Ting du skal vide for at have en effektiv træningsplan eller et program

For at få en effektiv træningsplan eller et program er det nødvendigt at kende:

Image Courtesy: insuranceproshop.com/NL/Images//BootCamp.jpg

(1) Træningsmålene,

(2) Hvad skal læres?

(3) Hvor træning skal gives,

(4) Når træning skal gives,

(5) Hvem skal give træningen?

(6) Hvordan træning bør gives? Og

(7) Gruppetræningsmetoderne.

(1) Træningsmålene:

Således er det første skridt at identificere målene for uddannelse. Taler vi om at bryde i den nye rekruttering eller at give opfriskningstræning til den eksisterende salgsstyrke?

Er målet kun at videregive den tekniske viden eller også at lære den nye rekruttere de grundlæggende forudsætninger for salgsmæssige færdigheder? En sådan krystallisering af uddannelsesmål ville resultere i at identificere, hvad der skulle læres.

(2) Hvad skal læres? (Emnet):

Jobbeskrivelsen er grundlaget eller standarden omkring hvilket et træningsprogram skal indrammes. Der skal naturligvis lægges større vægt på de vigtigere opgaver. Vanskelighedsanalysen ville vise de bedste metoder til at overvinde specifikke salgsproblemer.

Stresset i træning bør være på færdigheder, viden, arbejdsvilje og attitude. Holdning er en meget vigtig faktor i at sælge succes for at sikre en korrekt indstilling, det er nødvendigt at medtage i uddannelsesprogrammet oplysninger, som ville sætte ind i sælgeren en forståelse af:

(1) Distributionssystemet generelt og hvordan det især påvirker Selskabet.

(2) Hvordan branchen eller produktplanerne passer ind i den generelle økonomi.

(3) Hvordan denne særlige virksomhed passer ind i branchen.

(4) Selskabets politikker og målsætninger.

(5) Selskabets historie og omdømme, og

(6) Årsagerne til og typen af ​​disciplinære handlinger indført i virksomheden.

(3) Hvor skal uddannelse gives?

Uddannelsen kan opdeles i (1) Gruppetræning og (2) Individuel træning. Den førstnævnte kan gives i centraliserede skoler (på hjemmekontoret eller i fabrikken) og (2) Decentraliserede Skoler (i filialer eller distrikter).

Individuel træning kan være i form af jobtræning, jobrotation, korrespondance eller ved at deltage i en almindelig handelsskole. Gruppetræning er mest egnet til udvikling af holdninger.

Selvfølgelig er dette et meget vanskeligt spørgsmål, da holdbarhedsproblemet skal overvejes ikke kun fra træningsvinklen, men også indebærer korrekt udvælgelse, tilsyn, organisation og så videre.

Gruppemøder er også gode til vidensuddannelse eller giver nødvendig information om produkterne til praktikanten.

Selvfølgelig skal det tekniske aspekt være meget tæt indbyrdes med de mulige fordele for kunderne. Attraktionsuddannelse og træning af arbejdsvilkår er bedst givet på området.

Centraliseret Vs. Decentraliseret træning.

Fordelene ved den centraliserede træningsskole (dvs. uddannelse på hjemmekontoret eller fabrikken) er:

(1) Undervisningen er ensartet

(2) Instruktørens kvalitet er generelt højere.

(3) Hjemmekontorens personale kan bruges til at træne i de fag, de specialiserer sig i.

(4) Der kræves et mindre antal instruktører end i det decentrale system.

(5) Apparatet til visuelle hjælpemidler, som kan anvendes i træning, ville være overlegen og mindre kostbart, da kun ét sæt skal udarbejdes, og det skal ikke transporteres fra et sted til et andet.

(6) Praktikanterne vil få en bedre forståelse af operationerne på hjemmekontoret.

(7) Den imaginære eller reelle barriere mellem dem i marken og hjemmekontoret fjernes, og dette resulterer i en større følelse af samarbejde og arbejde som et team.

I modsætning hertil er følgende ulemper:

(1) Den akademiske atmosfære, der kan skabes, kan gøre uddannelsen mindre effektiv end lokal træning.

