Salgsproces: 8 trin i salgsprocessen (med diagram)

Trin i salgsproces:

Eksperter har foreslået en fem-ledet formel kendt som AlDAS for effektiv salgsproces. Denne formel er imidlertid tættere forbundet med salgspræsentationen (kun et trin i salgsprocessen), og ikke hele salgsprocessen.

Formlen er kort diskuteret her:

jeg. 'A' - Opmærksomhed kræver opmærksomhed eller tiltrækkende udsigt. Salgsmanden bør forsøge at tilpasse sin tale med behovene hos prospektet eller skulle snakke i henhold til potentielle købers interesser.

ii. 'Jeg' - Interesse opfordrer til at gøre kunden interesseret i produkter. Salgsmand bør gøre alt for at få kunden til at interessere sig for produktet.

iii. 'D' - Desire opfordrer til vækkelse og stigende ønske om produkt. Kunden kan bede om mere information. Sælgeren skal håndtere problemer, tvivl og indvendinger med tålmodighed. Her kan køber være parat til at købe produktet.

iv. 'A' - Handling opfordrer til at få en positiv handling af kunden med hensyn til bestilling. Her bliver udsigten den egentlige køber.

v. 'S' - Tilfredshed opfordrer til at tage de nødvendige eftersalgstrin for at tilfredsstille køberen.

Under henvisning til formlen og ideer fra andre eksperter foreslår vi en specifik praktisk anvendelig og logisk konsekvent salgsproces. Normalt består en systematisk salgsproces af otte trin som vist i figur 1.

1. Presales Forberedelser:

Presale (før salg) er et skridt at gøre sig klar til at betjene kunder. En klog sælger skal være velforberedt eller veludstyret til at behandle kunderne effektivt. Han skal være opmærksom på udsigterne til at blive tjent med hensyn til deres købsmotiver og købsadfærd.

Han skal vide om virksomhedens produkter, prispolitik, salgsfremstød og distributionsnet. Tilsvarende skal han have fuldstændige detaljer om virksomhedens historie, goodwill og omdømme, resultater, mål og generelle politikker.

På samme måde skal han være bekendt med konkurrenternes tilbud og overordnede markedsføringsmiljø. Kort sagt, han skal forberede sig til at håndtere kunderne med succes. Det er som lektierne før eksamen.

2. Prospektering:

Prospektering betyder at finde eller lokalisere potentielle kunder. Et prospekt er en sandsynlig køber med umodne behov, betalingsevne og villighed til at købe.

Kilder:

Der er en række kilder til at lokalisere udsigterne, såsom:

jeg. Nuværende kunder

ii. Andre sælgere

iii. Selskabets nuværende medarbejdere

iv. Brug af telefonbøger

v. Kataloger over faglige og andre sammenslutninger

vi. Kundedatabase udarbejdet af virksomheder eller andre faglige agenturer

vii. Andre relevante kilder.

Udsigterne skal være kvalificerede med hensyn til behov, købekraft og motivation til at købe.

3. Pre-approach:

Når udsigten er placeret, skal sælgeren nu indsamle nødvendige detaljer om ham. Sådanne detaljer hjælper ham med at forberede sin plan for salgspræsentation. Salgsmand indsamler tilstrækkelig information om kundens natur, behov, problemer, personlige vaner, præferencer og andre aspekter af adfærd.

Salgsmandens salgstal og salgspræsentation skal være i overensstemmelse med arten af ​​udsigten. Kort sagt skal en sælger vide alt om den potentielle køber, som han skal møde i den nærmeste fremtid.

4. Tilnærmelse:

Nu skal en salgsrepræsentant søge forudgående aftale / tilladelse til personlig møde. Nogle gange kan han bruge telefon eller sende forretning (besøg) kort for at tage forudgående aftale. I mange tilfælde kan sælger direkte møde udsigten uden forudgående tilladelse. Approaching metode afhænger af udsigten.

Alligevel er dette det trin, hvor en sælger kommer i direkte (og ansigt til ansigt) kontakt med potentiel kunde. På tidspunktet for det første møde må han hilse på en passende måde og skal kort introducere sig selv.

Omgående skal han indlede en kort tale og tilpasse sig situationen. Den første kontakt er meget kritisk. Salgsmanden skal kunne tiltrække udsigtenes opmærksomhed og få ham interesseret i produktet. Bemærk, at han ikke må direkte hoppe til salgssamtale.

5. Salgspræsentation:

Disse trin kræver en formel præsentation af produktet. Det omfatter salgspraat og demonstration. Salgsmand skal beskrive tilbuddet på et passende sprog, vise produktet og om nødvendigt vise det. I tilfælde af spiseligt produkt kan han tilbyde prøve til smag. Salgspræsentationen er tæt knyttet til købsprocessen.

