5 Faktorer, der påvirker kanalafgørelser på det internationale marked
Nogle af de faktorer, der påvirker kanalbeslutninger på det internationale marked, er som følger:
Internationale marketingkanaler beskæftiger sig med kanaler, inden for hvilke varer og tjenester passerer for at nå deres udenlandske forbrugere. Dette indebærer, at producenter og forbrugere skal være placeret i enten producenten eller forbrugerlandet eller have tilstedeværelse i begge lande.
Image Courtesy: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg
Valget af den kanal, der skal bruges, er en grundlæggende beslutning for producenten, hvor en række faktorer og målsætninger skal betragtes som grundlag for en sådan beslutning. Den internationale marketingmedarbejder har brug for en klar forståelse af markedskarakteristika og skal have etableret driftspolitikker, før man begynder at udvælge kanalmedlemmer. Følgende punkter bør behandles forud for udvælgelsesprocessen:
1) Identificere specifikke målmarkeder inden for og på tværs af lande.
2) Angiv markedsføringsmål med hensyn til volumen, markedsandel og overskudsgradskrav.
3) Angiv finansielle og personalemæssige forpligtelser til udvikling af international distribution.
4) Identificer kontrol, længde af kanaler, salgsbetingelser og kanal ejerskab.
Der er en række faktorer både objektive og subjektive og varierende fra virksomhed til virksomhed, der styrer valg eller udvælgelse af distributionskanaler. Men der er nogle der skiller sig ud og påvirker distributionskanalen i alle tilfælde. De er som følger:
1) Faktorer vedrørende produktegenskaber:
Produkt fremstillet af en virksomhed selv er en styrende faktor i udvælgelsen af distributionskanalen. Produktegenskaber er som følger:
i) Industriel / forbrugerprodukt:
Når produktet, der fremstilles og sælges, er industrielt naturligt, er den direkte distributionskanal nyttig på grund af det relativt små antal kunder, behovet for personlig opmærksomhed, sælgers tekniske kvalifikationer og eftersalgsservice mv. Men i tilfælde af et forbrugerprodukt Indirekte distributionskanal, som grossister, detailhandlere, er mest velegnet.
ii) Forgængelighed:
Letfordærvelige varer, såsom grøntsager, mælk, smør, bageriprodukter, frugt, havsfødevarer mv. Kræver direkte salg, da de skal nå forbrugerne så let som muligt efter produktionen på grund af farerne forbundet med forsinkelser ved gentagen håndtering.
iii) Enhedsværdi:
Når enhedsværdien af et produkt er høj, er det normalt økonomisk at vælge direkte distributionskanal, som f.eks. Virksomhedens egen salgsstyrke end mellemled. Tværtimod, hvis enhedsværdien er lav, og mængden involveret i hver transaktion generelt er lille, er det ønskeligt at vælge indirekte distributionskanal, dvs. gennem mellemled.
iv) Stilforældelse:
Når der er en høj grad af forældelse i produkter som modetøj, er det ønskeligt at sælge direkte til detailhandlere, der specialiserer sig i modevarer.
v) Vægt og tekniske egenskaber:
Når produkterne er store, store i størrelse og teknisk kompliceret, er det nyttigt at vælge direkte distributionskanal.
vi) Standardiserede produkter:
Når produkterne er standardiserede, er hver enhed ens i form, størrelse, vægt, farve og kvalitet mv. Det er nyttigt at vælge indirekte distributionskanal. Tværtimod, hvis produktet ikke er standardiseret og produceres på ordre, er det ønskeligt at have direkte distributionskanal.
vii) Købsfrekvens:
Produkter, der ofte købes, har brug for direkte distributionskanaler for at reducere omkostningerne og byrden for distribution af sådanne produkter.
viii) Nyhed og Markedsgodkendelse:
For nye produkter med høj grad af accept af markedet er der normalt brug for en aggressiv salgsindsats. Derfor kan indirekte kanaler anvendes ved at udpege grossister og detailhandlere som eneste agenter. Dette kan sikre kanal loyalitet og aggressiv salg af formidlere.
ix) Sæsonmæssigt:
Når produktet er udsat for sæsonmæssige variationer som uldtekstiler i Indien, er det ønskeligt at udpege enesalgsagenter, der påtager sig salg af produktion ved at bestille ordrer fra detailhandlere og direkte møller til forsendelse af varer, så snart de er klar til salg som pr. ordre.
x) Produktbredde:
Når virksomheden fremstiller et stort antal produktgenstande, har den større evne til at handle direkte med kunderne, fordi bredden af produktlinjen forbedrer sin evne til at klare salget.
