7 Faktorer, hvor effektiviteten af ​​præsentationen afhænger

Faktorer, som effektiviteten af ​​præsentationen afhænger af, er angivet nedenfor:

(1) Promptness,

(2) Klarhed,

Image Courtesy: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-presentation-s.jpg

(3) Viser den korrekte mængde og kvalitet,

(4) Demonstration eller visning af varer i brug,

(5) appellerer til sanserne

(6) Foreslå test, og

(7) Håndtering af varerne med påskønnelse.

(1) Promptness i præsentation:

Ved at være hurtig til at præsentere varerne vil sælgeren formidle det indtryk, at han er villig til at betjene kunden og dermed placere kunden i et lydhørt humør.

For at kunne præsentere varerne hurtigt skal han ikke blot have en præcis viden om varernes placering, men også ønsket om at vise dem. Ved frivilligt at præsentere varerne og lade kunden gøre sit valg, kan sælgeren vise at han er interesseret i sin kunde såvel som de tilbudte varer.

Igen, hvis kunden får lov til at vente, vil hans interesse aftage. Sælgeren skal derfor have et indgående kendskab til sine varer vedrørende størrelser, priser, sort osv. Og skal være hurtig i sin præsentation.

(2) Klarhed i præsentation:

Demonstrationen skal være klar og fuldstændig med det formål at vinde udsigternes tillid og eliminere konkurrence fra hans sind. Det skal være så klart, at der uden tvivl er tilbage i udsigten.

Selv i tilfælde af omfangsrige artikler, forslaget kan gøres klarere ved at gøre udsigten visualiseret gennem brug af billeder, modeller osv. Salgsmanden skal lade udsigten hjælpe ham i sin demonstration.

Dette kan gøres ved at lade ham håndtere produktet. Test kan bruges til at få sin tillid. For eksempel kan sælgeren bede ham om at smage artiklen, hvis han sælger edibler. Denne vilje til at få testet produktet vil imponere udsigten.

Sælgerens oprigtighed af måde eller holdning, den måde, han ser direkte og støt ud i perspektivets øjne, mens han præsenterer salgspunkter og alvor, vil bidrage til at opnå kundens tillid. "En tilfreds kunde er den bedste annonce" Sælgeren skal derfor være ærlig med ham.

Sælgeren skal aldrig banke på sine konkurrenter. Han bør undgå at nævne dem, da han ellers annoncerer dem. Men hvis udsigten inviterer til sammenligning, skal sælgeren være i stand til at præsentere sin side effektivt ved at lære de forkerte punkter i sine egne produkter og de svage punkter i hans konkurrents varer.

Han bør ikke kritisere sine konkurrenter på stærk sigt, da det kan ødelægge tilliden til forslaget generelt og dermed påvirke salget af de tilbudte varer.

(3) Viser korrekt mængde og kvalitet:

Effektivt salgsmateriale kræver evnen til at vise de relevante varer. Den rigtige mængde og kvalitet af varerne skal vises hurtigt.

Hvis kunden beder om en bestemt artikel, og han har ret til at gøre det, skal han straks blive vist den ønskede, selv om en anden artikel ville være mere egnet til kunden.

Det vanskeligheder, som sælgerne ofte oplever, er med hensyn til, hvilken kvalitet eller klasse artiklen i henhold til prisintervallet, der bør vises først. Dette skyldes, at en artikel af for billig en karakter kan fornærme kunden; og omvendt for højt kan en lønstandard miste salget.

Den sikreste politik ville derfor være at vise en mellembilletartikel først. Derefter bliver justering opad eller nedad let. Ved at observere den særlige kundes reaktioner og ved at lytte til hans bemærkninger kan sælgeren fastslå den karakter af artiklen, der faktisk er ønsket.

Med hensyn til hvor meget der skal vises til kunden, skal man huske at vise for meget ville forvirre, mens for lidt måske ikke overbeviser. Tilstrækkelige varer skal vises for at gøre det muligt for kunden at foretage et valg.

For at hjælpe kunden med at foretage sit valg skal varerne, hvor han ikke har vist interesse, afvikles, og hvis kunden viser interesse for en bestemt artikel, skal hans opmærksomhed være centreret om denne artikel og et ønske om at købe det.

Så snart kunden indikerer at han har nået beslutningen om at købe sælgeren skal ophøre med at tale om varerne og deres salgspunkter, fordi yderligere oplysninger sandsynligvis vil forvirre kunden og også ryste hans tillid.

