6 Faktorer, der er vigtige i protektionens motiver
Faktorer, som er vigtige i Patronage-motiverne, er som følger:
(1) Placering,
(2) Varer af solgte varer
(3) Omdømme,
Image Courtesy: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070430110001.png
(4) Sælgernes holdning,
(5) Tjenester udbudt af butikken og
(6) butiks udseende.
(1) Placering
I tilfælde af mange varer vil en person generelt gå til nærmeste eller mest bekvemme butik. Dette gælder især for dagligdagsartikler som tobak, medicin og benzin.
En person, der har mange fornødenheder, og som skal foretage en række køb, vil normalt gå til en butik, der er bekvemt placeret for ham, medmindre han er sikker på at han ved at gå videre vil få bedre artikler eller de samme artikler til en lavere pris .
Det er derfor, at de fleste grossister generelt findes i en bestemt lokalitet, der besættes af detailhandlere.
Flere butikker eller kædeforretninger udnytter denne trang i kunden ved at gå så tæt på kunden som muligt ved at åbne mange butikker i forskellige lokaliteter.
(2) Varetype sælges
Kunder vil naturligvis hyppige en butik, hvor de kan få god kvalitet på varer såvel som et stort udvalg af stilarter, størrelser og priser. Lignende overvejelser gælder, hvis kunder køber varer fra et bestemt firma.
Sælgeren af et sådant selskab skal vise, hvordan hans virksomheds produkter er bedre end konkurrenternes.
Produktets fordele skal derfor understreges, som f.eks. Besparelse i tid og penge, opbevaringskomfort, attraktivt udseende, problemfri design, særpræg emballage, lang levetid mv.
(3) Omdømme
Butikets omdømme har en direkte og stærk indflydelse på kunderne. En person vil blive tiltrukket af en butik, der har ry for god kvalitet på varer, passende og hurtig service, rimelige priser og liberale kreditpolitikker.
(4) Sælgernes holdning
Kunden vil hellere gå til en butik, hvor han sikres en hurtig høflig og tilfredsstillende service fra sælgeren end til en, hvor han skulle vente længe, før han deltager eller hvor han sandsynligvis kommer på tværs af uhøflige sælgere eller hvor han ved, at sælgerne er ude for at tvinge salget på ham og ikke at tjene ham.
Således har sælgerens personlighed direkte betydning for succesen eller på anden måde af en butik.
(5) Tjenesten, der tilbydes af butikken
Visse kunder foretrækker sælgerne til at ringe på deres kontor eller hjemme, mens andre hellere vil gå til butikken, hvor de selv kan levere eller levere til en lav afgift, er en anden attraktion for købere.
Det er derfor, at mange butikker i dag, især stormagasiner, tilbyder gratis levering inden for en vis radius.
Disse overvejelser gælder ligeledes for en producents sælger. Hvis han kan vise at hans fabrikant giver hurtigere levering, bedre kreditvilkår, hjælper i merchandising skærme, tilbyder kooperativ reklame mv., Kan han få en fordel over sin konkurrerende sælger.
(6) butikens udseende
En kunde vil blive tiltrukket af en butik, der synes at være ren og kunstnerisk lagt ud med god belysning og moderne inventar.
Kædeforretninger udnytter disse motiver ved at have et ensartet udseende for alle deres butikker. På den måde får kunden til at føle sig ved udseendet af butikken, at han skal mødes med en ven og ikke skal købe.
Således Patronage Motives er meget stærke og stærke motiver, og sælgerne bør udnytte dem til at påvirke kunderne til at købe form sin butik i stedet for andre.
Disse motiver bruges også i reklame. De kaldes instinkter, og den succesfulde annoncør er en der udnytter disse instinkter eller motiver ved at indarbejde dem i hans reklamer.
Salgsfremstød og reklame er meget nært beslægtede emner, og reklame er ofte beskrevet som "salg på papir".
Illustrationen nedenfor viser, hvordan en intelligent sælger ville følge ovenstående principper og udnytte så mange af ovenstående motiver som muligt i hans salgssamtale.
Salget af en dyr artikel, som f.eks. Et elektrisk køleskab, er generelt ikke afsluttet i et interview. Det er firseri grund, at den følgende illustration er blevet opdelt i mere end et interview.
