3 Direkte markedsføringsteknikker med fordele og ulemper

Læs denne artikel for at lære om nogle af de vigtigste direkte marketing teknikker, direct mail, telemarketing, katalog marketing, applikationer med fordele og ulemper!

1. Direkte Mail:

Virksomheden sender en mail til en kunde, der informerer ham om sine tilbud med en implicit eller eksplicit anmodning om at foretage et køb. En nøglefaktor der afgør succesen med direct mail er kvaliteten af ​​postliste. Liste hus udbudsliste på udlejnings eller købsbasis. Da lister går forældet hurtigt, kan det være bedre at leje dem.

Image Courtesy: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg

En kundeliste kan kompileres fra abonnement på magasiner, kataloger, medlemskab af organisationer, transaktioner på detailhandlere og internetsteder. Kunde livsstil lister er udarbejdet fra undersøgelser baseret på spørgeskema administration. Valgrullen er nyttig, når den kombineres med geode-mografisk analyse.

Liste over erhvervskunder er hentet fra abonnementslister over handelstidsskrifter, fra udstillingslister, og den leveres også af katalogproducenter. Den mest anvendelige og produktive postliste er den for virksomhedens egne kunder, fordi de handler med virksomheden, og sidstnævnte forstår nuancer af deres køberadfærd.

Andre nyttige postlister er navne på tidligere købere, der er blevet inaktive, spørgerne og dem, der er blevet henvist eller anbefalet af nuværende kunder af virksomheden. En mailingliste bliver mere brugbar, hvis kendetegn ved køberadfærd, som f.eks. De købte varer, købsfrekvensen og købsværdien også lagres i databasen.

For ethvert direkte mailprogram skal fem spørgsmål besvares:

1. Hvem: Hvem er målmarkedet / kunden? Hvem forsøger vi at påvirke?

2. Hvad: Hvilket svar anmodes om? Et salg, en forespørgsel?

3. Hvorfor: Hvorfor skal målkunden købe tilbudet eller foretage en forespørgsel? Er det fordi produktet er hurtigere, billigere osv.?

4. Hvor: Hvor kan målkunden nås? Kan vi få deres hjemme- eller arbejdsadresse?

5. Hvornår: Hvornår er det bedste tidspunkt at nå målkunderne? Er det weekender eller hverdage?

Direkte mail muliggør specifik målretning til navngivne personer. Uddybende personalisering er mulig, og resultaterne er direkte målbare. Da målet med direkte mail er at fremkalde et øjeblikkeligt svar, som regel et salg eller en forespørgsel, kan succes let måles. Sådanne faktorer som form for salgsfremmende tilbud, overskrifter, billeder og kopi kan varieres systematisk. Ved at bruge kodenumre på svarkuponer kan svaret knyttes til den tilknyttede kreative indsats.

Effekten af ​​direct mail er meget afhængig af adresselistenes kvalitet. Dårlige lister øger omkostningerne og skaber irritation for forbrugerne, da modtagere ikke er interesserede i indholdet af posten. Junk mail er et stort problem og stiller spørgsmålstegn ved troværdigheden af ​​det firma, der sender mailen.

Omkostninger pr. Tusinde kunder, der nås ved hjælp af direkte mail, kan være højere end i reklame, og svaret kan være så lavt som to procent. Og så er der de høje omkostninger ved at oprette en database og vedligeholde den. Det er ekstremt vigtigt, at et selskab opdaterer sin database med jævne mellemrum, så nye perspektiver er inkluderet, og dem, der ikke ville købe, er udeladt.

Et firma bør overveje direct mail som et mellemlangt til langtidsværktøj til at generere gentagelsesvirksomhed fra en gruppe kunder, som er blevet valgt efter mange overvejelser, fordi det er dyrt at nå dem - hvis der er meget lidt sandsynlighed for, at en kunde køber Selskabets produkt ville virksomheden have unødigt brugt mange penge for at nå ham. Det har vist sig, at praktiske og faktiske appeller fungerer bedst for at øge svarraterne via direkte mail.

Der kan være love for indsamling og opbevaring af personlige oplysninger, og et firma bør være opmærksom på disse, før det begynder at fungere i ethvert land. Virksomheden bør også være opmærksom på sandsynligheden for respons fra kunder og konkurrentaktiviteter af samme art. For eksempel kan kunderne blive irriteret på grund af overbelastning af sådanne tilbud foretaget af forskellige virksomheder (tilbyder samme eller forskellige produkter), som påvirker responsraten.

