Business-to-Business (B2B) marked

Denne artikel indeholder noter om Business-to-Business (B2B) Market.

Forretningsmarkedet består af alle organisationer, der erhverver varer og tjenesteydelser, til yderligere at producere produkter eller tjenesteydelser, der skal sælges, lejes eller leveres til andre. Efterspørgslen på erhvervsmarkedet stammer fra efterspørgslen på forbrugermarkedet og svinger med konjunkturcyklusen. Ikke desto mindre er den samlede efterspørgsel efter de fleste forretningsvarer og -tjenester generelt uelastisk.

Business Market v. Consumer Market:

Forretningsmarkederne har adskillige karakteristika, der står i skarp kontrast til forbrugermarkederne, såsom tætte leverandør-kundeforhold; professionelle indkøb flere købspåvirkninger; flere salgsopkald; afledt og uelastisk efterspørgsel geografisk koncentreret købere og direkte indkøb.

Forretningsmarkedsførere skal være opmærksomme på professionelle købers rolle og deres påvirkninger, behovet for flere salgsopkald og vigtigheden af ​​direkte indkøb, gensidighed og leasing.

Købssituationer:

Virksomhedskøberen skal tage mange beslutninger, når man køber. Antallet af beslutninger afhænger af købssituationen - problemets kompleksitet er løst, nyhed af købskravet, antallet af involverede personer og den nødvendige tid.

Baseret på disse er der tre typer af købssituationer: lige rebuy, modificeret rebuy og ny opgave.

Straight Rebuy:

Et køb, hvor en kunde køber de samme varer i samme mængde på samme vilkår fra samme leverandør som den første køb.

Modificeret Rebuy:

En købssituation, hvor en person eller organisation køber varer, der er købt tidligere, men ændrer enten leverandøren eller noget andet element i den foregående ordre.

Ny opgave:

En organisatorisk købssituation, hvor organisationen ikke har haft tidligere erfaring med køb af produkt af den art, der kræves.

Indkøbsmedlemmer er indflydelsesrige i lige rebuy og modificerede genopbygningssituationer, hvor ingeniørpersonale normalt påvirker valg af produktkomponenter og indkøbsmidler dominerer ved valg af leverandører,

Forretningsmanders opgave:

For effektivt at målrette deres indsats skal forretningsmarkører finde ud af:

• Hvem er de vigtigste beslutningspartnere?

• Hvilke beslutninger har de indflydelse på?

• Hvad er deres indflydelsesniveau?

• Hvilke evalueringskriterier bruger de?

Små sælgere koncentrerer sig om at nå nøglen til købsimplikationer. Store sælgere på den anden side går til flere niveauer, dybtgående salg for at nå så mange deltagere som muligt. Virksomhedsmarkedsførere skal regelmæssigt gennemgå deres antagelser om at købe centerdeltagere.

Ved definition af målsegmenter kan forskellige typer erhvervskunder identificeres med tilsvarende markedsmæssige konsekvenser. Hver organisation har specifikke indkøbsmål, politikker, procedurer, organisationsstrukturer og systemer. Forretningskøbere søger at opnå den højeste fordelspakke i forhold til markedsudbudets omkostninger. En forretningskøbers incitament til at købe vil være større i forhold til forholdet mellem opfattede fordele til omkostninger. En marketingmedarbejder har til opgave at opbygge et rentabelt tilbud, der giver overlegen kundeværdi til målkøberne.

Markedsførere skal forstå, hvordan forretningskøbsafdelinger arbejder. Peter Kraljic, direktør Emeritus, McKinsey, skelner mellem fire produktrelaterede indkøbsprocesser:

(i) Rutinemæssige produkter - lav værdi og omkostning og lille risiko

(ii) Udnytte produkter - høj værdi og omkostning, men lidt risiko

(iii) Strategiske produkter - høj værdi og omkostninger og høj risiko

(iv) flaskehalse produkter-lav værdi og omkostninger men en vis risiko

Websites er organiseret omkring e-hubs: vertikale hubs centreret på industrier og funktionelle nav. Beslutningsmetoden for køb, købsform og den type produkt, der købes, spiller en vigtig rolle i de markedsføringsinitiativer, som en virksomhed har taget. Med teknologi bliver en integreret del af marketing er initiativer inden for teknologiske midler også vigtige.

