Metoder til bestemmelse af salgsstyrke størrelse (med illustration)

Der er nogle metoder til at bestemme størrelsen på salgsstyrken.

1. Tilsvarende arbejdsbyrde metode:

For denne metode betyder arbejdsbyrden de opkald, som sælgerne skal foretage. Metoden afhænger af den samlede arbejdsbyrde (dvs. opkald). Her er sælgerens opgaver, funktioner eller aktiviteter sagt som 'opkald'. Et opkald kan indeholde en række funktioner som pre-approach, tilgang og salg præsentation, abjection håndtering og lukning salg.

Et opkald kan dog defineres af virksomheden i henhold til dets krav eller forventninger.

Metoden kan kun anvendes, hvis en virksomhed er i stand til at afgøre:

(1) Forskellige grupper af kunder baseret på købs størrelse,

(2) Antal opkald, der kræves af de forskellige grupper af kunder, og

(3) Gennemsnitligt antal opkald, som en sælger kan gøre om et år.

Steps:

Arbejdsmetoden med ensartet arbejdsbyrde indebærer følgende trin:

jeg. Klassificering af kunder:

Kunder klassificeres i flere grupper på grundlag af deres gennemsnitlige årlige forbrug.

ii. Bestemmelse af ønskelig opkaldsfrekvens:

Antallet af opkald for hver af kundegrupperne bestemmes.

iii. Beregning af total arbejdsbyrde:

For at beregne den samlede arbejdsbyrde multipliceres forskellige kundegrupper med tilsvarende opkaldsfrekvens.

iv. Bestemmelse af gennemsnitlige antal opkald:

Det gennemsnitlige antal opkald, som en sælger kan foretage i år, er bestemt.

v. Bestemmelse af salgsstyrke størrelse:

Salgsstyrke størrelse (antal sælgere) bestemmes ved at dividere den samlede arbejdsbyrde (opkald) efter det gennemsnitlige antal opkald, som en sælger kan foretage om et år.

Illustration:

Lad os tage et eksempel for at forstå metoden.

ABC Ltd giver følgende oplysninger:

Virksomheden har tre grupper af købere, såsom:

jeg. Klasse A - Heavy Users:

Der er 500 tunge brugere og den ønskede opkaldsfrekvens er 10 opkald om året.

ii. Klasse B - Mellembrugere:

Der er 2000 mellemstore brugere, og den ønskede opkaldsfrekvens er 6 opkald om året.

iii. Klasse C - Lette brugere:

Der er 5500 lysbrugere, og den ønskede opkaldsfrekvens er 4 opkald om året.

Baseret på erfaring og undersøgelse har et firma konkluderet, at i en industri kan en gennemsnitlig sælger foretage 1000 opkald om et år.

Lad os beregne salgsstyrke størrelse for ABC Ltd,

Salgsstyrke størrelse kan beregnes som:

Salgsstyrke størrelse = Samlet arbejdsbyrde + Gennemsnitligt antal opkald pr. Sælger

= 39000 + 1000

= 39

Selskabets salgsstyrke størrelse er 39 sælgere. Det kræver 39 sælgere at opfylde sin arbejdsbyrde.

2. Inkrementel produktivitetsmetode:

Ved denne metode sammenlignes yderligere (inkrementale) omkostninger ved sælger med yderligere (inkrementelle) salgsindtægter. Således beregnes yderligere bidrag fra yderligere sælger. Først og fremmest kan et firma udpege et hvilket som helst antal sælgere (normalt minimumstal).

Så vil det fortsætte med at tilføje flere sælgere, så længe de ekstra salgsindtægter er større end yderligere salgsomkostninger. Denne metode er ikke særlig nyttig, da den kræver mange beregninger, og det er baseret på den opfattelse, at stigningen i salgsindtægter skyldes yderligere sælgere, hvilket altid er usandsynligt.

3. Ekspertudtalelsesmetoder:

Her bliver eksperter bedt om at foreslå det rigtige antal sælgere, som et firma kræver. Eksperter kan være interne som generaladministratorer, marketingchef, salgschefer, senior salesmen, marketing research officer mv. Eller eksterne som marketingkonsulenter, reklamebureauer og marketingforskningsfirmaer.

Eksperterne er forsynet med nødvendige detaljer om virksomhedens mål, markedsandel, rentabilitet, økonomiske forhold, konkurrence og andre relevante aspekter. På grundlag af deres erfaring og forskning foreslår de et bestemt antal sælgere, som en virksomhed skal udpege. Dette er ikke videnskabelige metoder, da deres meninger afhænger af deres opfattelse. Der er mulighed for bias. Virksomheden skal følge eksperternes mening omhyggeligt i betragtning af sine egne situationer.

4. Overkommelige metoder:

I virkeligheden er dette ikke en metode. Antallet af sælgere afhænger af virksomhedens økonomiske kapacitet til at bruge. Et firma med sund økonomisk stilling udpeger selvfølgelig flere forhandlere og omvendt. Dens faktiske behov tages ikke i betragtning.

Faktum er, at en virksomheds finansielle stilling afhænger af salg og overskud; Salg og overskud afhænge af salgsindsatsen. Ironisk nok har et selskab med dårlig finansiel stilling brug for flere sælgere i stedet for mindre at øge salget og overskuddet!

5. Vilkårlig Fixation Metode:

Her bestemmes salgsstyrken størrelse vilkårligt eller tilfældigt. En salgsadministrator vedrører ikke salgsindsats til andre aspekter, heller ikke tager hensyn til eksperter. Han kan bestemme ethvert antal sælgere, der forekommer hensigtsmæssige i henhold til hans synspunkter. Hans erfaring, antagelser og beregning spiller en vigtig rolle.