2 måder at levere tjenester til kunder i industriel markedsføring

I industriel markedsføring er der to måder, hvorpå tjenester leveres til deres kunder : 1. Garanti, Warranty og After Sales Services 2. Teknisk bistand og involvering.

En tjeneste er enhver handling eller ydeevne, som en part kan tilbyde til en anden, der i sidste ende er immateriel og ikke resulterer i ejerskab af noget. Dens produktion kan eller ikke er bundet til et fysisk produkt.

Når en service er færdig, er kunden ikke tilbage med et håndgribeligt produkt, men snarere med følelser - tilfredshed, frustration, skuffelse, vrede og så videre.

Det unikke salgsproposition skifter fra pleje produktfunktion til værditilvækst, der ledsager produktet. Der kan være nogle få undtagelser, hvor state-of-the-art teknologi kunne tilbydes som en unik præposition til kunderne. Konkurrenter vil snart komme ind på teknologien.

Derfor er "pioner" -firmaet, der har lanceret en produktinnovation, nødt til at afhænge af servicefaktoren, når "tilhængerne" er i forfølgelse på dynamiske markeder. Uanset om den enkelte organisation sælger CNC drejebænke, værktøjsmaskiner, bremsesystem eller dæk, er der mulighed for at forbedre servicefaktoren i flere dimensioner bortset fra produktløftet.

I denne æra af markedsføring, hvor differentiering er svært at opnå, kan servicefaktoren være afgørende for kundernes sind.

Industriel marketing teori og praksis udviklet oprindeligt var i forbindelse med fysiske produkter. Men service gennem årene har fået enormt potentiale som et marketingvåben eller værktøj. At yde tjenester fra det industrielle marketingteam indebærer tid og kræfter på vegne af organisationen. Derfor skal organisationerne planlægge servicestrategien godt frem for at glæde kunderne og samtidig ikke ødelægge virksomhedens bundlinje.

Faktisk er en af ​​de primære forskelle mellem et forbrugerprodukt og et industriprodukt, at servicekomponenten er mere i sidstnævnte og derfor ikke kan overses.

Sidste år blev ITC Food Division, der var baseret i Bangalore, mere aktiv på markedet for mærket emballerede fødevarer. Leverandørerne til denne division er landmændene der dyrker landbrugsprodukter. Virksomheden undersøgte en netværksdistributionsservice til landmændene - et tovejs indkøbs- og distributionssystem til dem i fjerntliggende landsbyer. Dette er en computer netværkstjeneste kaldet 'E-chaupal for landmændene at kende markedsprisen og sælge deres produkter til ITC.

I industriel markedsføring er der to måder, hvorpå tjenester leveres til deres kunder:

(1) Garantier, garanti og eftersalgsservice, som er standardiseret for alle kunder og

(2) Teknisk bistand, forbedring af ny produktudvikling mv., Som afhænger af typen af ​​kunder.

1. Garanti, Warrant og After Sales Services:

Alle industrielle marketingfolk er juridisk ansvarlige for at opfylde en købers normale eller rimelige forventninger.

Garantier er formelle angivelser af forventet produktydelse af producenten. Produkter under garanti kan returneres til producenten eller et udpeget reparationscenter til reparation, udskiftning eller refusion, uanset om det er udtrykkeligt eller underforstået, er retligt eksigibelt. Som i figur 8.1 er garantier og garantier fra PC, server og laptop segmentet tilbudt af Acer og IBM.

Mange industrielle marketingfolk går videre og tilbyder garantier, generel sikkerhed for, at produktet kan returneres, hvis dets præstation er utilfredsstillende. For eksempel tilbyder Acer en garanti for 97% oppetid for sine servere. Garantier fungerer bedst, når vilkårene er tydeligt angivet uden smuthuller. Kunden skal finde dem lette at handle, og virksomhedens afhjælpning skal være hurtig. Ellers vil det medføre, at kunderne bliver utilfredse.

Garantier er mest effektive i to situationer. Den første er hvor firmaet og / eller produktet ikke er kendt. Den anden situation er, hvor produktets kvalitet er bedre end konkurrencen. For eksempel IBM Think Pad Laptops. Her kan virksomheden opnå ved at garantere overlegen ydeevne, fordi den ved, at konkurrenterne ikke kan tilbyde den samme garanti.