Teknologiske initiativer inden for B2B Marketing:

Teknologi har altid været en vigtig faktor ved bestemmelsen af ​​den type virksomhed, der udføres. Med fremskridt inden for informationsteknologi er den måde, hvorpå folk forretninger, også ændret i stor udstrækning. Internettet er opstået som et af de travleste rum, som forretningsfolk bruger til at drive deres forretningsaktiviteter. Virksomheder bruger deres hjemmesider til både købs- og salgsaktiviteter.

En elektronisk markedsplads giver købere, sælgere, uafhængige tredjeparter og multi-firm-konsortier mulighed for at udveksle information om priser og produkttilbud. Det er blevet foreslået, at elektroniske markeder vil skabe fordele for både købere og leverandører, og det giver leverandører en større rækkevidde og købere mulighed for at få oplysninger om alle tilgængelige produkter.

1. E-handel og e-handel:

Konceptet for e-business opstod som følge af udviklingen i internetteknologi Internettet er det største netværk, som virksomheder bruger til at udføre deres aktiviteter mere fordelagtigt. E-business betyder brugen af ​​elektroniske midler og platforme til at drive virksomhed.

E-handel er mere specifik end e-business. Ud over at levere e-business-tjenester hjælper e-handel med at gøre forretningstransaktioner på internettet mere sikre. Med udviklingen af ​​e-handel har begrebet e-marketing også udviklet sig. Dette er en proces, hvor virksomheder informerer potentielle og eksisterende købere om de tjenester og produkter, de tilbyder globalt.

2. E-marketing:

Et elektronisk marked er et interorganisatorisk informationssystem, hvorigennem flere købere og sælgere interagerer for at opnå en eller flere markedsaktiviteter, som f.eks. Identifikation af potentielle handelspartnere, valg af en bestemt partner og gennemførelse af en transaktion.

3. Elektronisk dataudveksling (EDI):

EDI er et interorganisationssystem, der transmitterer standard forretningsdokumenter elektronisk mellem handelspartnere. EDI gør det muligt for virksomhederne grundlæggende at ændre den måde, de gør forretninger på, og dermed forbedre deres overordnede ydeevne og forbedre deres konkurrencemæssige fordel.

Mens EDI giver økonomiske fordele, kan det være dyrt at gennemføre, især når en organisation ikke opnår hardware- eller softwarekompatibilitet. Sikkerhed bliver især et problem, da EDI-systemer ikke opererer ensidigt. Organisationer, der er motiveret til at vedtage EDI, skal enten finde tilsvarende motiverede handelspartnere eller overtale og / eller tvinge deres eksisterende handelspartnere til at vedtage EDI.

En vigtig hindring for dette er manglen på handelspartner tillid på grund af manglende åben kommunikation og informationsdeling. Scala og McGrath (1993) identificerede sociale og organisatoriske spørgsmål, der har betydning for organisatorisk kultur, struktur og niveauer for adoption af EDI. Ford var en af ​​de tidligste innovatører af EDI netværksteknologi. Det blev vedtaget for at strømline forretningsprocesser og optimere styring af supply chain management.

Ford havde to EDI-systemer og mange applikationssystemer på tværs af sine fem filialer, nemlig dele og tilbehør, originalt udstyr, ikke-produktion, indkøb og Ford-kredit og finansiering. I slutningen af ​​1980'erne blev godkendelse af EDI-forretningstransaktioner gennemført. Senere udviklede Telstra Trade Link software i 1988.