2) Faktorer vedrørende virksomhedens egenskaber:
Valget af distributionskanaler påvirkes også af virksomhedens egne karakteristika med hensyn til størrelsen, den finansielle stilling, omdømme, tidligere kanaloplevelse, nuværende markedsføringspolitik og produktmix mv. I den forbindelse er nogle af hovedfaktorerne følgende:
i) finansiel styrke:
En virksomhed, der er økonomisk forsvarlig, kan engagere sig i direkte indstilling. Tværtimod er et finansielt svagt selskab nødt til at afhænge af mellemmænd og skal derfor vælge indirekte distributionskanal, som grossister, detailhandlere med stærk økonomisk baggrund.
ii) Markedsføringspolitik:
De politikker, der er relevante for kanalafgørelsen, kan vedrøre levering, reklame, eftersalgsservice og prisfastsættelse mv. For eksempel kan et firma, der gerne vil have en politik for hurtig levering af varer til de endelige forbrugere, foretrække direkte salg og dermed undgå mellemled og vil vedtage et hurtigt transportsystem.
iii) Selskabets størrelse:
En storstor virksomhed, der håndterer en lang række produkter, foretrækker at have en direkte kanal til at sælge sine produkter. Tværtimod ville et mindre selskab foretrække indirekte salg ved at udnævne grossister, detailhandlere mv.
iv) Tidligere kanaloplevelse:
Tidligere kanaloplevelse af virksomheden har også indflydelse på valget af valg af kanalfordeling. For eksempel vil et gammelt og etableret selskab med sin tidligere gode erfaring med at arbejde med visse slags formidlere gerne vælge den samme kanal. Imidlertid vil forskellige være tilfældet i omvendt situation.
v) Produktblanding:
Jo bredere er virksomhedens produktmix, desto større vil være dets styrke til at håndtere sine kunder direkte. På samme måde sikrer sammenhæng i virksomhedens produktmix større homogenitet eller ensartethed og lighed i sine marketingkanaler.
vi) Omdømme:
Det siges, at omdømme rejser hurtigere end manden. Det gælder også for virksomheder, der ønsker at vælge distributionskanal. I tilfælde af virksomheder med fremragende ry som Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers osv. Indirekte distributionskanal (grossister, detailhandlere mv.) Er mere ønskeligt og rentabelt.
3) Faktorer vedrørende markeds- eller forbrugeregenskaber:
Markeds- eller forbrugernes egenskaber refererer til købsvaner, markedets beliggenhed, størrelsen af ordrer mv. De påvirker kanalvalget markant. De er:
i) Forbrugers købsvaner:
Hvis forbrugeren forventer kreditfaciliteter eller ønsker personlige tjenester hos sælgeren eller ønsker at foretage alle indkøb på ét sted, kan distributionskanalen være kort eller lang afhængig af virksomhedens kapacitet til at levere disse faciliteter. Hvis producenten har råd til disse faciliteter, vil kanalen blive kortere, ellers længere.
ii) Placering af markedet:
Når kunderne er spredt over et bredt geografisk område, er den lange distributionskanal mest hensigtsmæssig. Tværtimod, hvis kunderne er koncentreret og lokaliseret, ville direkte salg være gavnlig.
iii) Antal kunder:
Hvis antallet af kunder er ret stort, kan distributionskanalen være indirekte og lang, som grossister, detailhandlere mv. Tværtimod, hvis antallet af kunder er lille eller begrænset, kan direkte salg være gavnlig.
iv) Ordreres størrelse:
Hvor kunderne køber produktet i store mængder, kan direkte salg foretrækkes. Tværtimod, hvor kunderne køber produktet i små mængder hyppigt og regelmæssigt, såsom cigaretter, kampe mv., Kan lange (grossister, detailhandlere mv.) Foretrækkes.
