5 Forskellige faktorer, der påvirker distributionskanalen inden for industriel markedsføring
Forskellige faktorer, der påvirker distributionskanalen inden for industriel markedsføring er: (1) Geografiske egenskaber (2) Produktegenskaber (3) Distributøregenskaber (4) Konkurrenceegenskaber (5) Virksomhedskarakteristika.
Hindustan Syringes and Medical Devices, producenter af Dispovan brand i sprøjter er en stor spiller med 65% markedsandel.
Det sælger sprøjterne til hospitaler og medicinske butikker gennem et distributørnetværk. Hindustan sprøjter opererer i dag via et netværk af over 3000 distributører. Men det er kun for bedre rækkevidde til kunderne og mærkebygning og reklame er udført af Hindustan Sprayer og Medical Devices.
I ovenstående eksempel blev en bestemt type kanal valgt på grund af den geografiske distribution af sine kunder. Så hvad er de forskellige årsager eller faktorer, der påvirker distributionskanalen?
(1) Geografiske egenskaber:
Som nævnt i ovenstående eksempel er distributører generelt påkrævet, når kunderne er bredt spredt, der er et stort antal af dem, og de køber ofte i små mængder.
En lille producent med ressourcer for forenet til at ansætte en betydelig salgsstyrke og med en lige begrænset markedsgodkendelse skal overveje et allerede eksisterende netværk til at lagre deres produkter eller direkte mails.
(2) Produktegenskaber:
Direkte distribution er nødvendig, når store mængder produkter som industrielle kemikalier er involveret. Bulky produkter har brug for kanalarrangementer, der minimerer forsendelsesafstanden og antallet af handlinger.
Hvor høj enhedsværdi kan dække højere enheds salgsomkostninger, kan producenterne holde kontrol over distributionen ved at handle direkte. Endelig sælges produkter, der kræver installation og vedligeholdelse, generelt via et begrænset netværk, som f.eks. Agenter (som HMT sælger maskine vejafgifter).
(3) Distributørens egenskaber:
Distributører er mere nyttige, når deres færdigheder med lavpriskontakt og -opbevaring er vigtigere end deres manglende engagement i et produkt eller mærke. For eksempel finder nogle hardwareproducenter dette er sandt, hvor deres mærker har ringe effekt på deres kunders loyalitet.
(4) Konkurrenceegenskaber:
De valgte kanaler kan ofte påvirkes af deres brug.
(5) Virksomhedskarakteristika:
Størrelsen af et selskab korrelerer ofte med sin markedsandel. Jo større markedsandel er, jo lettere er det at finde distributører, der er villige til at håndtere produktet. Paradoksalt nok er jo mere magtfulde en producent, desto mindre er han nødt til at stole på distributører.
Hvis en producent f.eks. Råder over rigelige økonomiske ressourcer, kan han selv beslutte at dække alle markedsføringsfunktioner selv og kun delegere en lille del af funktionerne til distributørerne.
