Salgsførelse: Definition, Betydning, Pligter og Typer

Salgsførelse: Definition, Betydning, Pligter og Typer!

"Det personlige salg" og "salgsmaterialet" bruges ofte indbyrdes, men der er en vigtig forskel. Personlig salg er det bredere koncept. Salgsmæssigt arbejde kan eller ikke være en vigtig del af personlig salg, og det er aldrig det hele. Sammen med andre vigtige markedsføringselementer, såsom prissætning, reklame, produktudvikling og forskning, marketingkanaler og fysisk distribution, er den personlige salg et middel til at gennemføre markedsføringsprogrammer.

Det brede formål med markedsføring er at bringe virksomhedens produkter i kontakt med markederne og at skabe rentable udvekslinger af produkter til penge. Formålet med personlig salg er at bringe de rigtige produkter i kontakt med de rigtige kunder og foretage ejerskabsoverførsel.

Salesmanship er et af de færdigheder, der anvendes i personlig salg, som defineret af Stroh. "Det er en direkte ansigt til ansigt, sælger-til-køber indflydelse, som kan formidle de fakta, der er nødvendige for at markedsføre en købsbeslutning; eller det kan udnytte psykologien til overtalelse for at tilskynde dannelsen af ​​en købsbeslutning. "

Salgsmæssigt arbejde er en sælgerinitieret indsats, der giver potentielle købere oplysninger og motiverer eller overtaler dem til at træffe gunstige købsbeslutninger vedrørende sælgerens produkter eller service. Dagens sælgere skal reagere og interagere på forskellige måder til mange forskellige mennesker.

Bortset fra produktets viden skal en sælger være en psykolog med en udsigter, en menneskelig computer med en anden, en rådgiver med en anden og samtidig en ven med nogle købere. Salespersoner skal tilpasse deres personligheder til hvert opkald. Salgsmæssigt arbejde kan implementeres ikke kun gennem personlig salg, men gennem reklame. Således er reklame blevet beskrevet som "salgsmateriale i print."

Nogle definitioner understreger, at salesmanship er kunsten at påvirke eller overtale folk til at gøre, hvad salgsrepræsentant vil have dem til at gøre. For eksempel praktiserer entreprenører, lærere, ministre, forfattere, politikere, industrielle ingeniører mv kunsten at påvirke andre til at gøre, hvad de vil have dem til at gøre. Hver mand er en sælger i sine egne livsforløb.

"Den, der arbejder med sine hænder, er en arbejder.

"Den der arbejder med sine hænder og hoved er en håndværker.

"Han, der arbejder med sine hænder, HEAD og hjerte er en kunstner.

"Den, der arbejder med hænder, hans hoved, sit hjerte og hans fødder er en sælger."

Salesmanship er evnen til at overtale folk til at have de ting, som de allerede har brug for. Salesmanship er evnen til at konvertere menneskelige behov til ønsker. Arbejdstagerens arbejde er en tjeneste, dvs. at hjælpe forbrugeren. Sælgeren giver en løsning på kundens problemer. Salesmanship er evnen til at håndtere folket og håndtere produkterne.

Definition:

Ifølge WG Carter er "Salesmanship i forsøg på at få folk til at købe varer." Ifølge National Association of Marketing Teachers of America, "Det er evnen til at overtale folk til at købe varer eller tjenesteydelser til fortjeneste til sælger og gavn til køberen. "

Ifølge Knox er "Salesmanship" magten eller evnen til at påvirke folk til at købe til et fælles fortjeneste, det som vi må sælge, men som de måske ikke har tænkt på at købe, indtil de gør opmærksom på det. Salesmanship er evnen til at overtale folk til at have, at de allerede har brug for. "

Ifølge Prof Stephenson henviser "Salesmanship til bevidst indsats fra sælgerens side for at få en potentiel køber til at købe noget, som han ikke rigtig havde besluttet at købe, selv om han havde tænkt det positivt. Det består i at overtale folk til at købe, hvad du har til salg for at få dem til at have det, for at hjælpe med at gøre deres tanker. "

Ifølge JC Jagasia, "Det er en evne til at fjerne uvidenhed, tvivl, mistanke og følelsesmæssig indsigelse vedrørende et produkts brugbarhed."

Ifølge Holtzclaw er "Salesmanship magt til at overtale masser af mennesker til behageligt og permanent at købe dit produkt til fortjeneste."

Ifølge Carfield Blake består "Salesmanship" af at vinde købernes tillid til sælgerens hus og varer og derved vinde faste og permanente kunder. "

Ifølge Sefred Gross er "Salesmanship kunsten at øge tilfredsheden ved at overtale de mennesker, der skal gøre det for at købe bestemte varer eller tjenesteydelser."