2. Telemarketing:

Telemarketing er en form for direkte markedsføring, hvor specialuddannede marketingfolk bruger telekommunikations- og informationsteknologier til at kontakte kunder og gennemføre marketing- og salgsaktiviteter.

Roller af telemarketing:

Telemarketing er meget alsidig, og den kan bruges til en række formål:

1. Direkte salg:

Telemarketing bruges til at nå og betjene en kunde, når kundens salgspotentiale ikke garanterer en ansigt til ansigt interaktion med en sælger. I et udgående telefonopkald spørger en marketingmedarbejder simpelthen om en omordnet mulighed. Et sådant opkald og den efterfølgende transaktion af markedsføreren, der tager kundens ordre, kræver ikke komplekse salgsargumenter, som kræver interaktion mellem ansigt og ansigt. I et indgående telefonopkald placerer en kunde en ordre som svar på en direkte mail eller en reklamekampagne.

2. Støtte til salgsstyrken:

Telemarketing understøtter salgsstyrken ved at levere et kommunikationslink eller en forespørgsel eller ordrehåndteringsfunktion. Kunderne har det godt med at vide, at der er en telemarketer hos sælgerens firma, som de nemt kan kontakte, hvis de har et problem, en forespørgsel eller ønsker at bestille.

3. Generering og screening fører:

Udgående telemarketers etablerer kontakt med potentielle kunder og forsøger at få dem til at acceptere en sælgeres besøg. De skærer også ledere, der er genereret ved direkte mail eller reklame. Prospektive kunder, der anmoder om yderligere oplysninger, kontaktes af udgående telemarketers for at fastslå deres potentiale og hvis de er kvalificeret til at arrangere en sælgerbesøg.

4. Opbygning og opdatering af markedsføringsdatabase:

En sekundær informationskilde, som f.eks. En mappe, indeholder en liste over virksomheder, som kun delvis er kvalificeret til at blive medtaget i virksomhedens database. Outbound telemarketers kontrollere, at virksomhederne i mappen opfylder andre betingelser som deres købspotentiale og købsfrekvens, før de indgår i virksomhedens mailingliste. Udgående telemarketers opdaterer også virksomhedens mailingliste ved at ringe til medlemmerne på listen.

Applikationer af telemarketing:

Telemarketing kan være omkostningseffektiv, fleksibel og et ansvarligt medium. Telefon tillader en tovejs dialog, der er øjeblikkelig, personlig og fleksibel. En organisation kan bruge telemarketingindsats som et supplement til andre teknikker til kundekontakt, eller det kan bruge telemarketing som hovedform for at sælge til kunder.

1. Telemarketing i forbindelse med salg af aktiviteter:

Den missionær sælger, der i første omgang kontakter kunderne, og ordregiveren, der tager ordrer fra kunder, kan tage hjælp fra telemarketers til at udføre deres arbejde. Telemarketers kan fungere som en organisations primære salgsstyrke. Telemarketing yder et vigtigt supplement til personlig eller ansigt til salg, når sælgerprocessen er rutinemæssig, og kunden behøver meget overbevisende, i hvilket tilfælde en sælger skal besøge ham.

2. Støttende rolle til andre salgsfremmende aktiviteter:

Kontakt til ansigt til ansigt kan være nødvendigt for at lukke salget, men selektive køber-sælger interaktioner kan udføres af telemarketers. Disse aktiviteter omfatter etablering af første kontakt, bestilling og håndtering af ordrer. Implementering af en telemarketingstøtteindsats kræver tæt koordinering af mark- og telemarketing-sælgere.

Telemarketers understøttende rolle skaber en vigtig organisatorisk designopgave med hensyn til at tilpasse deres roller, således at salgsopgaver opnås til minimale omkostninger. Modstand fra salgsstyrken bør forventes, når de bliver bedt om at dele provisioner med telemarketers. Når ansigt til ansigt interaktion er nødvendig, telemarketers spiller en sekundær rolle.

3. Telemarketingens primære rolle:

Telemarketers leverer salg og kundesupport i salgssituationer, hvor ansigt til ansigt kontakt med sælger ikke er påkrævet. Telemarketing kan produktivt anvendes i rutinemæssig salgsproces, køb af små værdier, en stor og bredt spredt kundebase og ikke-tekniske produkter.

De høje omkostninger ved ansigt til ansigt-interaktion mellem en kunde og en sælger garanterer, at telemarketing betragtes som den første mulighed for at nå frem til en kunde, og kun når en telemarketer har undladt at imponere en kunde, skal en sælger blive bedt om at møde ham .

