Salesmanship: Type vs. Personlig Salg og Egenskaber af en God Salgsmand

Salgsmandskab: Type vs. Personlig salg og kvaliteter af en god sælger!

Personal Selling refererer til mundtlig interaktion mellem ansigt til ansigt eller samtale mellem en salgsrepræsentant og en potentiel kunde med det formål at sælge. Som et marketingkommunikationsværktøj er personlig sælger mere effektiv i forsøgsprocessen i købsprocessen. Det skal selvfølgelig være ideelt understøttet af de andre komponenter i forfremmelse som salgsfremmende og reklame.

Personlig salg er salgsmandfunktionen. Sælger overtaler og vinder køberens tillid. Misforståelse, snyd, uærlighed har ingen plads i det moderne salgsmandskab, men det sigter mod at vinde købernes tillid ved at give en løsning på købernes problemer ved at overtale og opdrage køberne.

Sælger udfører funktionen af ​​at uddanne kunderne om deres behov og deres tilfredshed. De giver også information om de tilgængelige produkter, deres specielle egenskaber og deres anvendelighed til at opfylde specifikke behov hos kunderne.

Det moderne koncept om salg er baseret på ideen om service. Moderne salg er kreativt i tilgang. Moderne salgsfremstød forsøger at skabe behov, bevidsthed om disse behov og anvender opfindsomhed og fantasi til at overtale kunder. Den bruger problemløsende tilgang til at sikre kundetilfredshed.

(a) Typer af salgsmæssigt arbejde:

(i) Industrial Salesmanship (Business Marketing):

Industrial Selling involverer Pumper, Motorer, DG Sets, Kabel og andre industrivarer, for hvilke sælgeren skal have teknisk viden til at overbevise køberen. I dette tilfælde er interaktion mellem to fagfolk.

(ii) Merchant Salesmanship (Engroshandel):

Merchant Salesmanship indebærer salg af alle former for forbrugsgoder til forhandlere. De opererer på markedet for forbrugsgoder og industrivarer og også i tjenesteydelser. Grossister, distributører, detailhandlere, institutioner er kunderne i købmandssalg.

iii) Forbrugersalg (Detailhandel):

Mens reklame tiltrækker potentielle købere til detailforretningen, afhænger salget af forhandlerens forhandler, der kan oprette butiksbeskyttelse og opbevare loyalitet for at sikre gentagne køb hos kunderne. I tilfælde af artikler med høj pris, såsom biler, køleskabe, tv-apparater osv. Er forbrugernes salgsservice (Retail Salesmanship) vigtigt.

(b) Personlig Salg (Salgsfremmende) Vs. Reklame:

(i) Personlig salg er det bedste middel til tovejskommunikation løbende mellem selskabet og dets kunder. Annonce har et bredt salgsbudskab, det kan ikke justeres til reaktioner og indvendinger fra nogen udsigter. Salgsmand kan tilpasse salgspræsentationen på stedet for at imødekomme indvendinger og reaktioner fra hans udsigter for at få handling.

(ii) Personlig salg er mest effektiv og også den dyreste. Generelt er omkostningsforholdet mellem personlig salg til reklame 3%.

(iii) I postordreindustrien anvendes reklame udelukkende. I forsikringsbranchen sælges forsikringsydelser næsten udelukkende ved personlig salg. På forbrugsgoder er reklame det vigtigste promoveringsværktøj.

Mens det i industriel marketing-personlig salg normalt er dominerende.

(c) Væsentlige forudsætninger for effektiv salg:

(i) Kend din virksomhed.

(ii) Kend dit produkt.

(iii) Kend dine konkurrenter og deres produkter.

(iv) Kend dine kunder.

(v) Kend salgsprocessen.

(vi) Kend dig selv.

Kendskab til salgsproces:

Sælgeren bruger AIDAS formel, dvs. opmærksomhed, interagere, begær, handling og tilfredshed. Sælger identificerer købere, der har både mulighed for at købe (købekraft) og vilje til at købe (motivation). Post salg aktiviteter er ordre skriftlig, arrangere for dens gennemførelse og lette tildeling af kredit, hvis det er nødvendigt.

(d) En god sælgers egenskaber:

Der er kun to grundlæggende forudsætninger for vellykket salg.

(i) empati:

Det er evnen til at forstå følelser, stemning og rolle, som hans kunde spiller, så han kan tilpasse sin egen rolle på en sådan måde, at samspillet mellem kommunikation er komplementært snarere end krydset. En sælger med empati opfatter kundens reaktion og er i stand til at tilpasse hans salgssamtale med disse reaktioner.

(ii) Ego-drev:

Angiv det personlige behov for at lave et salg som et mål for selvopfyldelse og ikke kun for pengene. Empati kombineret med intens ego-drev (krav til opnåelse af det satte mål) gør det muligt for en sælger at påvirke køberen effektivt og gøre salget.

Således kan de kvaliteter, der går i sminke af en vellykket sælger, bredt inddeles i fire kategorier:

Fysisk - Godt og smart udseende, Første indtryk er vigtigt.

Sociale - sociale kredse, klubmedlemskab.

Mental - God hukommelse, observation, fantasi

Character Qualities - Ærlighed, intensitet, skabelse af goodwill og tillid.