Således er salgsproduktion processen med at overtale en person til at købe varer eller tjenesteydelser. Det betyder ikke, at salgsmaterialet kun anvendes til personlig salg; det kan også anvendes til reklame-trykt salgsmateriale. Salgsmedarbejder i sin bredere betydning omfatter alle typer overtalelsesmidler, af en sælger, dvs. reklame, personlig salg og andre metoder.

Moderne koncept for salgsmandskab:

I gamle dage tager en sælger en ordre. Han viser varerne. Han venter på en ordre. Så modtager han betalingen. Han forsøger aldrig at guide eller hjælpe eller overtale forbrugerne. Men det moderne koncept om salg er helt anderledes end det gamle salgsmandskoncept. Modem koncept er kreativt i tilgang. Han skaber behov og konverterer dem til ønsker. Kundetilfredshed er det største problem med sælger. Gensidig fortjeneste er afgørende for både køber og sælger. Sælgeren guider kunden til at købe ting, der tilfredsstiller hans vilje. Salgsmanden motiverer kundernes følelser til at handle.

Vigtigheden af ​​salgsmæssigt arbejde:

I dag spiller salgsmateriale en vigtig rolle. Sælger er forbindelsesforbindelsen mellem sælgere og købere i hvert trin., Dvs. "fra råmaterialets samling til de færdige produkter. Af alle kunder er de mest gavn af sælgerne. Nuværende æra er af stor skala produktion, som er i forventning om efterspørgslen. Markedet udvider sammen med konkurrence. Dette gør distributionen en vanskelig og kompleks faktor i lyset af stadig konkurrence. Udvidelsen af ​​markedet, voksende konkurrence mv, inviterer et bedre salgsmandskab.

1. Vigtigt for producenterne:

Salgsfremstød er vigtigt for producenter og producenter. For at skubbe produkter ind på det konkurrencedygtige marked er salgsmæssigt nødvendig. For at indfange nye markeder er også salgsmateriale meget vigtigt. Salgsmedlemmer øger salget. Det bringer større overskud til producenterne. Salgsmedarbejdere arbejder som "øje og øre" for producenterne.

De forbedrer deres produkter efter forbrugernes smag. De forbedrer deres salgspolitikker ved at huske forbrugernes forslag, indtryk og klager. Han er skaberen af ​​efterspørgslen. Derfor fører det til øget produktion og øget forretningsaktivitet. Som sådan øges beskæftigelsesmulighederne såvel som personlige indkomster.

2. Vigtigt for forbrugerne:

Sælger uddanner og styrer forbrugerne. Han giver dem mere tilfredshed. 'Forbrugere har ret' i markedsføringen. Som sådan giver han dem større betydning. Sælger hjælper forbrugerne med at træffe den rigtige beslutning og korrekt valg af de produkter, de ønsker at købe. Salgsvirksomhed øger omsætningshastigheden og reducerer dermed usolgte aktier. Som sådan minimerer den den økonomiske stagnation. Forbrugerne kan vælge de bedste produkter efter deres krav, smag og penge.

Plikter fra en sælger:

1. Den primære pligt er at sælge varer eller tjenesteydelser.

2. Han skal udføre den tildelte told (rejser).

3. Han skal foretage opkrævning af regninger vedrørende salg.

4. Han er nødt til at udarbejde rapport - Salg foretaget, Opkald foretaget, Udførte tjenester, Kunder tabt, Konkurrence og andre forhold, der vedrører firma.

5. Alle klagerne skal tilfredsstilles fredeligt.

6. Han skal deltage i salgsmøder.

7. En sælger med sin erfaring skal levere oplysninger for at løse problemer i forbindelse med produkt eller firma.

8. Han skal opretholde et godt forhold til kunderne.

9. Han skal hjælpe kunderne med at gøre godt valg.

10. Han skal udvikle en goodwill til firmaet og produkterne.

11. Han skal have samarbejdsvaner.

12 Han tager periodiske lagerbeholdninger op.

Karakteristika eller kvaliteterne hos en succesfuld sælger:

Reid giver følgende egenskaber ved en god sælger:

1. Etablering af godt forhold til en række mennesker.

2. Lær hurtigt og tilpasse jævnt.

3. Planlægge fremadrettet og effektivt at styre sin tid og indsats.

4. Arbejde hårdt for at nå sine mål, dedikere sig til at yde langsigtet service, snarere end at have en get-rich-quick attitude.