(4) Demonstration og dramatisering:

Sælgeren skal vælge den mest effektive metode til at dramatisere sit eget produkt. I stedet for blot at tale om produktet og appellerer til udsigten til at høre udsigten, skal han så vidt muligt bruge visualisering.

Til dette formål kan han bruge faktiske "billeder", hvor produktet er for stort eller tungt til at bære med ham. Han kan endda bære små "modeller" i et sådant tilfælde. Brugen af ​​"color slides" og "filmstrimler" kræver, at sælgeren bærer en projektor mv, hvilket kan være ubelejligt.

Men i tilfælde af et vigtigt salg skal det selv gøres. Dramatisering er sikret således gennem visualisering. Denne visualisering kan også opdeles i to aspekter, nemlig (1) demonstration og (2) dramatisering gennem "tests". Demonstrationsaspekterne vil nu blive behandlet her. Derefter vil brug af test også blive angivet.

Formålet med demonstration er at give udsigten et klart bevis for de fordele, som sælgeren hævder i hans produkt.

De to vigtigste former for demonstration er:

(a) demonstration i brug, og

(b) demonstration af et særligt træk ved artiklen.

(a) Demonstration i brug:

Den mest effektive form for demonstration ville være at vise, så vidt muligt, hvordan artiklen vil blive vist, når den faktisk bruges af kunden. Ved salg af et frakke kan sælgeren f.eks. Spørge kunden om at prøve det og se i et spejl, eller han kan knytte en slips rundt om fingeren i en knude og placere den i nærheden af ​​kundens skjorte og vise ham den endelige effekt i et spejl .

I dette gør sælgeren det faktum, at kunden faktisk ser hvordan frakken eller slipset ville ses på ham. Dette er en af ​​de mest kraftfulde appeller til købsmotivet om ejerskab eller besiddelse, fordi hvis en kunde er tilfreds med det udseende, der præsenteres, vil han ønske at besidde artiklen.

(b) Demonstration af en specifik funktion:

I tilfælde af genstande, der ikke låne sig til den tidligere type demonstration, kan demonstranten understrege et særligt træk ved den pågældende artikel.

En sælger, der sælger ildslukkere, kan vise sin artikel i brug ved at sætte ild til en bil og derefter tænde for sin brandslukker for at slukke ilden. Hvis sælgeren sandsynligvis vil sælge et antal brandslukkere, kan en sådan dyr metode anvendes. I tilfælde af papirhåndklæder eller blottpapir kan en blæk blæk sprøjtes på den fra en pen 10 demonstrere sin absorberende kvalitet.

Igen, hvis sælgeren demonstrerer et armbåndsur og ønsker at understrege de særlige egenskaber "vandtæt" eller "ubrydeligt", kan han arrangere demonstrationen, hvorved armbåndsuret er lavet til at falde en vis afstand i en skål fyldt med vand.

Visse artikler gør sig bedre til demonstration end andre. Imidlertid er der i næsten alle typer af artikler generelt en metode til at demonstrere det til den bedste effekt. Salgsmanden bør forsøge at finde frem til den metode, der er mest egnet til den konkrete sag, fordi handling taler højere end ord.

(5) Tiltalende til sanserne:

Den største fordel ved demonstration er, at den direkte appellerer til sanserne og også giver beviser på kravene. En person bliver opmærksom på en ting gennem en eller flere af fem sanser, nemlig synet, berøring, hørelse, lugt og smag. En appel gennem øjet er mere effektiv end en appel gennem øret.

Demonstration appellerer gennem øjet og når kundens sind gennem denne forstand. Appel skal ske gennem så mange af disse næser som muligt ved at lade kunden ikke kun høre salgspunkter, men også at se, føle, lugte og smag varer, når det er muligt.

Hvis en af ​​de specielle egenskaber, som sælgeren ønsker at demonstrere, er materialets bløde eller glatte tekstur, kan dette bringes mere effektivt ud ved at kunden faktisk føler materialet, end ved at tale om det.

I tilfælde af parfume er den lugtende mening mere kraftfuld. Selv visse fakta af uldmaterialer kan skelnes af den specielle lugt i dem. I sådanne tilfælde kan kunden blive bedt om at lugte varerne.

