Forhandling i organisationer (med diagram)

Forhandling er en beslutningsproces mellem to parter, der har modstridende interesser. I konfliktløsning bruger vi for det meste forhandlinger til at afvikle forskelle mellem ledelsen og fagforeningerne gennem kollektive forhandlinger.

Her er vi imidlertid mere bekymrede over forhandlingernes kommunikationsperspektiver. I enhver forhandlingsproces overvejer vi to mål: substantiv og forhold. Væsentlige mål er dem, der hjælper os med at løse nogle krav, der involverer enten at modtage eller give nogle fordele. En forhandling om lønforhøjelse er et eksempel på et substantielt mål.

Forholdets mål handler om resultatet af beslutninger, som sætter de to forhandlingspartier i gang med at arbejde godt efter forhandlingerne. Effektiv forhandling kræver derfor at løse substansproblemerne samtidig med at de harmoniske forhold mellem de to forhandlingspartier opretholdes.

Uanset hvad der kan være forhandlingsprocessen, følger vi to tilgange, det vil sige fordelingsmetode og integrativ tilgang. Distribusiv tilgang er en win-lose eller en null-sum spil tilgang, mens integrativ tilgang er en samarbejdsmæssig tilgang, hvor begge forhandlingspartier forsøger at udvide resultaterne af deres beslutninger ved at dele fordelene.

Distribuerende forhandlingsstrategi tages i de tilfælde, hvor forhandlingspartner har til hensigt at afvikle deres forskelle med gensidigt eksklusive mål. Derfor har begge parter til hensigt at tilbageholde så mange oplysninger som muligt og forsøge at opnå maksimal information fra hinanden.

Derfor er det ofte i forhandlingsforhandlinger svært at tage en velinformeret beslutning, da aftalen er nået mellem parterne uden tilstrækkelig informationskopiering. I modsætning hertil er forhandlingsparternes mål ikke i gensidig udelukkelse i integrerende forhandlinger.

Derfor vinder ingen af ​​forhandlingspartnerne på bekostning af den anden. Begge forhandlingspartner arbejder sammen for at optimere ressourcerne på bedst mulig måde for at opnå gensidig fordel. Ved substantielle forhandlinger forsøger vi altid at få konkrete fordele, mens vi i integrerende forhandlinger forsøger at opnå både håndgribelig og selvstændig tilfredshed. Derfor indgår forhandlingsparterne i en integreret forhandling en støttende holdning og empati og træffer velinformerede beslutninger.

I nogle forhandlinger vedtager vi også en tredjeparts intervention for at nå frem til en afgørende løsning. Arbitrator og mediator involveres ofte i organisatoriske konflikter, især i lønrelaterede spørgsmål. Forhandling er således en proces, hvormed to parter søger at nå til enighed gennem forhandling. Win-win-forhandlingssituationen er mulig, når hver part er parat til at opgive noget for at opnå noget, som den anden part har.

I organisationer, mens vi forhandler, forsøger vi at forstå de følgende ting trinvis:

Trin 1: Hvad vil du have?

Trin 2: Hvad kan vi forhandle til?

Trin 3: Hvilke ønsker vil vi være enige om?

Efter at have besluttet ovenstående mistede vi vores mål, som hvad vi har til hensigt at få, og hvad vi skal få.

Under forhandlingen skal vi lytte omhyggeligt, stille spørgsmål, når det er nødvendigt, og få præciseringer, når det er nødvendigt. Vi forsøger også at opsummere diskussionen. Ting, vi skal undgå, er argumenter, afbrydelser og antagelser, og endog udtrykker vores bekymringer.

For at gøre forhandlingerne effektive søger vi altid efter områder af fælles interesse og også gør brug af positivt kropssprog. Den mest aftalte forhandlingsmodel forbereder sig på forhandlinger (som indebærer fastsættelse af mål, definition af strategi og indsamling af data), åbning, forhandling og lukning.

Hver leder har brug for at forhandle på et område eller det andet i hans / hendes daglige arbejdsliv. For at lykkes i forhandlinger skal ledere have analytisk evne, empati, planlægningsevne, interaktive evner og kommunikationsfærdigheder. Sådanne færdigheder kan kun udvikles gennem erfaring.

En vis teoretisk forståelse kan være med til at sætte de lærte teorier i praksis, men en leder skal være en del af en forhandling, først som et ekstra medlem for at se, hvordan seniorer spiller deres roller i forhandling.

Forhandlingsfærdigheder for ledere hjælper dem på følgende vigtige områder:

1. Optimering af tid, omfang, omkostninger og kvalitet

2. Administrere succes forandringen i organisationer

3. Optimering af ressourceallokering

4. Forvaltning af entreprenører og leverandører

5. Forvaltning af industrielle relationer

6. Afvikling af industrielle tvister

Forhandling i organisation, som allerede er indført, indebærer samspil mellem to modstridende grupper for at nå en løsning, der er acceptabel for begge grupper. Effektiv forhandling har således til formål at løse konfliktssituationer, der rammer en win-win-løsning (acceptabel for begge parter).

Afhængigt af situationen kan forhandlingstypen afvige. For succesfulde forhandlinger skal ledere forberede sig på forhånd. For det første skal de forstå omfanget af uenighed. Hvis uenigheden er en vigtig, er det nødvendigt at foretage en grundig forberedelse, idet man fortrinsvis bruger et arbejdsark. For mindre uoverensstemmelser kan sådanne præparater ikke være nødvendige, da det kan vise sig at være manipulerende.

Mens forbereder sig på at forhandle om stor uenighed, skal ledere (forhandlere) forsøge at forstå:

1. Målene, det vil sige, hvad de har til hensigt at opnå gennem forhandlinger og handlerne, det vil sige omfanget af de kan strække (hvad angår accept af betingelserne, der indebærer økonomiske fordele eller på anden måde)

2. Alternativer, det vil sige mulige måder at nå frem til en beslutning, når den oprindelige handlingslinje fejler

3. Relationer, det vil sige at regne for relationernes historie og hvordan det kan påvirke forhandlingerne

4. Forventet resultat, det vil sige forudforståelse af mulige forventninger til folk ude af forhandling

5. Konsekvenser, det vil sige foranalyse af mulige konsekvenser (vinder eller taber) af forhandling

6. Kraft, der analyserer strømmen i forholdet, ressource kontrol osv.

7. Mulige løsninger, forståelse af mulige løsninger

Det er vigtigt for begge forhandlingspartierne at føle sig positive og løsne sig fra de følelsesmæssige følelser. Ledere på Outset, forsøger at frigøre, for at sikre, at forhandlingsgruppemedlemmerne føler sig trygge for at bryde dødgangen. Hele forhandlingerne skal udføres på en sådan måde, at alle forpligter sig til problemerne og accepterer løsningen.