Hvad er de forskellige teorier til at sælge til en sælger?
Forskellige teorier om at sælge til en sælger er som følger:
Flere teorier gives i salg og det hævdes, at sælgeren skal vælge fra en af dem. En sådan teori er "Need Satisfaction" teorien. Her er tanken om, at produktet leverer et behov hos kunden, og salgspoint skal vælges af sælgeren med hensyn til behovet for at være tilfreds. Dette er utvivlsomt en kundeorienteret tilgang.
Image Courtesy: successwithcrm.com/Portals/76666/images/employee_step_ahead.jpg
I "Stimulus-Response" teorien er antagelsen, at hvis korrekt stimulering gives, vil automatisk det ønskede svar følge. Da ingen to kunder er ens, og kunderne opfører sig anderledes, kan sælgeren anvende upassende stimulus med en kunde.
En anden teori hedder "Dybde" teorien. Det antages, at jo flere oplysninger der leveres til kunden, jo mere klar vil han være at købe produktet.
Endelig er der "Formel" teorien baseret på AIDA-formlen, som nu vil blive forklaret. Dette sætter sælgeren i stand til at sætte pris på de mentale faser, som udsigten går ud på, og hjælper ham med at bruge behovet tilfredshed eller stimulus-respons-teorien eller dybdeorienteringen som passende.
Ved at løse ethvert problem skal sindet gå gennem forskellige faser. Eksistensen af problemet og behovet for dets løsning skal først realiseres.
Når behovet for løsning er mærket, skal den nøjagtige karakter af problemet defineres. Efter sin løsning kan man føle sig tilfreds eller utilfreds i forhold til problemets art og løsningens succes.
På samme måde går kundens sind også igennem visse mentale faser, før han faktisk beslutter at købe artiklen. For det første skal kundens opmærksomhed henledes på et behov eller en vilje. Denne fase er opmærksom.
Derefter forsøger kunden at bestemme arten af dette behov eller ønsker. Dette trin er kendt som interesse, fordi kunden der ser på varerne bliver interesseret i en bestemt artikel, når kunden har valgt artiklen, som han mener vil tilfredsstille hans behov, ønsker han at besidde denne artikel.
Denne yderligere fase beskrives derfor som ønske. Efter dette trin forsøger kunden at overbevise sig om, at han skal foretage købet. Denne fase er kendt som overbevisning.
Hvis han efter at have nået "reaktionspunktet", beslutter han for købet, er næste trin kendt som handling nået.
Det sidste stadium, nemlig tilfredshed eller utilfredshed, vil afhænge af, om en passende artikel blev leveret og dermed væsentligt afhænger af de foregående stadiers karakter.
