Motiverende Salgsstyrken: Individuel og Gruppebasis

Salgsstyrken kan motiveres på to måder:

1. På individuelt grundlag og

2. På gruppebasis.

1. På individuel basis:

Individuel motivation er mest effektiv til at stimulere sin interesse og få det bedste svar, da ingen af ​​sælgerne er ens identiske. Personligt og afslappet forhold mellem salgschefen og hans sælgere giver regelmæssige muligheder for at motivere sælgere ved at vise dem respekt for deres personlige værdighed. Ros for godt arbejde virker underværker.

Han kan fremkalde interesse, hengivenhed og samarbejde, hvis de har en tilfredsstillende deltagelse. Personlige erfaringer fra salgschef og salgsleder vil stimulere salgsstyrken til at efterligne deres leder.

Disse kan gøres på to måder:

A. Personlig konference:

Personlige konferencer mellem salgschef, tilsynsførende og sælger giver sælgeren et medium af selvudfoldelse og et udløb for hans kan lide og ikke lide. Det er en mulighed for at dele oplysningerne, diskutere problemerne, sikre sikkerhed, gennemgå arbejdets fremskridt og skabe en følelse af tilhørsforhold.

Disse konferencer skal afholdes med jævne mellemrum i hyggelige sociale omgivelser som f.eks. En klub, restaurant og salgschefs hjem eller endda hos sælgerens hus.

B. Personlig korrespondance:

Skrivning af personlige breve til sælgerne og at få svar fra dem er virkelig effektiv metode til at motivere salgsstyrken, da den giver den enkelte sælger hensyn, ros og anerkendelse.

Et brev opmuntrende dårligt udøvende sælger ændrer sig, og resultatet er, at salgschefen tjener loyaliteten og samarbejdet hos den pågældende sælger. For at få det bedste ud af sådanne breve skal tonen være positiv, optimistisk og opmuntrende, der bygger gensidig tillid og tillid.

2. På Gruppebasis:

Salgsmænd er også motiveret i grupper eller hold gennem konventioner og konferencer, publikationer, boglister og håndbøger, filmbilleder, konkurrencer, deltagelsesprogrammer, forslagssystemer og gruppekompensationsplaner.

A. Konventioner og konferencer:

Disse refererer til gruppemøder af sælgere, der giver unikke muligheder for dem at deltage, opnå social tilfredshed og udtrykke deres synspunkter om de forhold, der påvirker deres arbejde. Disse møder gennemføres korrekt skaber interesse, inspirerer og hæver deres moral til nye højder.

De mulige sociale hindringer ryddes mellem ledelsen og salgsstyrken, hvor de er dybt imponeret over virksomhedens ressourcer, vækst, status i branchen og indsatsen for nye produkter.

Der kan være flere typer salgskonferencer som nationale konventioner i hovedkvarterer; sektionskonventioner i sine distrikter, lokale salgsmøder i filialer, konventioner pr. telefon, tv, post, selvom der kan være salgskonventioner.

B. Periodiske publikationer:

En periodisk dedikeret helt til en sælger er en effektiv dosis af motivation. Det giver sælger en reel følelse af deltagelse i virksomheden, da det holder op med at informere dem om virksomhedspolitikker og -programmer. Salgsmænd opfordres til at skrive artikler, der deler deres erfaringer til gavn for andre.

Disse publikationer motiverer sælgere til større loyalitet og ydeevne ved at holde sælgerne informeret om virksomhedens ekspansion, tilføjelse af nye produkter, forskning og udvikling, diversificering, forbedret konkurrenceposition i linjen og lignende.

Disse publikationer har en høj grad af læserinteresse, fordi deres indhold er salgsmænds resultater, nyhedsbreve, detaljer om nye salgspolitikker, planer og programmer, salgsmænds sociale og rekreative aktiviteter, salgskonkurrence nyheder, breve til redaktør, salgstræningsmateriale, succesfulde salgsmænds arbejde, saghistorier, tips til sælgere om at reducere udgifter, udsigter, demonstrationer, salgsudstyr, prisvindende salgsideer og lignende.

C. Brochurer og håndbøger:

Sælgere skal informeres om nye virksomhedspolitikker, programmer og resultater. Dette sker gennem hæfter, håndbøger, bulletiner og mapper. Her skal vi vide om orienteringspakke, sælgers manual, håndbøger, hæfter og mapper.

'Orienteringspakke' indeholder flere trykte brochurer eller mapper for at informere dem om virksomhedens historie og dets produkter og politikker.

Den kaldes som pakke, da den indeholder en håndbog, et magasin og virksomhedens historie, årsrapport, organisationsmanual, policybog, produktkatalog, salgstræningsmanual, bevis på nuværende annoncering og andet materiale. Salgsmanualen og håndbogen står for to ting, nemlig manual og håndbog.

