Er du klar til at håndtere disse 17 typer af kunder?
Vigtige typer kunder er angivet nedenfor:
(1) Silent Type
Måske er den sværeste type den, der nægter at sige et ord. Denne type kaldes ofte den rolige. At håndtere en sådan kunde er ofte monotont og frygtelig.
Billedrettighed: 2.bp.blogspot.com/-wN1eQIIiOLA/UDdodsi6ikI/AAAAAAAAKu4/cbE1G1I9jeA/s1600/2012-07-13%2B16.25.59.jpg
Det er også svært at finde ud af, hvad der sker i tankerne om denne type udsigter, og dermed er mulighederne for at imødekomme indsigelser begrænset.
Der er to måder, hvorpå et sådant perspektiv kan behandles. Det ville være at fortsætte på grundlag af, at stilhed angiver samtykke, og salgssamtalen bør præsenteres på en sådan måde at udnytte udsigten til sælgerens fordel.
For eksempel, efter at have nævnt salgsargumentet, bør han ikke spørge "Er det ikke så i dit tilfælde? Men skal vende spørgsmålet rundt og sige, "Jeg kan formode, at det er tilfældet i dit tilfælde".
Han kan derefter forblive tavs i sin tur og tage tydeligheden af udsigten som en stiltiende optagelse.
Den anden metode ville være at være behagelig og stille spørgsmål som "Er du ikke enig i dette, Mr. Prospect" eller "Jeg er sikker på at du har haft en lignende oplevelse, Mr. Prospect" eller "Vil du gøre mig en tjeneste ved at fortælle mig din mening på dette punkt, hr. Prospect? "(" Mr. Prospect "står naturligvis for navnet og skal erstattes i overensstemmelse hermed).
Den stille udsigt kan opdeles i to typer. Han kan være den ovennævnte type, det vil sige en, der bruger stilhed som forsvar, eller han kan være af den flegmatiske type, det vil sige at hans stilhed kan skyldes naturlig stilhed eller udsigten kan være tåbelig eller måske tøve han må ikke overtales til at købe. En vedvarende venlighed på sælgerens side vil medføre tilfredsstillende resultater.
(2) Talkative Type
Det kan siges at snak er billig, undtagen når en advokat er ansat eller fordi forsyningen altid overskrider efterspørgslen. Den snakkesalige type er lige modsat af den stille og er ret nem at håndtere.
Han skulle have lov til at tale i et stykke tid, og så skal man med en samtale være taktfuldt begrænset ved at bringe ham rundt til de tilbudte varer.
Så snart der opstår en logisk pause i samtalen, kan sælgeren afslutte samtalen med en bemærkning som "Mr. Prospect, jeg er helt enig med dig i situationen ....
Du har opsummeret det meget godt ". Umiddelbart ved at fremsætte en sådan erklæring, skulle han fremlægge sine prøver og bringe udsigten til hovedemnet.
(3) Argumentative Type
Denne type udsigter er en besværlig, fordi han bestrider hver erklæring fra sælgeren. En uerfaren sælger vil sandsynligvis miste sit humør og naturligvis derved også sælge salget.
Sælgeren skal så vidt muligt ikke argumentere, men overtale. Tålmodighed og tilbageholdenhed i forbindelse med denne type vil betale. Han burde fast bekræfte sandheden og lade den være der.
(4) Den disbelieving og den mistænkelige type
Hvis udsigten viser ægte misforhold til sælgerens / erklæringens opfattelse, ville det bedste svar være at give ham "bevis". Den skeptiske eller udsigter, der er ærligt mistænkelig, ville den bedste metode være at overbevise ham om sælgerens oprigtighed og ærlighed af formål.
Hvis firmaet tilbyder garantier, vil deres brug hjælpe ham. Det mistænkelige perspektiv "beder altid om bevis og disse skal leveres.
(5) Den usikre, bevidste eller praktiske type
Denne type udsigter er en, der ikke kan klare sig selv. Han kan være tynd eller reserveret eller mangler koncentrerende magter. I tilfælde af køber, der er overbevisst, skal hele forklaringen forklares med hele stillingen, især hvordan varerne vil gavne perspektiverne. I tilfælde af den tøvende type bør lidt mere tryk end normalt anvendes.
Hvis udsigten viser tegn på at favorisere en vare, skal sælgeren straks presse hårdt på den pågældende vare og lukke salget. Udsigten kan kræve tid til at træffe sin beslutning, fordi han er "bevidst" eller praktisk og kan ikke finde den nøjagtige artikel, han ønsker, og derfor ønsker at udskyde køb, indtil han kommer på tværs af den nøjagtige artikel, han kræver. Størrelsen af købet kan også gøre udsigten tøven.
Dette er især så, hvor udsigten er en person med moderate midler og skal bruge en stor sum penge til artiklen. I et sådant tilfælde kan disse udgifter medføre, at udsigten til at afholde sig fra andre køb, som han måtte føle, er mere ønskeligt.
