Top 6 mål for salgsfremmende kampagner
Salgsfremmende direktør skal udvikle specifikke salgsprogrammål med henblik på at fastlægge retningslinjer for valg af passende salgsfremmende foranstaltninger og etablere grundlag for evaluering af det program, der er udformet sådan som for andre programmer.
De formulerede salgsfremmende målsætninger bør afspejle det grundlæggende bidrag, som et salgsfremmende program gør i gennemførelsen af markedsføringsstrategien.
Målsætningerne skal angives for at specificere den ønskede type handling, fordi den primære effekt af et salgsfremmende program er at stimulere nogle forbruger- eller forhandlerhandlinger.
Selv om forfatterne har udviklet gode mange lister over mulige resultater af salgsfremmende programmer, kan der i det væsentlige være seks typer af målsætninger, der kan etableres som angivet i nedenstående tabel.
Salgsfremmende mål og alternative typer af programmer:
1. Stimulerende henvendelser:
Sådanne henvendelser kan være fra forbrugere eller forhandlere, der anmoder om detaljerede oplysninger om et produkt eller en tjenesteydelse eller endda en anmodning om at besøge en udstilling i en fagforening. Sådanne henvendelser kan genereres og opmuntres ved at tilbyde sådanne incitamenter som demonstration af et produkt, et gratis katalog, en præmie eller en præmie.
Dette mål vælges generelt, når lederen ønsker at identificere og tiltrække nye udsigter for virksomhedens produkter og tjenester. Det er nyttigt at tiltrække udsigter, når potentielle købere er få og svært at identificere.
I tilfælde af eksisterende kunder kan det bruges til at indføre modificerede produkter. Endvidere er dette formål hensigtsmæssigt som et middel til at overvinde forbrugernes modstand mod nye produkter.
2. Øget produktforsøg:
De ledere, der er ansvarlige for succesen med et nyt produkt eller produkter og "problembarnsprodukterne", går for at fastlægge dette mål om at øge forsøget på et produkt i forventning om, at forsøget ville føre til produkttilfredshed og omdannelsen af ønske til efterspørgsel, eller skifte fra gamle mærker til den nye.
I tilfælde hvor produkter skal påvises for at overbevise forbrugerne, er dette mål uundgåeligt. Produktprøvningsmål er af særlig betydning for alle forbrugerprodukter med lavt opfattet risiko, fordi brugserfaringen kan føre til gunstige holdninger hurtigere end reklame i sådanne tilfælde.
De mest nyttige programmer til introduktion af nye produkter er gratis prøver og præmier. Selv kuponer og rupier fra salgspriserne kan bruges frugtbart.
3. Tilskyndelse til tilbagekøb:
Opbygning af købsvaner fører til brand loyalitet i de fleste af de lavt opfattede risikoprodukter. Målet er at binde køberen til produktet eller en butik gennem incitamenter. Derfor har lederen brug for de salgsfremmende incitamenter, der 'binder' køberen til en sælger. Kuponer har en afgørende rolle at spille for at mærke kunden til et produktmærke.
Tilsvarende kan detailhandlerne opmuntre butikkernes loyalitet gennem særlige salgstilbud eller kontinuitetsfremme. Kontinuitetspromotioner omfatter handelsstempler, spil og konkurrencer, der løber over en periode på en uge eller uger, eller gaverne fordeles i intervaller i tidsperiode. Disse garanterer tilbagekøb.
4. Trafikbygning:
Trafikbygning indebærer opmuntrende tilførsel af nye købere og genkøbere. Dette er normalt tilfældet med forbrugsvarer, hvor forbrugerne tøver med at gå ind for disse produkter.
Trafikopbygningsmål opnås ved at tilbyde incitamenter som specialsalg, ugentlige tilbud, detailkuponer og præmier. Ofte bruger detailhandlerne underholdningsbegivenheder som at have forfatterens autografkopier af deres bøger og specielle attraktioner placeret i indkøbscentre for at tiltrække forbrugere, der kommer ind i detailbutikken, der sandsynligvis vil gøre nogle impulskøb.
5. Opmuntring af lagerbygning:
Et af målene hos alle producenter er at se, at forbrugerne ikke lider på grund af udlag i detailforretninger. Derfor ønsker de deres detailhandlere at opbygge tilstrækkelige varebeholdninger til at reducere mulige udlag for at hjælpe forbrugerne med en klar forsyning.
Sæt alternativt, producenter eller forhandlere vil have købere til at opbygge varebeholdninger gennem højere købspriser. Dette er tilfældet med marketingfolk med "Star" eller "Cash Cow" produkter, og de sætter dette mål på grund af overskydende kapacitet eller svag omsætningsvækst. Nogle gange øger stor lagerbygning forbrug på grundlag af forbrugernes andel.
6. Få forhandler salgsfremmende assistance:
Dette mål om at få forhandler salgsfremstød bistand opnås ved at koordinere med personlig salg.
Generelt tilbydes salgskonkurrencer og specielle kontant- eller varetilskud til gengæld for forhandleraftaler for at give specielle udstillingssteder eller rum til at acceptere modetilbehør i forventning til forbrugerpromoteringer eller at yde yderligere salgs- eller reklameindsats. Desuden er dette mål brugt indirekte at bygge salget ved at bygge forhandlerens forretning.