En manual beskriver salgsteknikker, metoder til at modsætte sig indvendinger, demonstrere, lukke salget og håndtere købere.

Håndbog indeholder derimod detaljeret information om salgsmandens ydelser, pensionsplaner, nødhjælp og låneplaner, livsforsikring, indlæggelsesplan, besparelsesplan, ferier, overførsler, kampagner, fravær, kompensation, udgifter mv. 'Brochurer og mapper' indeholder fakta om nye produkter, undersøgelser, reklame, organisatoriske ændringer, taler fra ledende medarbejdere, ændrede økonomiske og forretningsmæssige udsigter og lignende.

D. Filmbilleder:

Salgsmedlemmer kan vide effektivt om deres virksomhed, produkter og operationer gennem bevægelsesbilleder. Der er ingen anden bedre måde at fortælle og overbevise sælgerne om virksomhedens fortidshistorie, produktionslinjer, fremstillingsprocesser, forsknings- og udviklingsaktiviteter, virksomhedens nuværende vækst, fremtidige vækst og ekspansion gennem diversificering. Selv litteraturlæsningen kan gentages effektivt af bevægelsesbillederne.

E. Salgskonkurrencer:

Salgsmænd ser ud til en mulighed for at udvise deres evner at outseller deres medarbejdere. Dette er muligt gennem salgskonkurrencer. Det er en, der appellerer til sælgeres ønske om at udmærke sig, for at nyde ære for andre, at blive anerkendt og tilhøre en vindende gruppe. Hans konkurrencedygtige ånd kanaliseres af konkurrencer til mere konstruktiv aktivitet.

Formålet med salgsindhold er:

1. Vedligeholde og øge salgsvolumen.

2. Brug det som motiverende dosis til at gøre arbejdet mere effektivt.

3. Fjern det gamle lager eller introducere nye produkter.

4. Forbedre personlig præstation af konkurrencedygtig ånd.

5. Udvikle gruppemedvetenhed eller holdånd.

6. Populér et produkt, der har ingen eller mindst efterspørgsel og.

7. Hurtigere indsamling af afgifter.

For at udnytte den fulde udstrækning skal sådanne konkurrencer være rimelige, hvis alle skal have lige chance for at sprede samarbejdsånden for at øge moralen, som belønningen skal være værd at deltage i.

De personer, der vinder sådanne konkurrencer, får præmier i form af kontanter, varer eller begge, ærebrev, medaljer, feriepriser og rejsebidrag.

F. Deltagende programmer:

Sans for deltagelse er meget stærk motiv for flertallet af sælgere. De ønsker at stemme i de forhold, der påvirker deres arbejde. De ønsker ikke at forblive på pay-rolls som medarbejdere alene. De vil føle, at de er en del af forretningen.

Derfor ønsker de at få al information om deres forretning og dens problemer; de ønsker at udtrykke deres synspunkter i planlægning og gennemførelse af salgspolitikker og -programmer.

Dette sker gennem møder med ledelsen, der fjerner huller og fremmer sundere menneskelige relationer. Et udvalg bestående af sælgere og repræsentant for ledelsen løser dette problem med deltagelse.

G. Forslagssystem:

Et salgsforslagssystem kan være en effektiv motiverende enhed, der forbedrer salgsstyrkenes moral og effektivitet, idet den opfordrer salgsrepræsentanter til at foreslå værdifulde ideer til ledelsen for at forbedre salgseffektiviteten og reducere salgsomkostningerne.

Et hvilket som helst vellykket forslagssystem giver mulighed for, at sælgere bidrager med praktiske ideer til at øge salget, reducere omkostningerne, reducere salgsudgifterne, udvide salgsfordelingen og forbedre salgstræning, overvågning, reklame og salgsfremstød, kundeservice, salgspolitik, territorial dækning og lignende .

Et særskilt forslagskomité bør planlægge det system, der bestemmer prisen, proceduren for indsendelse af forslag, vurdering af deres fortjeneste, erklæring om vindere og opfølgning.

H. Finansielle sikkerhedsprogrammer:

Finansiel sikkerhed er vigtigere for de fleste af sælgerne. Blandt alle værdipapirer er finansiel sikkerhed den stærkeste motiverende kraft, der stimulerer sælgerens interesse, forbedrer effektiviteten og øger moralen. Derfor har de fleste virksomheder anerkendt denne kendsgerning og har ydet forskellige økonomiske fordele til sælgere som gruppelivsforsikring, sundhed, hospitalsindlæggelse, ulykke, tandlæge, medicinsk, kirurgisk service, virksomhedslån til lave priser, pensionsplaner, ferie med løn, kreditfaciliteter, afskedigelse, uddannelseshjælp og lignende.