7 vigtigste metoder brugt af sælgere til at møde klager

De vigtigste metoder, som sælgerne bruger til at imødekomme indsigelser, er anført nedenfor:

1. Direkte fornægtelse eller modsigelse

2. Indirekte benægtelse

Image Courtesy: mindmulch.net/wp-content/uploads/2012/03/SleazySalesman_iStock.jpg

3. Omvendt position

4. Reverse English eller Boomerang

5. Overordnet punkt eller kompensation

6. Spørgsmål eller forespørgsel, og

7. Pass-up metoder.

(1) Direkte nægtelse eller modsigelsesmetode:

Som navnet antyder består denne metode i at fortælle kunden direkte, at han har fejl. Generelt er dette ikke taktfuldt og bør undgås, fordi det sandsynligvis vil fornærme de fleste udsigter og især dem, der er yderst følsomme og glad for deres egen mening.

Kun en bred fremtidsudsigt kan beundre sælgerens mod. Denne metode er kun vellykket, når den bruges af dygtige sælger. I nogle tilfælde er det dog helt passende.

Hvis kunden f.eks. Spørger et direkte spørgsmål om, hvorvidt det viste materiale sandsynligvis vil falme, kan det nægtes direkte ved at angive, at materialet ikke ville falme, og at det er blevet bevist ved tests, at farven er hurtig.

(2) Indirekte benægtelsesmetode:

Denne metode er den mest udbredte af sælgere, fordi det er mindst tilbøjelige til at forkaste udsigten. Det passer til flere situationer og flere udsigter end nogen af ​​de andre metoder, som folk generelt ikke kan lide at være modsagt. Ligesom bokseren, der ruller med modstanderens slag, for at mindske dens indvirkning, skal sælgeren give jorden lidt før han afgiver sin benægtelse eller modsigelse.

I denne metode er sælgeren enig i, at udsigten kun skal adskilles efterfølgende at se på stillingen fra en anden vinkel. Denne metode er også nogle gange beskrevet som "Ja, men" -metoden.

For eksempel kan sælgeren sige "Jeg er enig med dig Mr. Prospect. Det du siger er sandt under mange forhold, men i dette tilfælde ... "Denne metode betyder derfor virkelig at benægte taktfuldt uden at give lovovertrædelse.

(3) Reverse Position Metode:

Sommetider kan sælgeren finde det mere effektivt at spørge udsigten til at forklare mere detaljeret hans særlige indsigelse i stedet for at besvare det selv.

Formålet med at bruge denne metode er at meget ofte kunden, mens han forklarer sin indsigelse ville forklare det væk og realisere sin flimsiness. For eksempel, hvis udsigten var at sige "Jeg tror ikke, at dette materiale ville vaske godt", kan sælgeren vende positionen og sige:

"Du synes at vide så meget om vaskeevne, og jeg er virkelig interesseret i at vide mere om dette emne. Kan du venligst give mig nogle grunde i detaljer, hvorfor du er af denne mening? "

Effektivitet i denne metode afhænger af den oprigtighed, som sælgeren gør sin erklæring og også den iver, han viser for at lære grunde bag udsigtenes udsagn.

(4) Reverse engelsk eller Boomerang Metode:

Denne metode kaldes også Boomerang Metoden, fordi det består i at kaste tilbage til udsigten hans indsigelse i form af en grund til, hvorfor han skulle købe artiklen.

Således er indsigelsen omdannet til en grund til fordel for købet. Denne metode er også kendt som oversættelsesmetoden, fordi den omsætter indsigelsen til en grund til fordel for købet. Til

Eksempel, når et prospekt rejser en indsigelse, kan svaret være "Det er netop grunden til, at jeg tror, ​​du har brug for denne artikel".