5. Kommunikerer klart både i tale og skriftligt.

6. Tænker analytisk og lærer at bryde problemer ned til deres grundlæggende komponenter.

7. Producerer konstant både i kvalitet og kvantitet i stedet for at udføre uretmæssigt.

8. Vedvarende støtter sit mål og ikke opgiver let.

9. Besidder og lever op til høje moralske egenskaber, der gør det muligt for folk at beundre, respektere og stole på ham.

"Personlighed er den personlige sondring eller dynamiske kraft, som føles af alle, der kommer inden for radius." Personlighed er summen af ​​de indtryk, der er gjort på mennesker, som man kommer i kontakt med. Indtrykket er resultatet af mange kvaliteter, som man besidder. Der er en række kvaliteter, som gør en sælger vellykket.

For at blive en succesfuld sælger skal han mestre alle træk. En række beviser som givet af RG Walters, JW Windate, Russel osv. Opdele kvaliteterne hos en vellykket sælger til følgende hovedfaktorer. De er: 1. Personlighed af en sælger, 2. Kendskab til produktet og, 3. Kendskab til kunderne og deres købsmotiver.

Type sælgere:

1. Producentens Salgsmedarbejdere:

(a) Missionærsalgsmænd:

De er også kendt som Creative Salesmen eller Pioneer Salesmen. De er ansat af producenter og gør arbejdet, af missionær karakter. De skaber efterspørgsel efter produkterne. De udvikler normalt godwill. De opfordrer distributører - grossister, detailhandlere, kunder, for at uddanne, træne og få dem til at fremme produkterne. Fabrikanter af medicinsk udstyr bruger denne type sælger til at fremme deres produkter.

(b) Merchandising Salgsmedarbejdere:

De hjælper forhandlere ved at fremsætte forslag på display, butikslayout, servicefaciliteter mv. De arrangerer omfattende reklame og udfører demonstration for forhandlerforhandlere, ved endda at arbejde sammen med dem. De er stort set involveret i narkotika, medicin, købmand osv. Der er et stort omfang for denne kategori.

(c) Forhandler-Service Sælger:

Disse sælgere kalder på detailhandlere på deres område og besøger dem ofte. De bringer prøver af nye produkter, tager ordrer og sminke vindueskærm.

(d) Salgsfremmende Salgsmedarbejdere:

De er også kendt som Retail Salesman. De er specialiseret i salgsfremmende arbejde. De er repræsentanter for medicinske firmaer eller forlag. De må ikke tage spot ordrer, men de forsøger at overbevise folk som læger om det nye stof, forskningsarbejde, testning, resultat osv. De skaber efterspørgsel ved at kalde på kunder,

(e) Tekniske forhandlere:

De er uddannet teknisk. De yder teknisk assistance til virksomhedens kunder i forhold til produktet, dets kvalitet, dets design, dets installation mv. Disse typer af forhandlere handler generelt om computere, udstyr, maskiner, kemiske produkter mv.

2. Grossistens Salgsmedarbejdere:

Produkter kommer hen til kunderne gennem en række kanaler, hvor hovedkanalen er grossister. De er nervecentre for distribution mellem producenter og forhandlere. Disse sælgere beskæftiger sig hovedsageligt med detailhandlere gennem hvilke produkterne skal markedsføres.

Deres største bekymringer er:

1. For at guide grossisterne i at give kredittransaktioner til detailhandlere,

2. At indsamle regninger fra forhandlere og kunder,

3. At indhente oplysninger om markedstendensen,

4. For at hjælpe detailhandlere med at forbedre salg og

5. At tage ordrer fra detailhandlere.

3. Detailhandlere:

De er af to typer: 1. Indendørs sælgere og 2. Udendørs sælgere. Indendørs sælgere arbejder indenfor butikken counter-counter. De behøver ikke træning, da de kun står over for kunder og ikke udsigterne. De beskæftiger sig med almindelige købere. De bestiller ordreforhandlere.

De modtager ordrer og udfører dem. De skal have gode manerer og en hjælpsom holdning. De skal kunne lede kunderne og hjælpe dem med at træffe hurtige beslutninger. De skal også være kyndige og ærlige. Frem for alt skal de opretholde produkter i hylderne på en attraktiv måde.

Udendørs sælgere kan også kaldes rejseforhandlere. Deres primære opgave er at foretage regelmæssige rejser, besøge kunder, ordreordrer mv. De skal have alle de ideelle sælgeres kvaliteter.

4. Specialist Salgsmedarbejdere:

De skal sælge specialprodukter - dyre varige varer, møbler, bøger, husindretninger, vaskemaskiner, biler, køleskabe osv. Folk køber kun disse produkter efter et personligt og omhyggeligt valg, fordi de ikke køber dem ofte. Salgsmænd af denne art skal være mestere i salget af kunst. De er repræsentanter for producenter, der producerer specielle varer.