4) Faktorer vedrørende Middlemen Overvejelser:
Valget af distributionskanalen påvirkes også af mellemmænds overvejelser. De kan omfatte følgende:
i) Salgs volumen potentiale:
Ved udvælgelseskanalen skal virksomheden overveje mellemledernes evne til at sikre et målrettet salgsmængde. Salgspotentialet for kanalen kan estimeres gennem markedsundersøgelser.
ii) Tilgængelighed af mellemmænd:
Virksomheden bør gøre en indsats for at vælge aggressivt orienterede mellemmænd. Hvis de ikke er tilgængelige, er det ønskeligt at vente i et stykke tid og derefter afhente. I sådanne tilfælde skal virksomheden forvalte sin egen kanal, så længe er de rigtige typer af mellemfolk ikke tilgængelige.
iii) Middelhavers holdning:
Hvis virksomheden følger vedligeholdelsespolitikken for videresalgsprisen, er valget begrænset. Tværtimod, hvis selskabet tillader mellemmændene at vedtage deres egen prispolitik, er valget ret bredt. Et stort antal mellemfolk ville være interesseret i at sælge virksomhedens produkter.
iv) Tjenesteydelser leveret af mellemmænd:
Hvis produktets art kræver eftersalgsservice, reparationstjenester mv., Såsom biler, biler, scootere mv., Skal kun disse mellemfolk udpeges, hvem der kan levere sådanne tjenester, ellers vil virksomheden vedtage direkte salgskanal.
v) Kanalkostnad:
Direkte salg generelt er dyrere og dermed fordelingen arrangeret gennem mellemfolk er mere økonomisk.
5) Faktorer vedrørende miljøegenskaber:
Miljøfaktorer, som omfatter konkurrenternes kanaler, økonomiske forhold, lovmæssige begrænsninger, skattemæssige strukturer mv., Som angivet nedenfor, påvirker kanalkanalet betydeligt.
i) økonomiske betingelser:
Når økonomiske forhold er lyse som inflation, er det ønskeligt at vælge indirekte distributionskanal, fordi der er et allsidigt humør af forventede forventninger, markedstendenser er bullish og gunstige. Tværtimod, hvis markedet er deprimeret (såsom deflation), kan kortere kanaler foretrækkes.
ii) Retlige begrænsninger:
De lovgivningsmæssige og andre begrænsninger pålagt af staten er yderst formidable og giver den endelige form til kanalvalget. For eksempel i Indien MRTP. Act, 1969 forhindrer kanalarrangementer, der har tendens til væsentligt at mindske konkurrencen, skabe monopol og ellers er skadelige for offentlighedens interesser. Med disse mål i baggrunden forhindrer det eksklusiv distributionsvirksomhed, territoriale restriktioner, videresalgspris vedligeholdelse mv.
iii) Konkurrent Kanal:
Dette påvirker også beslutningen om valg af kanal. For det meste foretrækkes der i praksis lignende typer distributionskanaler, som anvendes af konkurrenterne.
iv) Fiscal struktur:
Fiscal struktur i et land påvirker også beslutningen om valg af kanal. For eksempel varierer statssalgsskatten i Indien fra stat til stat og udgør en væsentlig del af den endelige pris, som en forbruger skal betale. Som et resultat bliver det en vigtig faktor i udviklende kanalarrangementer.
Forskelle i omsætningsafgiften i to forskellige stater vil ikke alene medføre forskel i den pris, der skal betales af en forbruger, men også på den valgte distributionskanal. Derfor bør selskabet udpege kanalen i den forfalskede situation, hvor afgiftssatserne er ret lave, som f.eks. I Delhi, og det ville give prisfordele til købere af de stater, hvor salgsafgiften er høj.
