Distribution Channel: Noter på Distribution Channel

Distribution Channel: Noter på Distribution Channel!

Distribution henviser til alle aktiviteter, der er foretaget for at overføre produktet fra producenten til forbrugeren.

Image Courtesy: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png

Distributionskanalen består af forskellige former for formidlere som detailhandlere, distributører, grossister og agenter. Disse formidlere opfylder en række funktioner. Distributionskanalens struktur skal først og fremmest afgøres.

Går direkte til forbrugeren:

Som det er der en enorm tendens hos iværksættere at omgå alle og nå kunden direkte. Med fremkomsten af ​​nettet er dette blevet et meget populært alternativ. Brug af nettet er et naturligt valg, hvis dit produkt kan digitaliseres og distribueres, f.eks. Musik, bøger og software; men det betyder ikke, at dette alternativ er begrænset til disse kategorier.

Michael Dell brugte en forretningsmodel, der var afhængig af at nå kunden direkte og kunne dyrke Dell Computers til en af ​​de førende pc-producenter, og han er nu blandt de rigeste mennesker i verden.

At gå direkte til kunden er mulig i tilfælde af mange værdifulde genstande. Forbrugsvarer, specialfremstillede sportsudstyr og fast ejendom er nogle store billetvarer, der rutinemæssigt sælges direkte af producenterne.

En anden kategori, der bruger den direkte rute, er tjenester. Mange udbydere er ikke komfortable i at outsource distributionen, fordi i mange tilfælde er salgsstedet også hvor produktionen finder sted. Cafe Coffee Day franchiserer for eksempel ikke sine aktiviteter. Alle forretninger er ejet af firmaet og selskabet drives. Det er en meget effektiv måde at opretholde høj service standarder.

At nå kunden direkte betyder, at alle de aktiviteter, der var ansvaret for distributionskanalen, nu er dit direkte ansvar. Der skal foretages passende investeringer for at tage sig af disse funktioner i lang tid. Nogle gange kan nye ventures starte med en strategi, der involverer at gå direkte til forbrugeren og derefter som stigningen i salget, der bringer i formidlere.

Går direkte til forhandleren: Bypass Distributør:

Et traditionelt distributionssystem vil have superforhandlere, distributører og detailhandlere. Mange iværksættere finder det rentabelt at omgå distributøren og gå direkte til detailhandleren. Dette er en bæredygtig strategi, især i lyset af den nuværende afgrøde af detailhandlere, der kommer ind på markedet.

Organiseret detailhandel i Indien er omkring 3 pct. Af det samlede detailsalg, men det er over 50 pct. I vestlige lande som USA. Nu konkurrerer mange store navne som Reliance, Birla, Pantaloon og Walmart-Airtel for en del af det indiske detailmarked. I dette scenario vil uafhængige distributørers magt og rolle formindske.

Normalt er der ikke noget stort omfang af en distributør, indtil et bestemt volumen er opnået. Så en effektiv strategi kan være at gå direkte til detailhandleren, og når der er en vis mængde salg, kan en uafhængig distributør kontaktes for at overtage distributionen.

Det vil naturligvis være billigere og nemmere at overbevise distributørerne om at overtage et produkt, der i øjeblikket sælger på markedet, end at forsøge at overbevise dem om at sælge et nyt ubeskyttet produkt helt nyt for forbrugeren.

Brug af salgsagenter:

Det er mere hensigtsmæssigt at bruge agenter, når de sælger til virksomheder. Indtil volumerne afhenter, vil det være dyrere at stole på din egen salgsstyrke. Selv på lang sigt har mange virksomheder fundet det rentabelt at have en virksomheds salgsstyrke, der fungerer sammen med salgsagenter. Salgsmedarbejdere er værdifulde på grund af deres specialiserede viden om bestemte sektorer eller bestemte regioner.

Også i tilfælde af B2B-salg kan det være en stor forskel for det samlede salg at miste en kunde. Det er klogere at opdele kontakten med kunden mellem en virksomhedssalg og en ekstern agent. Virksomheden er lige så sandsynligt, at man enten vil miste tjenesteydelserne og ved at have to kontakter risikoen for at miste kunden minimeres.

Brugen af ​​agenter til at sælge værdifulde genstande på forbrugermarkedet er også meget udbredt. Det er almindeligt at se agenter, der beskæftiger sig med fast ejendom, rejsepakker og dyre uddannelsesprodukter.

Deltage i etableret kanalstruktur:

Hver region har sandsynligvis mange etablerede distributører. Disse distributører har længe haft kontakt med forhandlere og har udviklet et samarbejde med dem. Nogle af disse distributører vil have specialiseret sig i visse produktkategorier, men mange andre vil beskæftige sig med forskellige produkter. Mange af dem ville have vokset sig store, og nu vil der også blive ydet bære- og forward-tjenester.

Brug af deres tjenester er et fristende alternativ. Det ville straks give dig adgang til en række detailforretninger, og du ville være tilknyttet en erfaren formidler.

