitimitet' strøm. Det virker på ideen om, at kanalforbindelsesforholdet i en kontraktmæssig forbindelse og derfor kanalkommandøren forventer, at kanalmedlemmerne overholder vilkårene og betingelserne for sådanne kontrakter eller aftaler eller forståelserne mellem dem.

Kanalpolitikkerne og strategierne:

Kanalpolitikkerne og strategierne kan klassificeres i to kategorier som distributionsintensitetsbaserede og andre.

Distributionsintensitetsbaserede politikker og strategier er:

1. Intensiv distributionspolitik.

2. Politikken med fuldlinjetrævning.

3. Eksklusiv distributionspolitik.

På den anden side er andre politiske muligheder:

1. Politikken med fuldlinjetrævning.

2. Gensidighedspolitikken.

3. Dual og multipel distribution politik.

4. Politikken vedrørende transaktionsbetingelser.

5. Andre dimensioner af kanalstyring:

1. Kanal kompensation:

Kanaludligning omhandler den finansielle og ikke-finansielle kompensation, der skal betales til kanalmedlemmerne. Der bør være en klar forståelse af det samme mellem parterne. Betalingsgrundlaget er omfanget af de udførte opgaver. Formen af ​​kompensation kan være provision eller rabat.

2. Kanalmotivering:

Kanalmotivation står for opmuntring til kanalmedlemmerne til at øge salget og overskuddet og omdømme for kanalkommandørens bekymring. Selv om der er mange måder at motivere kanalmedlemmerne til bedre resultater, kan de bedste former for incitamenter være profitmarginer, provisioner, rabatter og eksklusiv franchise.

3. Kanalkoordinering:

Kanalkoordinering står for integrationen af ​​kanaloperationer med kanalerne, så alle aktiviteter rettet mod markedet tragtes for den maksimale markedsimpakt. Med andre ord, konflikten der opstår, skal i hvert fald dræbes.

Årsagerne til konflikten er tre:

1. Det stærke ønske om fremstilling at opretholde produktionen på højt niveau til dækning af faste omkostninger.

2. Ved at passere mellemmændene, selvom sådanne ved pass er ikke tilladt, og

3. Forskellige.