7 Forskellige medlemmer af en organisations indkøbscenter
Forskellige medlemmer af indkøbscentret for en organisation er som følger: 1. Initiatorer 2. Brugere 3. Købere 4. Influencers 5. Deciders 6. Approvers 7. Gate Keepers.
Som vi tidligere har set under forskellige købsforhold, deltager forskellige medarbejdere.
Indkøbsafdelingen er indflydelsesrig i lige rebuy og modificerede rebuysituationer. Ingeniørpersonale har normalt en stor indflydelse i valg af produktkomponenter, og indkøbsforvaltere dominerer ved valg af leverandører.
I nye købssituationer skal industrimarkedsføreren derfor først rette sine produktoplysninger til ingeniørpersonalet. Ved genopbygningssituationer og ved leverandørvalgstid skal kommunikationen rettes til indkøbsafdelingen.
Et indkøbscenter består af alle de personer og grupper, der deltager i købsprocessen, som deler nogle fælles mål og de risici, der følger af disse beslutninger. Før du identificerer de personer og grupper, der er involveret i købsprocessen, skal en marketingmedarbejder forstå rollerne ved at købe centermedlemmer. At forstå indkøbscentrets roller hjælper industrielle marketingfolk til at udvikle en effektiv promoveringsstrategi.
Inden for enhver organisation vil indkøbscentret variere i antal og type af deltagere for forskellige produktgrupper.
Men i gennemsnit har et indkøbscenter af en organisation følgende syv medlemmer eller en gruppe af medlemmer, der spiller disse roller:
1. Initiativtagerne:
Normalt opstår behovet for en vare / vare og igen en leverandør fra brugerne. Men der kan være tilfælde, hvor øverste ledelse, vedligeholdelse eller ingeniørafdelingen eller nogen anden anerkender eller føler behovet. Disse mennesker, der "initierer" eller starter købsprocessen kaldes initiatorer.
2. Brugere:
Under denne kategori kommer brugere af forskellige produkter. Hvis de er teknisk sunde som F & U, ingeniør, der også kan kommunikere godt. De spiller en afgørende rolle i købsprocessen. De fungerer også som initiativtagerne.
3. Købere:
De er personer, der har formel myndighed til at vælge leverandøren og arrangere købsvilkårene. De spiller en meget vigtig rolle i udvælgelsen af forhandlere og forhandlinger og hjælper nogle gange med at forme produktspecifikationerne.
De vigtigste roller eller ansvar for købere er at få forslag eller citater, evaluere dem og vælge leverandør, forhandle vilkårene, udstedelse af indkøbsordrer, opfølgning og holde styr på leverancer. Mange af disse processer automatiseres nu med brug af computere for at spare tid og penge.
4. Influencers:
Teknisk personale, eksperter og konsulenter og kvalificerede ingeniører spiller rollen som influencers ved at tegne specifikationer for produkter. De er simpelthen satte folk i organisationen, der påvirker købsbeslutningen. Det kan også være den øverste ledelse, når de involverede omkostninger er høje og fordeler på lang sigt. Influencers giver information til strategisk evaluering af alternativer.
5. Deciders:
Blandt medlemmerne skal marketingpersonen være opmærksom på beslutningstagere i organisationen og forsøge at nå dem og opretholde kontakter med dem. Den organisatoriske formelle struktur kan være vildledende, og beslutningen kan ikke engang tages i indkøbsafdelingen.
Generelt for køb af rutiner kan købsføreren være afgørende. Men for højtværdi og teknisk komplekse produkter er ledende medarbejdere deciders. Mennesker, der beslutter om produktkrav / specifikationer og leverandører er deciders.
6. Godkendelse:
Personer, der giver tilladelse til de foreslåede handlinger af deciders eller købere, er godkendte. De kunne også være personale fra øverste ledelse eller økonomiafdelingen eller brugerne.
7. Gate Keepers:
En gatekeeper er som et filter af information. Han er den, som markedsføreren skal passere, før han når beslutningsmodtagerne.
Forståelse af gatekeeperens rolle er afgørende for udviklingen af industrielle marketingstrategier og sælgerens tilgang. De tillader kun de oplysninger, der er gunstige for deres mening at flyde til beslutningstagere.
Ved at være tættest på handlingen kan indkøbschefer eller de personer, der er involveret i et indkøbscenter, fungere som gatekeepers. De er de mennesker, som vores industrielle marketingmedarbejder først ville komme i kontakt med. Derfor sker det så, at information normalt bliver dirigeret gennem dem.
De har beføjelse til at forhindre sælgerne eller oplysningerne i at nå medlemmer af købercentret. De kunne være på et hvilket som helst niveau og endda være receptionister og telefonoperatører.
Når et indkøbscenter omfatter mange deltagere, vil industri- / forretningsmarkøren ikke have tid eller ressourcer til at nå dem alle. Små sælgere kunne koncentrere sig om at nå nøglen til købspåvirkninger. Store sælgere går derimod på flere niveauer dybtgående salg for at nå så mange købende deltagere som muligt.
Det er vigtigt at bemærke, at funktionelle ansvarsområder og jobtitler ofte ikke er sande indikatorer for den relative indflydelse af at købe centermedlemmer i en købsbeslutning.