Der kan være en række ulemper ved at tappe eksisterende etablerede formidlere. De ville være villige til at påtage sig dit produkt, men det ville medføre et fald i salget af deres eksisterende mærker. For eksempel, hvis du går til en forhandler af P & G og beder ham / hende om at oplagre din shampoo, vil han / hun straks være bekymret over, at salget af Pantene (et P & G produkt) bliver påvirket.

Et alternativ kan være at gå til en distributør, der ikke lager et lignende produkt. For eksempel kan du tage med din shampoo til en Britannia distributør. Dette er en bedre strategi, men den etablerede distributør vil altid stille meget strenge betingelser, mens han beskæftiger sig med en ny uerfarne producent. Normalt kan han / hun anmode om højere margener, længere kreditperiode, gratis prøver og til refusion af nogle markedsrelaterede udgifter.

Opsæt dine egne formidlere:

Et meget godt alternativ er at oprette dine egne formidlere. Det kan endda være venner og familie. Der vil være nogle mennesker kendt for dig, der ønsker at komme ind i distributionsvirksomheden; de kan overtales til at starte med dit produkt.

Nu skal man huske på, at hvis du har opfordret nogen til at starte sin forretning afhængig af dig, er dit ansvar over for den pågældende mere. Praktisk taget, hvis noget går galt, vil han / hun lægge skylden på dig.

En anden måde at gøre dette på er, hvis du er begyndt at gå direkte til detailhandlere, med tiden kan en af ​​detailhandlerne overtales til at tage op på distributionsfunktionen. Dette vil fungere meget bedre end at indføre en absolut nybegynder.

Beslutning om distributionskanalen:

En af de vigtigste strategiske beslutninger, der skal træffes i forhold til distributionskanalen, er at bestemme intensiteten af ​​distributionskanalerne. I den ene ende er der eksklusiv distribution, mens i den anden ende er der den intensive løsning. Selvom der er mange grunde til at gå efter en eksklusiv kanalstrategi, anser de fleste iværksættere ikke denne mulighed alvorligt. Lad os se på de distributionsmuligheder, der er til rådighed for iværksætteren.

Eksklusiv distribution:

Eksklusiv distribution giver detailhandleren en eksklusiv ret til at sælge dit produkt i et bestemt område i en periode. Der er flere fordele ved at tilbyde et eksklusivt distributørskab. Nogle af dem er givet her:

jeg. Det er normalt lettere at finde en distributør ved at tilbyde territorial eksklusivitet.

ii. En eksklusiv forhandler indebærer større kontrol over detailhandlerens aktiviteter.

iii. Med eksklusivitet er det lettere at opretholde højere margener for alle.

iv. Der er mindre konkurrence på salgsstedet.

v. Detailhandleren vil være villig til at gøre en indsats for at "skubbe" dine produkter til forbrugerne.

Der er også nogle af følgende ulemper, der skal overvejes:

jeg. Produktet modtager mindre dækning på målmarkederne.

ii. Billedet af forhandleren har indflydelse på kundens image af mærket.

iii. Ved at være din eksklusive sælger i en region skifter nogle forhandlingsmagter sig til fordel for forhandleren.

iv. Nogle minimumsgarantier skal gives til detailhandleren vedrørende lokale reklameudgifter og bidrage til etableringsomkostningerne ved lovende minimumsalg.

En hybrid metode er at give en detailhandler territorial eksklusivitet, og detailhandleren fortsætter med at oplagre konkurrentens produkter. Dette er ikke en rigtig god ide, da det forlader dit produkt meget sårbart.

Intensiv distribution:

Dette er den modsatte ekstreme ekstremitet. Enhver, der ønsker at lagre dit produkt, opfordres til at gøre det. Målet er at nå kunden på så mange måder som muligt. Denne strategi er bedst egnet til mange hurtigtflydende forbrugsvarer (FMCG) og til mange fads. Hvis en FMCG er bredt tilgængelig, øges sandsynligheden for salget. Da en fad ikke vil opretholde længe, ​​er det klogt at dække mange detailhandlere og gøre produktet bredt tilgængeligt for dets korte holdbarhed. Fordelene ved at have en intensiv distribution er som følger:

jeg. Produktet får bredere dækning på målmarkedet.

ii. Det er bekvemt for kunderne at finde produktet.

iii. Hurtigere salgscyklus er mulig.

Ulemperne, der skal overvejes, er som følger:

jeg. Du har mindre kontrol over detailhandlen.

ii. Da der er mindre skub for detailhandleren, skal der skabes en forbrugertræk.

Selektiv distribution:

Midtvejs mellem eksklusive og intensive distributionsmuligheder er selektiv distribution. Ved selektiv distribution har ingen enkeltforhandler eksklusive rettigheder over et område, men forhandlere udpeges ikke vilkårligt. Nogle få forhandlere vælges til at lagre produktet i en given region.

Nogle af de positive egenskaber ved eksklusiv distribution som kontrol over detailhandleren og et eksklusivt billede kan bevares uden at ofre for meget af markedsdækningen. Mange sælgere af varige forbrugsvarer, beklædningsgenstande og andre relativt værdifulde varer bruger denne form for distributionsnet.