Betydningen af ​​"Empati og Ego Drive" for at blive en god sælger

Læs denne artikel for at lære om de 2 grundlæggende kvaliteter "empati og ego drev" der kræves for at blive en god sælger!

Virksomheder ved ikke, hvad der gør en person i stand til at sælge og en anden ikke. En meget høj andel af dem, der sælger, kan ikke sælge.

Image Courtesy: img.gawkerassets.com/img/17t12b8jz6ssjjpg/original.jpg

Hvis salgseffektiviteten skal maksimeres, og det spild af penge og arbejdskraft, der findes i salgsfunktionen, skal minimeres, er det vigtigt at vide, hvad der gør en god sælger.

En god sælger skal have mindst to grundlæggende kvaliteter: empati og ego-drev.

jeg. Empati:

For at kunne sælge et produkt eller en tjeneste, skal en sælger føle sig som kunden gør. At være empatisk betyder ikke nødvendigvis at være sympatisk. Man kan vide, hvad den anden person føler uden at acceptere den følelse. Men en sælger kan simpelthen ikke sælge godt uden den uvurderlige og uerstattelige evne til at få feedback fra sin kunde gennem empati.

En sælger med god empati opfatter kundens reaktioner og kan tilpasse sig disse reaktioner. Han er ikke bundet af et forberedt salgsspor, men han fungerer i form af det virkelige samspil mellem sig selv og kunden. At mærke hvad kunden føler, han foretager de nødvendige ændringer i hans tilgang og tilbud om at lukke salget.

ii. Ego-drev:

Salgsmanden skulle ønske og føle behovet for at lave salget. Han gør det ikke kun for de penge, han vil tjene. Det er hans personlige behov for at lave salget. Et vellykket salg forbedrer sit ego. Hans selvværd forbedrer, når han er i stand til at lave et salg, og hans selvværd mindskes, når han ikke er i stand til at lave et salg. Men han har et tilstrækkeligt stærkt ego, der skal motiveres af fiasko og ikke knuses af det.

Empati og ego-drev er separate karakteristika. En person kan have stor empati og ethvert niveau af ego-kørsel-ekstremt stærk til ekstremt svag. Ligeledes kan en person have lav grad af empati og ethvert niveau af ego-drev. Men som determinanter for salgsevne, handler empati og ego på og styrker hinanden.

Sælgeren med et stærkt ego-drev vil bruge uanset empati han besidder til at lave salget. Han har brug for salget, og han vil ikke lade sin empati spildes og blive sympati. Hans ego behov for salg vil ikke tillade ham at sidde med kunden. Han vil blive ansporet til at bruge den viden han har af kunden til at lave salget.

Men en sælger med lille ego-drev vil ikke bruge sin empati på en overbevisende måde. Hans reelle viden om den potentielle kundes behov kan fortælle ham, at kunden faktisk ikke bør købe. Da han ikke har brug for salget i en indre personlig forstand, vil han ikke overtale kunden til at købe.

Et meget afbalanceret ego er nødvendigt for at have brug for salget intensivt og alligevel tillade sælgeren at se tæt på kunden og fuldt ud drage fordel af en empatisk opfattelse af kundens reaktioner og behov. Således er der en række mulige permutationer af empati og drev.

iii. En sælger, der har en stor del af både empati og stærkt indre salgsdrift, vil være stjernens sælger. Han vil lukke salget uden at fremmedgøre sine kunder.

iv. En sælger med god empati men for lidt kørsel vil ikke kunne lukke sit salg effektivt. Alle kan lide ham og fra alle fremtoninger skal han være en af ​​de bedste sælgerne, men på en eller anden måde bringer han ikke helt ind i moolahen.

Han følger godt med sin kunde, forstår ham og bringer ham tæt på salget, men har ikke den indre sult for at opfordre kunden til at placere ordren. Det er det sidste element i salget af salget, som empati alene ikke kan opnå, og hvor selvdrevne kvalitetskrav bliver vigtige.

v. En sælger med drev, men for lidt empati vil bulldoze sin vej gennem noget salg, men han vil savne mange og vil skade hans firma gennem sin manglende forståelse for mennesker.

vi. En sælger uden megen empati eller kørsel bør ikke være sælger.

Det menes at salg i en branche er noget speciel og unik. Dette gælder i et omfang. Men salgsdynamikken forbliver den samme i alle tilfælde. Salgsevnen er mere grundlæggende end den vare, der sælges. Derfor, når der lægges vægt på erfaring, og erfaring tæller mere end så vigtige som empati og drev, kan et firma kun få middelmådige sælgere. I stedet for at snyde sælgerne fra konkurrenter bør virksomheder søge personer med et grundlæggende salgspotentiale på det generelle marked.

Erfaringen er mere eller mindre let opnået, men reel salgsevne er slet ikke let opnået. Der er god sandsynlighed for at finde nogle meget gode sælgere blandt folk, der forfølger meget almindelige erhverv eller endog blandt de ledige.

De kan vise sig at være mere succesrige end sælgerne, der har akkumuleret mange års erfaring i deres respektive brancher. Når der træffes ordentlig træning til personer med potentiale, udvikles gode sælgere. Men det bedste af træningsprogrammer vil ikke være i stand til at omdanne en person, der ikke har en masse empati og ego kører ind i en god sælger. Med stigende mængder salg sker over landegrænser, kan empati og ego-drevnes rolle kun øges.