8 psykiske træk, som er nødvendige for at blive en succesfuld sælger
Mentale træk, som er nødvendige for at blive en succesfuld sælger, er anført nedenfor:
(1) Alertness,
(2) fantasi og opfindsomhed
(3) Initiativ,
Image Courtesy: sajeideas.files.wordpress.com/2012/07/hooray.jpg
(4) Ego,
(5) Observation og hukommelse,
(6) Lytteevne
(7) Selvtillid, og
(8) munterhed
(1) Alertness
Sælgeren skal være opmærksom på udseendet og klar til at finde ud af måder og midler til at betjene sin kunde. Advarsel fra hans side vil inspirere tilliden til kunden. En advarsel sælger kan sælge mere end en ligeglad.
Han er typen s salgschefer vil have, fordi en kunde ikke ville være tilfreds, hvis fornærmet af en ligeglad og uforsigtig sælger. Kunder kan ikke lide at skyndte sig ved at vælge deres indkøb, men samtidig ønsker de ikke, at sælgeren skal være langsom i at finde den artikel, de ønsker.
Kunden har travlt, forfærdeligt irriteret, hvis den bliver venter, mens sælgeren sidder afslappet efter den ønskede artikel og langsomt udarbejder kontantnotatet.
Hastighed kan dyrkes, da det i vid udstrækning er et mentalt træk, der resulterer i fysisk arbejde på et bestemt tidspunkt. Således krævede hastigheder, som uden tanke, ville resultatet være akavet og forvirring.
(2) fantasi og ressourcefulness
Fantasi er en af de vigtigste mentale attributter, som bør udvikles af en sælger. Det er ved hjælp af fantasi, at han kan blive kundeindstillet. Meget ofte har kunden nærmer sig en sælger kun en vag idé om, hvad han ønsker og kan ikke ofte udtrykke det.
Når man møder en sælger med fantasi, der kan visualisere de artikler, som kunden har brug for fra denne vage ide, er en sådan kunde lettet og også taknemmelig for forslag og assistance fra en sådan sælger i valget af varerne.
Den ressourcefulde sælger er en, som kan analysere situationen ved hjælp af opmærksomhed og brug af almindelig fornuft og dermed opdage, hvordan han kan få kunderne til at gøre, hvad han ønsker dem at gøre. Salg er en proces med at få folk til at købe.
(3) Initiativ
Initiativet består af evnen til at arbejde uden kontinuerlig retning. Sælgeren skal kunne tænke og beslutte sig selv i stedet for at skulle fortælle alt. Han må derfor have spontan ressource og være selvforsynende.
Han skal være i stand til selv at træffe beslutninger og hjælpe wavering-kunden til at træffe sin beslutning ved mild og subtil overtalelse ved hjælp af spørgsmål og forslag.
(4) Ego Drive
En vigtig kvalitet i god sælger er ego-drevet, hvilket gør ham til at lave salget. Han ønsker at erobre for at forbedre sit ego. Grunden til, at nogle eksperter fortaler denne kvalitet er, at hver gang en sælger undlader at sælge, mindsker sit selvbillede.
Han må derfor have et ego, der er stærkt nok til at modstå sådanne fejl. Han må nogensinde være begejstret for sit job. I denne forstand er entusiasmen knyttet til ego-drevet. En entusiastisk sælger gør køberen begejstret for at købe.
(5) Observation og hukommelse
En person, der er en "ivrig observatør", vil straks finde frem til de vigtige eller interessante detaljer af et problem, huske dem og anvende sine konklusioner med henblik på at løse de pågældende problemer.
Derfor vil sælgeren udvikle egenskaben for ivrig observation. Det er nemmere at observere noget, hvor man er interesseret.
Det er også svært at udvikle sig til noget man ved lidt om. Derfor må sælgeren være interesseret i sit arbejde og stræbe efter at lære alt, hvad han kan, om hver enkelt fase af hans opgaver. Han må være samvittighedsfuldt opmærksom.