Den gode sælger forsøger altid at finde ud af ved omhyggelig undersøgelse af hans varer med hensyn til de sanser, som han kan appellere i forbindelse med disse varer.

Demonstration hjælper også med at bevise sine krav. For eksempel ville en kunde være mere overbevist om effektiviteten af ​​en brandslukker ved at se det slukke en brand end ved at høre sælgeren tale om det.

(6) Foreslå skade:

For eksempel, mens man sælger tekstiler, er udsigten interesseret i at vide, hvordan man identificerer de forskellige fibre. Følerprøven, afbrydelsesprøven og brændtesten er test, som kan foreslås for hurtig identifikation, og mikroskopet er ikke nødvendigt.

Linen er kølig til berøring, er glat og har en kompakt følelse, mens bomuld også er kold at røre ved, men føles blød og uelastisk. Silke og uld er varm til berøring og føler elastisk. Silke er dog glat.

I brydningstesten er garnet uvævet og trukket fra hinanden, og garnet er identificeret ved tilstanden af ​​fiberens ender. Ved at bryde et bomuldsgarn vil det blive opdaget, at dets fiberender er fuzzy og med et børstlignende mønster.

Bomuld med ringe elasticitet garnet vil bryde med et snap. Fiberenderne af linnedgarn er ujævne, fine, spidse, lange og lustøse. I tilfælde af uldgarn er fiberenderne bølget og spiralformet. Fiberenderne af silketråd er elastiske, meget fine og lyse. Den brændende test er også en meget nyttig og måske mere præcis.

Brænd fiberen og læg mærke til flammen, den producerede lugt og asken. For eksempel brænder bomuld hurtigt med en stor gul flamme, og duften er som brændt papir, og asken er lys. Hvis asken er sort, betegner den merceriseret bomuld, da ellers æsken er fjeragtig, gråagtig i farve. Linned reagerer på en lignende måde, medmindre garnerne er tungere, i hvilket tilfælde flammen er langsommere og asken tungere.

Uld brænder med en langsom flammende flamme, der gør det til at sizzle og krølle. Flammen ophører, så snart den trækkes tilbage fra flammen. Lugt er som brændende fjer eller hår, og asken er skarp og mørk. Silke brænder langsomt, og når det vægtes, er der ingen flamme. Det giver en dyr lugt ligner den af ​​uld men mindre udtalt.

Asken består af runde skarpe perler skinnende sort, som kan knuses med fingrene. Ved vægtet silke er asken et skelet af originalen.

Selv om der er mere præcise tekniske eller kemiske tests, kan en af ​​disse ikke-tekniske tests, som kunden selv kan gøre, sandsynligvis fjerne tvivl eller mistænkelig fra hans sind. Dette kan derfor godt indgå i præsentation og demonstration.

Når en artikel bliver testet af sælgeren, inspirerer den tillid til kundens sind og regner med overbevisningsværdi.

(7) Håndtering af varerne:

Handlinger siger mere end ord. Derfor skal sælgeren vise varerne så meget som muligt.

Han bør håndtere dem selv og tillade kunden at håndtere dem om muligt. De bør håndteres med stor omhu på en måde, der formidler indtryk af, at sælgeren værdsætter disse varer, fordi de er meget ønskelige.

For eksempel, hvis han siger, "Dette er det bedste kjole materiale til rådighed" og derefter smider materialet på tælleren, modsætter han hans ord ved hans handlinger. Hvis han på den anden side samtidig gør denne erklæring opmærksomt og med respekt håndterer varerne, understreger han tydeligt, at de er af høj kvalitet.

Dette viser også hans påskønnelse af varerne. Også effektiv håndtering fjerner ofte den fælles indsigelse mod pris. Forskellige typer af artikler kræver forskellige teknikker til håndtering af dem.

Folk kan generelt føle og håndtere de varer, de køber. Kunden bør derfor opfordres til at gøre det. Dette vil appellere til kundens følelse af berøring og syne. En kunde kan altid lide at føle, at han har lavet sin egen beslutning.

Han kan også godt lide at blive komplimenteret, og hvis sælgeren siger "Vær så opmærksom på kvaliteten af ​​dette materiale", vil han ikke kun komplimentere kunden, men får ham til at føle, at han dømmer for sig selv og træffer sin egen beslutning.

Således ved at tillade kunden at håndtere artiklen appellerer sælgeren til en af ​​de mest magtfulde og vigtige købs motiver "besiddelse".