(2) Omkostningsfaktoren skal betragtes som transport og boliger må muligvis stilles til rådighed, og det tabte forretningsområde, som sælgeren måtte overgå til hjemmehovedet i en vis tidsperiode, skal tages i betragtning.

(3) Der er en tendens for sælgeren til at overveje denne type rejse som deres ferie.

(4) Det kan forstyrre den normale hjemmekontor rutine, da det kan kræve, at udførelsen kommer som instruktører og hjælp.

Hjemmekontoreskolen er mest effektiv i holdningsuddannelse, da den giver sælgeren straks en komplet og intim viden om virksomheden selv. En nylig udvikling for at kombinere fordelene ved centraliserede og decentrale metoder er indførelsen af ​​fjernsyn.

Fjernsyn kan også bruges til at bringe kontoroperationerne direkte ind i hjemmekontorens klasseværelse. Men som Indien er bekymret, må vi vente lidt mere, før dette kan blive muligt.

(4) Hvornår skal træning gives?

Som allerede angivet bør træning begynde så snart sælgeren tilslutter sig og skal være løbende og kan kun ophøre, når sælgeren forlader organisationen. En interessant teknik, der nogle gange bruges, er at træne sælgeren inden udvælgelsen.

For eksempel kan ansøgeren som led i udvælgelsesproceduren være forpligtet til at arbejde i feltet i et par dage med en højtstående erfaren sælger.

På den måde får den potentielle sælger et klarere billede af, hvad der forventes af ham, og chancerne for fejl i udvælgelsen minimeres. Det giver også ansøgeren mulighed for at blive bekendt med det virkelige job.

(5) Hvem giver træningen?

Med hensyn til spørgsmålet som hvem der skal gøre den egentlige træning, synes den ene følelse at være, at ansvaret skal ligge i linjen (dvs. med personer som salgsvejleder eller øjeblikkelig chef), da linjen rent faktisk er ansvarlig for de sikrede resultater af sælgeren på området.

Det mærkes, at det er svært at adskille de to. Desuden ville linjen have et intimt kendskab til salgsproblemerne.

Igen reagerer sælgere generelt mere positivt på en lineman end til medarbejderen. Det andet synspunkt går ind for, at uddannelse er en medarbejderfunktion.

Fortalerne for denne opfattelse udtrykker følelsen af, at selv om ansvaret for uddannelse er i køen, kræver sund fornuft hjælp fra træningspersonalet.

Trænere, der er uddannet i træningsteknikker, har en bedre position til at udføre jobbet end en tilsynsførende eller filialchef, der sjældent har en sådan færdighed.

Desuden ville en god personale træner have mulighed for at studere job analyse, vanskelig analyse og så videre og ville tilbringe hans hjerte og sjæl til træningen, mens linjeledere ville finde det meget svært at få tid eller have tilbøjelighed til at tog sælger. Den bedste løsning ser ud til at være for det specialiserede personale til at udføre træningen under linjens retning.

(6) Træningsformlen eller hvordan træning skal gives:

Charles R Allen i sin bog, The Instructor, The Man og the Lob, påpegede allerede i 1919 farerne ved træning ved absorption (det gør det muligt for læreren at lære gennem den faktiske erfaring på jobbet) og understregede fordelene ved træning med hensigt (det vil sige gennem en bevidsthed og anerkendelse af ansvaret for træning, der resulterer i indførelsen af ​​et træningsprogram).

Han udviklede en formel til træning med fire trin: (1) Forberedelse, (2) Repræsentation, (3) Anvendelse, (4) Inspektion.

Dette blev vedtaget i stort set samme form ved Uddannelse inden for Industri Service i Amerika, som var ansvarlig for at uddanne 10 millioner arbejdere i Anden Verdenskrig.

Selv om genstanden for Allens bog og TWI-programmet var involveret i uddannelse af folk i handelsfærdigheder, fandt salgsstyrerne hurtigt denne fremgangsmåde meget effektiv.

Salgsformlen er således blevet, forberede, fortælle, vise, øve og tjekke. Følgende ville gøre de grundlæggende trin involveret i træning klar.