Salgsmanden bør finde ud af årsagen til, hvorfor det særlige udsigter er tøvende og ikke er kommet til en endelig beslutning.
Efter at have fundet ud af grunden til, at han skulle give tilstrækkelig information udover at logisk forklare hvorfor udsigten skal købe og derefter give ham tid til at træffe sin beslutning.
Hvis udsigten behandles på denne måde høfligt og får fuld og tilfredsstillende information, kan udsigten komme til en konklusion, selvom han tilhører den bevidste type.
(6) Procrastinating Type
Denne type kan opdeles i (1) udsigten, der ikke kan komme til syne og (2) udsigten, som ikke ønsker at gøre sig til syne. Smigteri, særlige fremskridt og fasthed kan medvirke til at fremkalde denne type udsigter i umiddelbar beslutning. Den mest magtfulde motiv, der kan anvendes til at håndtere procrastinator er "frygt".
(7) Den Nervøse, Timid eller Shy Type
Det er meget nemt at finde ud af om udsigten tilhører denne klasse. Hans mentale indstilling afsløres af perspektivets hurtige og nervøse handlinger. Han skal være opmærksom på straks og unødvendige detaljer bør undgås.
Nervøse perspektiver gør generelt hurtige beslutninger, og det skal sikres, at udsigten, mens der træffes en hurtig beslutning, ikke tager en utilfredsstillende eller utilstrækkelig artikel. Her skal kunden ikke udnyttes, men bistås med at gøre en klog beslutning ved at vise ham et handlingsforløb og grundene til, at han skal tage det.
(8) impulsiv type
Denne type er en person med højt gear. Han kan være en business executive med aktiv drev og energi, der er vant til at træffe meget hurtige beslutninger. At have mange egne problemer, som han ikke kan glemme, finder det svært at koncentrere sig om sælgerens forslag.
Denne type er en aktionsmand, der kan påvirke øjeblikkets impuls eller spontane tilbøjelighed. Hans handlinger er hurtige og utålmodige. Han bør derfor behandles som han ønsker at blive behandlet. Salgsmedlemmerne bør give ham fakta til ham kort og hurtigt uden at spilde sin tid.
Han borde ikke kede sig af verbale foredrag eller irriteret af meningsløs blabber. Han kan endda blive forhastet efter at have nævnt højdepunkterne i forslaget. Dette kan gøres ved at tage ordrebogen ud og tage leverancer. Denne type kan lide folk som sig selv med masser af energi og handling.
(9) Den anlagte type
Udsigten kan være blind eller minus en lem eller kan have defekt tale eller kan være døv. Visse indrømmelser til sådanne kunder kræves selv af humanitære årsager. Det vil hjælpe sælgeren med at foretage de nødvendige justeringer, mens man beskæftiger sig med handicappede udsigter, f.eks. Som at hæve stemmen. Der bør dog ikke gives tilfredsstillende sympati.
(10) Den Ill-mannered eller Rude Type
Typen af udsigten bør udholdes snarere end helbredes. Meget ofte ser udsigten ud til at være uhøfligt, selv om han ikke har til hensigt det. Sælgeren skal bruge takt.
(11) Den Pompøse Forfalskning eller Snob Type
Denne type tilhører klassen af personer, der synes at være overlegne for andre og er en meget let type at håndtere. Denne type er altid ønske om komplimenter og prale om ham, og den stærkeste købsmotiv er forfængelighed. Ved taktfuld smiger kan han blive hjørnet.
"Snobs" er utvivlsomt meget irriterende, og de bør ikke tages alvorligt. Ellers kan hele dagen og endda karrieren blive ødelagt. En sådan kunde kan elas ved at bede ham om hans råd, ved at betale sine komplimenter og dermed fuldbyrde salget.
(12) Den Guileful Lapel
Dette udsigten er også en irriterende type. Han indrømmer sandheden om, hvad sælgeren har sagt og smigrer sælgeren, men køber ikke. Det er svært at finde ud af, hvorfor denne type udsigter ikke køber. Sælgeren skal dog opdage den egentlige årsag til denne obstinacy.
Det kan være, at udsigten føler, at artiklen ikke er egnet til ham og følger den mindste modstands linje ved at acceptere sælgeren. Det kan være, at han ikke ønsker at indrømme sin økonomiske manglende evne til at købe artiklen.
Så snart sælgeren har fundet ud af den virkelige grund, vil han generelt finde denne type udsigter let at sælge. Hvis han f.eks. Finder ud af, at udsigten ikke har råd til at købe artiklen, kan han foreslå en plan med udskudt betaling, hvis hans firma tilbyder en sådan facilitet.