Opbygge relationer og partnerskaber på B2B-markedet:

Forretningsrelationer kan defineres som kommerciel forretning mellem handelspartnere. B2B e-markeder kan kategoriseres i statiske / etablerede og dynamiske / opdagede elektroniske markeder. Gør det muligt for købere at købe fra leverandører via elektroniske kataloger og auktioner, hvilket tillader en alt for mange transaktionshændelser til at købe eller sælge varer eller tjenesteydelser er eksempler på statiske / etablerede markeder.

Udveksling af matchende udbud og efterspørgsel via realtid, bud-spørgsmålsmarkeder og e-Hub, der repræsenterer neutrale internetbaserede formidlere, der yder omfattende tjenester og integrering i deltagernes systemer er eksempler på dynamiske / opdagede markeder.

En anden kategorisering af B2B e-markeder deler dem i spotmarkeder, åbne markeder, private markeder og informationsmarkeder. Spotmarkeder er markeder, hvor der indsamles oplysninger for hver transaktion for at sammenligne priser. Eksempler er finansielle tjenesteydelser, råvarer og transporttjenester.

Åbne markeder er butikker, hvor du kan købe standardvarer, såsom kuglepenne, disketter og andet kontorudstyr. Private markeder er markeder hvor et par organisationer driver deres køb ved at invitere leverandører til markedet. Informationsmarkederne giver oplysninger om købere og leverandører, men den faktiske transaktion finder sted uden for disse markeder.

Der udvikles fire typer af dynamiske e-markedsmodeller: indkøbsnet, servicenetværk, forsyningsnet og leveringsnet. De forventede fordele ved elektroniske indkøbsmarkeder omfatter reducerede transaktionsomkostninger, forhandlinger om bedre aftaler med leverandører, bedre udnyttelse af rammeaftaler og adgang til flere leverandører. Det er blevet foreslået, at virksomheder, der forventer reducerede transaktionsomkostninger, vil være de mest aktive brugere af elektroniske markedspladser. Og reducerede transaktionsomkostninger vil især være vigtige for organisationer med store indkøbsmængder.

For at forbedre effektiviteten og effektiviteten udforsker forretningsleverandører og kunder konstant forskellige måder at håndtere deres forhold på. Opbygning af tillid mellem parterne ses ofte som en væsentlig forudsætning for sunde langsigtede relationer.

Forholdet mellem reklamebureauer og kunder illustrerer resultater som:

(a) I partnerskabsstadiet oplever en partner en betydelig markedsvækst.

(b) Information asymmetri mellem partnere er sådan, at et partnerskab ville skabe mere overskud, end hvis partneren forsøgte at invadere det andet firmas område.

c) Mindst en partner har høje adgangsbarrierer, der forhindrer den anden partner i at komme ind i virksomheden.

(d) Dependence asymmetri eksisterer således, at en partner er mere i stand til at kontrollere eller påvirke andres adfærd.

(e) En partner har fordel af stordriftsfordele relateret til forholdet.

Lodret koordinering kan lette stærkere kunde-sælgerbinding, men det kan samtidig øge risikoen for kundens og leverandørernes specifikke investeringer. Specifikke investeringer er udgifter skræddersyet til en bestemt virksomhed og værdikæde partner.

De hjælper virksomheder med at øge overskuddet og opnå positionering. De indebærer også stor risiko for både kunden og leverandøren. Specifikke investeringer er delvist nedsænket. De låses ind i de virksomheder, der investerer i et bestemt forhold. Følsomme omkostninger og procesoplysninger kan også blive udvekslet. En køber kan være sårbar over for hold-up på grund af omskiftning af omkostninger.

En leverandør kan være mere sårbar over for fremtidige hold-up kontrakter på grund af dedikerede aktiver og / eller ekspropriation af teknologi / viden. Når køberne ikke nemt kan overvåge leverandørens ydeevne, kan leverandøren skubbe eller snyde og ikke levere den forventede værdi.

Opportunisme kan betragtes som "en form for bedrageri eller underforbrug i forhold til en implicit eller eksplicit kontrakt". Opportunisme er en bekymring, fordi virksomheder skal bruge ressourcer til at kontrollere og overvåge, at ellers kunne tildeles til mere produktive formål.