I dette trin skal en sælger få opmærksomhed fra kunden og få ham interesseret i produktet. Salgsmanden kan gøre det gennem en livlig og interessant salgssamtale samt en systematisk demonstration af produktet eller tilbyde prøver til brug og smag. Visuel enhed kan bruges til salg demonstration. Han kan producere autentiske bevis for at bevise produktets overlegenhed. Alle forespørgsler skal løses tilstrækkeligt.

Egenskaber ved en god præsentation:

En klog sælger skal overholde følgende kvaliteter for at gøre salgspræsentationen effektiv:

jeg. Salgspræsentationen skal være komplet. Det skal dække alle aspekter relateret til virksomhed, produkt, konkurrencedygtige tilbud mv.

ii. Salgspræsentationen skal være klar. Han bør klart forklare hvert aspekt. I tilfælde af teknisk produkt bør vigtigt aspekt klart forklares. Tal skal være fri for forvirring, misforståelse og vaghed.

iii. Salgspræsentationen skal være konsistent. Salgsmedarbejder bør præsentere alle ting, der er relevante / i overensstemmelse med køberens behov og situation. Salgsmand skal undgå sagen uforenelig med kunder og / eller firma.

iv. Salgspræsentationer skal være præcise. Han må undgå forklaring. Nemme aspekter må ikke gentages. Afhængigt af typen af ​​køber skal han præsentere salgsspalten.

v. Salgspræsentation skal vise sig at være overlegen af ​​produkterne. Han fremhæver alle stærke aspekter af produktet for at bevise, at produktet er bedre end konkurrenternes. Han skal bruge sammenligning og test for formålet.

vi. Salgspræsentation skal være tillidskamp. Prospect skal tro på, at udsagn fra sælger er autentiske og sande.

vii. Salgspræsentation skal understøttes med bevismateriale. En sælger skal fremlægge vidnesbyrd, priser og garantier udstedt af regeringen, berømtheder og andre pålidelige kilder.

6. Håndtering af indsigelser og klager:

Når en sælger fuldender sin salgspræsentation, rejser kunden normalt indvendinger og anbringer klager. Salgsmanden kan konfrontere indvendinger under hans præsentation også. Indvendinger og klager viser, at kunden er interesseret i produkterne, og er mere tilbøjelige til at bestille.

Salgsmand skal altid modtage indvendinger, fortolke dem klart og fjerne taktfuldt. Medmindre indsigelser og klager besvares tilfredsstillende, kan salget ikke finde sted. Ægte indvendinger skal fortolkes korrekt og fjernes taktfuldt.

Udsigterne skal være overbeviste om fordele, overlegen ydeevne og stærke aspekter af produktet. En stor del af ekspertise, erfaring, færdigheder og tålmodighed er vigtige kvaliteter til succes for køberens indvendinger og klager.

7. Afslutning Salg:

Lukning af salg refererer til afslutning af salgsprocedure. Det handler om købsbeslutning. Luk kan defineres som: En handling, der rent faktisk får udsigten til samtykke. Det er klimaks, eller det ønskede resultat af hele salgsprocessen. Salgsprocessen slutter med at få ordrer. En vellykket sælger skal lukke salget. En advarsel sælger skal finde ud af det rigtige øjeblik for at få kundens samtykke, det kaldes reaktion øjeblikket. Salgsmanden må ikke vente på kunden for at bede om produkt, initiativ skal komme fra sælger.

8. Handlinger efter salg:

Det er kendt som opfølgende handlinger. Praktisk taget slutter salgsprocessen med at få ordren fra købere. Men at få ordre er ikke det ultimative mål om salgsmæssigt arbejde, transaktionen skal finde sted. Trinet involverer to handlinger - den ene er, fuldførelse af salgsformaliteter, og den anden er at tage andre post-sales-aktioner.

Sælger skriver ordre, arrangerer afsendelse og levering af produktet, og beslutter om betalingsform. Nogle gange overleveres produktet straks eller leveres efterfølgende. Bill og garantikort udstedes. Nogle gange giver han ekstra vejledning til korrekt og sikker anvendelse af produktet. Kort sagt er alle salgsformaliteter afsluttet.

Når produktet er leveret og salgsformaliteterne er gennemført, betyder det ikke, at salgsprocessen er afsluttet for evigt. Levering af produkt til kunde er ikke enden, men en begivenhed. Arrangementet skal gentages. Sælger-kundeforhold slutter ikke med en transaktion, men er starten på et langsigtet forhold.

Kunder gentager kun ordrer, hvis de er tilfredse med produkter og eftersalgsservice. Kundernes fremtidige svar afhænger af sælgerens eftersalgsadfærd og -tjenester. Derfor skal sælgeren træffe de nødvendige foranstaltninger for at sikre maksimal kundetilfredshed og undgå uventet opførsel af købere.

Salgsmanden skal forblive i live kontakt med kunden for at vide, om han er tilfreds. Hvis kunden ikke er fuldt tilfreds, skal sælgeren finde vores grunde eller problemer og skal forsøge at levere tilfredsstillende løsning. Selv, utilfredse kunder kan være parate til at prøve / købe produktet igen med passende opfølgningsaktioner.