(i) Forbered sælgeren:

Da træningen kun er effektiv, hvis læreren ønsker at lære, skal der træffes foranstaltninger til at skabe interesse for træningsprogrammet.

Dette kan gøres ved at forklare ham, hvordan en sådan træning vil gavne ham, hvordan han vil forbedre sin evne til at sælge, gøre sit arbejde lettere og effektivt og få større økonomiske og psykiske fordele.

Han bør også frigøres fra frygt for, om hans præstationer vil tilfredsstille træneren (især med hensyn til feltuddannelse). Træneren skal gøre det klart for ham, at han kun er interesseret i at gøre sit arbejde lettere og mere produktivt.

(ii) Fortæl ham:

Arbejdets art og hvorfor det skal gøres på en bestemt måde, bør forklares for ham.

Træneren skal holde sig til nøglepunkterne, hvilket gør det lettere for sælgeren at huske og forstå dem.

Han bør ikke fortælle ham for meget på en gang eller for hurtigt. Han skal bruge simpelt sprog, da formålet med ethvert sprog er at kommunikere ideer og ikke vise sig. Praktikanten skal også tale, da han kan lære mere af en diskussion.

(iii) Vis ham:

Dette gøres lettere i feltuddannelsen, hvor trænerne faktisk kan demonstrere, hvordan interviewet startes, hvordan opmærksomhed kan sikres, og metoderne til at imødegå indvendinger og så videre.

En træner på banen skal selv sætte en høj standard og et godt eksempel at følge. Mens man skyldes, hvorfor skal årsagerne til metoden eller proceduren gives som en person, der forstår "hvorfor" er mere tilbøjelig til at gøre en ting end den, der ikke er overbevist om årsagerne til en bestemt procedure.

Nu er det tid til det, sælgeren anvender nits viden til en del af arbejdet. Han må selvfølgelig være klar.

Ellers ville fiasko resultere i at sænke hans selvtillid. Derfor skal praktikanten påbegyndes på enkle og nemme ting og ikke på de vanskeligere job.

Træneren skal først lade sælgeren udføre arbejdet og ikke afbryde selv ved fejltagelser. Selskabet selv skal trække sig ud af fejlen.

Selvfølgelig, hvis han kommer i alvorlige problemer, skal træneren hjælpe ham og redde ham, men træneren skal huske på, at han ikke kan lære en person at ride ved at køre for ham hele tiden.

Komplimenter og opmuntringer er også nødvendige. Øvelse er den bedste metode til at lære en færdighed.

Tjek ham:

Træneren skal kontrollere, om traineeren har forstået, hvad der forventes i hans præstationer, hans fart og de fejl, han laver.

Korrigering af praktikanten skal gøres taktfuldt og vise ham, hvordan han kan gøre det bedre i stedet for at give ham det indtryk, at han har gjort dårligt. Komplimentering før korrektion er en taktfuld metode.

Praktikanten kan således komplimenteres på et godt aspekt, før han korrigeres. Sandwichteknikken, dvs. præsentation af kritik mellem komplimenter, bør anvendes.

Sælgeren kan få lov til at rette sig selv ved først at komplimentere ham og derefter spørge ham om han kan tænke på noget, hvorved han kunne have gjort det bedre. Hvis korrigering er overdrevet, vil det ødelægge selvtillid og være irriterende snarere end nyttigt.

(7) Gruppetræning Metoder:

De tre grundlæggende metoder til gruppetræning er:

(1) Fortælling

(2) Viser, og

(3) Konference

I fortællingsmetoden præsenteres materiale i form af forelæsninger med diagramrepræsentation som det måtte være hensigtsmæssigt. Dette er den traditionelle metode til undervisning og er god til at give fakta og information.

Den viste metode bruger faktisk visning, dvs. hvordan det gøres, for eksempel demonstration af en erfaren sælger eller salgstræner.

Den seneste udvikling i træningsmetoderne er Conferring Method, hvor ledelsen af ​​en kompetent konference leder sælgerne er lavet til at deltage.

Alle de tilstedeværende erhverver ny information på grundlag af de faktiske erfaringer fra andre. Problemer analyseres, og en eller flere bidrager til noget.