Forskel mellem høj involvering og lav involveringsniveau i køb

Forskellen mellem høj involvering og lav involveringsniveau i køb er som følger:

Når kunden har nulstillet det rigtige valg, køber han produktet. Produktet kan købes hos butikker, online, bestilles pr. Telefon eller købes direkte fra firmaet. Købsprocessen selv indebærer flere flere beslutninger.

Det indebærer beslutninger om købssted og købsbetingelser, betalingsbetingelser, levering af produktet, afdrag, uddannelse af brugen af ​​produktet mv. Markedsførere kan studere hver af disse processer for at opdage kilder til konkurrencefordel.

Markedsførere kan enten udføre disse aktiviteter selv, eller de kan ansætte mellemledere til at udføre disse opgaver. For eksempel kan varerne leveres af forhandleren, mens ingeniører fra selskabet kan installere produkterne og træne kunden.

I tilfælde af produkter med høj involvering kan købsprocessen selv tage lang tid. Det kan strække sig fra et par dage til et par måneder eller længere. Markedsføreren skal være særlig opmærksom på kunden i denne afgørende periode i deres forhold.

Når en kunde har købt et produkt, står han over for hvad der kaldes kognitiv dissonans - han er ikke sikker på, om han har købt det rigtige produkt. En kunde føler sig usikker på hans valg, fordi han i udvælgelsen af ​​et mærke har afvist mange andre mærker.

De afviste mærker har funktioner og fordele, som han kan lide, og derfor holder han overvejelser om han ville have været bedre at købe et af de afviste mærker. En kunde går gennem kognitiv dissonans, fordi ingen enkelt mærke er overlegen til alle andre mærker på alle valgkriterier. Derfor vil det altid være et andet mærke, som en kunde køber, der er bedre end det købte mærke på nogle valgkriterier.

Kognitiv dissonans er højere, når købet er dyrt, og der er mange alternativer, hvor hver enkelt tilbyder fordele og funktioner, som den anden ikke er, fordi forbrugeren har lavet afvejninger. Kognitiv dissonans er også høj, når købet foretages sjældent, og når forbrugerne står over for social og psykologisk risiko, som de gør, når de køber et hus eller en bil.

En forbruger står over for sociale og psykiske risici, når folk, hvis meninger tæller i hans liv, vurderer ham på de produkter, han besidder. I en sådan situation søger han bevis for, at han har købt det rigtige produkt - spørger folk, der har købt det samme mærke og reviderer mærkeets reklamer og brochurer.

Virksomheder bør gøre en indsats for at reducere kunders kognitive dissonans ved fortsat at annoncere, og ved at berolige dem gennem breve og besøg, at de har købt det rigtige produkt. Og det bedste for at sikre, at kunden ikke går gennem kognitiv dissonans, er at sikre, at mærket giver overlegen ydeevne på de valgkriterier, der er vigtige for kunderne.