Bortset fra garantier og garantier, er de industrielle marketingfolk mere til at modtage serviceydelser. Store organisationer har enten outsourcet denne operation eller har en separat afdeling kaldet kundeserviceafdelingen. Denne afdeling sikrer, at det relevante personale kontaktes i organisationen og servicen, eller til tider kan tekniske personer, der er i stand til at håndtere ydelserne, rekrutteres.

2. Teknisk bistand og involvering:

Som diskuteret tidligere på det industrielle marked tjener service nu som et værktøj til differentiering af produktudbuddet. Når en kunde går ind for en ny produktudvikling, kræver det hjælp fra nøgleforsyninger.

Før Hondo lancerede Ambition, en 130 CC cykel, havde den komplette støtte fra sine leverandører. Stempelet, ringe, blokke mv er hentet fra indiske leverandører. De gav støtte til Hero Honda og arbejdede sammen med dem for at sikre, at de materialer, der gik ind i fremstillingen af ​​disse komponenter, reducerede friktionen til et minimum. De industrielle leverandører arbejder sammen med kunderne meget før produktet lanceres, og dette er en del af den service, de leverer.

Disse typer af ydelser, de leverer, er ikke-standardiserede, da de adskiller sig fra kunde til kunde.

For eksempel er Pidilite Industries skaberne af Fevicol-mærket af klæbemiddel, hvis kunder er tømrere. Salgsstyrelsen nærmer dem direkte, ikke kun for at markedsføre produktet, men også for at give tekniske tips. 'Fevicraft' er et bi-månedligt blad, der viser forskellige møbeldesigner til at hjælpe tømrere. Dette er kun en tjeneste for at holde kontakten med kunderne. Sådanne tjenester betegnes også som ikke-standardiserede.

Nogle organisationer leverer sådanne tjenester løbende uden nogen ændring til kunden, men for at opretholde et forhold eller at differentiere deres produkttilbud. Der er tilfælde, hvor virksomheder forsøger at tjene flere penge på de ydelser, de yder. Autoforhandlere har i dag størstedelen af ​​deres profitfinansiering, forsikrings- og reparationstjenester i forhold til salg af biler.

Her er nogle måder, hvorpå producenter kan oprette servicebranchen:

(1) Ompakning:

Dens produkt ind i en systemløsning frem for at kun sælge sine produkter, kan industrifirmaet aktivere disse produkter til serviceprogrammer, der opfylder flere af kundens behov. Således kan et serviceorienteret gødningsfirma tilbyde at tilpasse gødningen til hver enkelt gård og endda sprede gødningen med eget udstyr.

(2) Tilbyder at styre andre virksomheder fysiske faciliteter:

Et stort vækstområde er kontraktstyring af sådanne faciliteter som bygninger, firmahuse, databehandlingscentre og så videre. En fast ejendom eller et virksomhedskonstruktionsselskab kan nu tilbyde at opretholde bygningerne, der er bygget til at huse små og store firmahuse. Vedligeholdelsen af ​​den forreste græsfasade, belysningen, klimaanlægget mv. Vedligeholdelse, udsmykningen af ​​kontorernes interiør er alle taget i brug af en sådan virksomhed på kontraktbasis for fortjeneste.

(3) Salg af finansielle tjenesteydelser:

Udstyrselskaber opdager ofte, at de kan drage fordel af at finansiere kundens køb. TVS gruppe af virksomheder har under dem mange virksomheder fremstilling auto komponenter og dele. I dag har de 'Sundaram Finance', en finansvinge, der sælger finansielle tjenesteydelser.

(4) Flytter til distributionstjenester:

Fabrikanter kan eje og drive detailforretninger til deres produkter. Gokuldas er i det væsentlige en tøjproducent. De driver nu en række tøjkæder, der hedder 'Weekender'. Mange producenter har også åbnet fabriksudsalg som KSDL (Karnataka Soaps and Detergents Limited), Mysore Lamps havde åbnet en stikkontakt, dog inden for fabrikkens lokaler.