(13) Foretrukne behandlingstype
Denne type vil altid, specielle faciliteter, specielle priser, ekstra kredit og en allround præferencebehandling. Hvis han er forhandler, ønsker han en særlig rabat eller det eneste agentur. Hvis det er sælgerens firmaets politik at garantere manglende levering til en anden forhandler i samme lokalitet, kan sælgeren give den pågældende facilitet.
Denne type tilstand er imidlertid urimelig, medmindre detailhandleren er en meget indflydelsesrig og sandsynligvis vil sikre det største salg i lokaliteten. Denne type udsigter bør gøres for at indse, at særlige vilkår kan gives, forudsat udsigten er han villig til at gøre den ekstraordinære til gengæld.
Kort sagt skal udsigten gøres til at indse, at det kun er et spørgsmål om "quit pro quo". Hvis han ønsker det eneste agentur, skal han i retur garantere at købe en minimumsmængde. Hvis sælgeren ikke med rimelige grunde ønsker at give udsigten til præferencebehandling, bør den foreslåede mindstemængde være betydelig.
Hvis udsigten så nævner, at det er umuligt for ham at give en sådan garanti, skal sælgeren vise, at ensidige ordninger som dem, der kræves af udsigten, er uretfærdige. På den måde kan han vise udsigten til at han også er forretningsmæssig, og udsigten vil generelt beundre ham mere for det.
(14) Nogen-for-Intet-typen
Denne type udsigter er glad for at forhandle. Den stærkeste købsmotiv i hans tilfælde er "cupidity". Typen er meget ofte fundet at foretage indkøb i "sæsonudsalg" og "auktionssalg". Han køber artikler, som han ikke engang behøver blot fordi de er billige eller synes at være gode tilbud.
Man mindes om historien om en person, der ved at indtaste en restaurant spurgte tjeneren prisen på alle varer på menuen og spurgte derefter, "Hvad opkræver du for brød?"
Tjeneren svarede "Vi opkræver ingenting for brød sir". Han spurgte derefter prisen på smør og ved at blive informeret om, at restauranten ikke opkrævede noget for smøret bestilte "brød og smør".
(15) The Untruthful Type
Mange mennesker har en fornemmelse af, at sandheden er sådan en værdifuld artikel, at man skal have økonomier i sin brug. Det er blevet humoristisk bemærket, at en sandfærdig kvinde er en person, der aldrig fortæller en løg undtagen hvad angår aldernes vægt og mands løn.
Der er personer, der er kortsigtede og mener, at uærlighed er den bedste politik. De undlader at indse, at frugterne af uærlighed ikke er så behagelige eller varige som dem, der opnås ved ærlige metoder. Sælgeren vil således ofte komme på tværs af den usannede type udsigter.
Denne type mener, at sælgere er lette at bedrage. Nogle af dem forkæler den fejlagtige tro på, at de på denne måde kan få fordel over sælgeren. De undlader at indse, at sælgeren kender de sande omkostninger ved artiklen, og udsigten gør det ikke.
Denne type udsigter forsøger at sikre en uretfærdig fordel ved uærlige midler. Udsigten kan sige, at medmindre sælgerne er villige til at sælge til en lavere pris, vil han gå til en anden butik for hans køb. Det er nødvendigt her for sælgeren kender den nøjagtige, pris opkrævet af konkurrenterne.
For eksempel, hvis han ved, at den pris, der er nævnt af udsigten, hvor den samme artikel siger, er tilgængelig på X's butik, er en falsk, kan sælgeren uden tøven bemærke "Jeg er virkelig overrasket over at høre, at denne artikel sælges hos X køb for Rs.5, som ifølge min information den pris, som artiklen er solgt i butikken er Rs.10 ", eller han kan sige noget til følgende effekt:" Jeg er sikker på hr. udsigten, du laver en fejl.
Hvis du kan vise mig en enkelt faktura udstedt af Xs butik i de sidste to måneder, der opkræver Rs.5 for denne artikel, vil jeg sælge dig artiklen til den pågældende pris i samme mængde. "På denne måde kan sælgeren afvise udsigtenes bluff. Han må dog være helt sikker på sine fakta, før han udsender en sådan udfordring.
(16) den sarkastiske type
Den sarkastiske type kan være 'meget irriterende. De sarkastiske bemærkninger bør ignoreres, og hovedformålet, nemlig fuldbyrdelsen af salget, skal være øverst. Argumenter bør undgås.
(17) Den utålmodige type
Nogle kunder (især kvinder) vil gerne være til stede straks. Ellers bliver de irriteret og vred. Nogle er så utålmodige, at de måske endda forlader butikken, hvis sælgeren ikke går på dem uden forsinkelse. Sælgeren skal undgå forsinkelser i tilfælde af sådanne kunder.
Han bør ikke spilde tid på at søge efter krævede varer, da det sandsynligvis vil irritere den utålmodige type kunde. Denne type kan generelt ikke lide at forhandle, da det sandsynligvis vil spilde tid.