Han bør udvikle evnen til at se, registrere og tegne logiske konklusioner fra fakta ved at forsøge at erhverve denne kraft med ivrig observation. Han vil derved også øge hans viden og udvikle sin dom.
Denne vane med ivrig observation kan og bør udvikles. Udviklingen skal være systematisk og ifølge en bestemt plan. Sælgeren skal være opmærksom på (1) de varer, der skal sælges, (2) kunden og (3) den organisation, hvor han arbejder.
Hvis han er ansat i en detailvirksomhed, skal han være bekendt med de varer, han skal sælge. Mange salg går tabt, fordi en sælger har ignoreret dette væsentlige.
En advarsel og observant sælger vil være fortrolig med detaljerne om artiklerne i hans afdeling samt i andre afdelinger og også med de salgspunkter, som han kan bruge. Ved hjælp af denne viden gennem observation kan han give ekspertrådgivning til kunderne.
Evnen til ivrig observation kan udvikles ved samvittighedsfuld indsats efter reglerne om (1) at se klart (2) lytte opmærksomt og (3) huske hvad der er set eller hørt.
Observation og hukommelse er meget tæt forbundet som blot 'observation uden at huske hvad der observeres, er ubrugeligt.
Hukommelsen kan udvikles med et ærligt forsøg på at gøre det. Hvis en person finder det svært at huske fakta, bør han være vane med at holde en notesbog for at notere dem. Mange en person bemærket for sin ekstraordinære hukommelse skylder meget af sit ry på sin almindelige vane at tage noter.
(6) Lytteevne
Lytning er en af de mest forsømte færdigheder. Meget ofte kommer man over en reaktion, efter at man har talt, hvilket tydeligt indikerer, at personen ikke engang har hørt, hvad der blev sagt. Dette kan naturligvis være irriterende for kunden.
Sælgeren skal derfor udvikle evnen til at lytte. Det vil hjælpe ham med at dimensionere kunden og finde ud af indsigelserne i kundens sind. Sælgeren skal være en aktiv lytter.
En passiv lytter modtager kun meddelelsen og tager ikke initiativ til at reagere. Sælgeren skal tage initiativ til at tegne kunden. Han er nødt til at udvikle kunsten til god forhandling, da spørgsmålene vil tegne kunden. Sælgeren skal lytte opmærksomt til svarene.
Han må aldrig afbryde kunden, mens kunden taler. Over entusiasme fra sælgerens side kan udvikle en sådan forkert vane. Når sælgeren i sin præsentation føler, at han ikke kommer igennem til kunden, skal han stille spørgsmål og lytte til prospektets svar. Passende spørgsmål kan bringe udsigten tilbage til sporet.
Lytteevnen kan udvikles gennem praksis og kan i sidste ende blive en god vane hos sælgeren.
(7) Selvtillid
Salgsmanden skal have tillid til sig selv og i de varer, han sælger, for at inspirere tilliden til sin kunde i disse meget varer. Selvtillid forår fra viden.
Som sådan skal han erhverve et grundigt kendskab til de varer, han skal sælge, eller de sandsynlige typer kunder, han måtte komme på tværs af, og de personer, som han bliver forpligtet til at håndtere.
Derudover kommunikerer en god sælger også tilliden. Selv om sælgeren til tider kan være nervøs, bør dette ikke bemærkes af kunden. Sælgeren må derfor undgå manier som fidgeting, tapping, vridning eller andre meningsløse bevægelser. Alle disse kommunikerer manglende selvtillid fra sælgerens side.
(8) munterhed
Alle kan lide at være sammen med en person, der er munter, fordi det hjælper ham med at være munter også. God sundhed, kraft og om muligt en rig følelse af humor er ingredienserne i munterhed. Munterhed sætter kunden til ro og i en glad, modtagelig sindstilstand.