For eksempel, hvis sælgeren sælger varer til detailhandlere, der er godt annonceret og detailhandleren siger "Din virksomhed bruger så meget på reklame. Hvis disse omkostninger blev skåret ned, og du skulle give os en bredere fortjenstmargen, kunne jeg tage dine varer op ", kan sælgeren bruge Boomerang-metoden ved at sige:

"Hr. Forhandler, det er reklame, der gør det lettere for dig at sælge vores varer. Kunder, der nærmer dig, er allerede overbevist og sælger af reklamen. Det er vores reklame, der bringer dem ind i din butik ".

Herfra kan han fortsætte sit salgsspørgsmål og understrege fordelene ved små overskud og hurtige afkast.

En anden illustration af dette ville være hvor sælgeren sælger kontorudstyr og udsigten siger "Jeg er for travl. Jeg har ikke tid til at tale med dig ". Salgsmanden kan gøre denne indsigelsesfejl fuldt ud ved at sige-

"Det er fordi du er en travl mand, jeg er ivrig efter at tale med dig. Besatte mænd kender værdien af ​​tid og er villige til at lære at spare tid jeg har her med mig en særlig tidsbesparer .... "

Efter at have påbegyndt på denne måde kan han fortsætte med fordelene ved at installere kontorapparatet i det pågældende kontor og pege på, hvordan det vil spare tid og omkostninger.

Dette er uden tvivl en effektiv metode til at modsætte sig indvendinger, men kræver en præcis viden om varerne og deres salgspoint. Der skal tages stor omhu ved anvendelse af denne metode for at undgå at skabe et indtryk i udsigten, at hans indsigelse er meget spinkelt og ikke har nogen konsekvens.

Salgsmandens måde skal være oprigtig og venlig, da han ellers sandsynligvis vil give udsigten det indtryk af, at han har trykket sin hage helt åben for et knock-out slag. Det er derfor, at denne metode kun er effektiv i hænderne på dygtige sælger.

(5) Overordnet punkt eller kompensationsmetode:

Denne metode ligner den indirekte metode, der er forklaret ovenfor, bortset fra at her indrømmer sælgeren objektivernes gyldighed, men modvirker indsigelsen med et overordnet punkt med større fordel. Således påpeger han i denne metode en fordel, der skal kompensere for indsigelsen.

For eksempel, hvis han sælger skjorter og udsigten siger, "Denne klud synes ikke at være af den bedste kvalitet" ved at bruge denne metode ville han sige

"Du har ret, hr. Denne klud er ikke af bedste eller højeste kvalitet. Hvis det havde været, ville prisen have været betydeligt højere. "

Således kompenserer den lavere pris den lavere kvalitet. I denne metode er han ikke rigtig bortskaffelse af indsigelsen, men blot distraherer udsigtenes opmærksomhed fra indsigelsen mod den fordel, der kompenserer den. På denne måde minimerer han betydningen af ​​en rimelig indsigelse, som hans udsigter giver anledning til.

(6) Spørgsmål eller forespørgselsmetode:

Denne metode består i at stille kunden et spørgsmål eller spørgsmål taktfuldt, så indvendingerne kan besvares væk af udsigten selv. Denne metode ligner den tidligere omtalte Reverse Position-metode. Hvis udsigten siger, "Din virksomhed er for lille til at håndtere dine varer", kan sælgeren bruge denne metode ved at sige:

(7) Afleveringsmetode:

Nogle sælger forsøger at afvige de fleste indvendinger. Selv om dette er uhensigtsmæssigt som tidligere nævnt, hvis udsigten har gjort en tynd indsigelse, kan denne metode med rette anvendes.

Sammenfattende anvendes Direct Denial eller Contradiction Method, hvor indsigelsen er falsk enten gennem udsigtenes uærlighed eller uvidenhed. Den indirekte benægtelsesmetode er den mest udbredte, da den fjerner indsigelsen mest uofficielt.

Hvis indsigelsen er rimelig eller sand, bør kompensationsmetoden anvendes. Boomerang eller Oversættelsesmetode skal bruges meget sparsomt. Pass-up Metoden bør undgås, undtagen hvor indsigelsen er for trivial til at fortjene et svar, fordi denne metode ikke rigtig svarer på indsigelsen.