4. Kombinationsroller:

Et selskab bruger sine telemarketers i både støtte og primære roller. Et selskab kan have et stort antal kunder, som kan være vidt spredt, og hvis køb kan variere fra meget små beløb til meget store mængder. Telemarketers tjener kunder, hvis køb er for lille til at retfærdiggøre et besøg hos en sælger, eller de kan være for langt væk. Telemarketers har det primære ansvar for sådanne små og fjerntliggende kunder og yder sikkerhedskopieringstjenester til store kunder, når sælgerne ikke er tilgængelige for at betjene dem.

5. Ingen rolle:

Et selskab kan ikke stole på sine telemarketers, når salgsprocessen er kompleks - personlig kontakt er afgørende. Kunder, der kan købe forskellige produkter fra virksomheden, bør obligatorisk betjenes af sælgere, fordi det kun er under ansigt til ansigt-interaktion, at kundernes varierede behov kan gennemses, og så kan de sammen undersøge, hvordan disse behov kan betjenes af Selskab. En sælger bør besøge kunder, der køber i store partier, fordi sådanne kunder ikke kan få lov til at mangle, og derfor skal selv deres små bekymringer og bekymringer tages op.

Retningslinjer for telemarketing:

Nogle generelle regler skal følges, når en telemarketer kontakter en kunde.

1. Identificer dig selv og firmaet

2. Etablere en rapport: Det ville være nemt, hvis de potentielle kunder og deres virksomheder er blevet nøje undersøgt

3. Lav en interessant kommentar

4. Lever dit salgsmeddelelse og fremhæv fordelene over funktionerne

5. Overvinde indsigelser

6. Luk salg: spørg om ordren - vil du bestille en bestilling nu? Eller opfylder du et andet salgsmål - kan jeg sende dig en prøve?

7. Handlingsaftale: Arrangere salgs- eller produktdemonstration

8. Udtryk tak

Fordele ved telemarketing :

Telemarketing har flere fordele:

1. Det koster lavere pr. Kontakt end et personligt besøg hos en sælger.

2. Det er mindre tidskrævende end personlige besøg både for virksomheden og for kunden.

3. Vækst i telefon ejerskab har øget adgangen til kunderne. Brugen af ​​gratis linjer har reduceret omkostningerne ved at svare via telefon til kunderne.

4. Mobiltelefoner gør det muligt at kontakte kontaktpersoner når som helst og hvor som helst. Meddelelsestjenester kan bruges, som er billigere end telefonopkald (for virksomheden) og mindre påtrængende for kunderne.

5. Øget sofistikering af ny kommunikationsteknologi har gjort det muligt for digitale netværk at muliggøre en problemfri overførsel af opkald mellem organisationer.

6. Telefoner bevarer fordelene ved tovejskommunikation.

Ulemper ved telemarketing:

Selv om det er billigere og mindre tidskrævende end mange andre direkte markedsføringsmetoder, har telemarketing flere ulemper:

1. Telemarketing mangler den visuelle virkning af et personligt besøg, og det er derfor ikke muligt at vurdere køberens stemninger eller reaktioner ved at observere kroppssprog, især ansigtsudtryk.

2. Det er lettere for en kunde at reagere negativt over telefon, og antallet af afslag kan være højt.

3. Telefonsalg kan være påtrængende, og nogle mennesker kan gøre indsigelse mod at modtage uønskede telefonopkald.

4. Det er dyrere end direkte mail eller medieannoncering.

5. Arbejdsomkostningerne kan være høje, selvom edb-svar kan reducere omkostningerne ved modtagelse af indgående opkald.

3. Katalog Marketing:

Katalog er en liste over det produktsortiment, som et firma sender direkte til sine kunder. Kataloget indeholder normalt detaljer om forskellige produkter, priser, varianter, salgsfremmende ordninger, sammen med et produktforhåndsvisning. Kunderne kan bevare kataloget og bruge det i fremtiden, når de føler behovet for at bestille eller supplere de produkter, der tilbydes af virksomheden.

Kunder foretrækker kataloger hovedsagelig på grund af bekvemmeligheden af ​​at bestille. Convenience for kunden betyder i alt væsentligt at spare tid og kræfter for at søge efter og evaluere produkter i beslutningsprocessen.

Pris (salgsfremmende tilbud), produkt (mange varianter, omfattende sortiment, komplet produktlinje) og serviceattributter (gratis levering af hjemmet, installationer, betalingsfaciliteter) kan bruges af marketingfolk til at differentiere deres tilbud. Den vigtigste forventning fra kunder fra katalogvirksomheder er garantier for produktlevering og kvaliteten af ​​de leverede produkter.

Retningslinjer for katalogmarkedsføring:

Kataloget skal udvise den potentielle kundes interesse og skulle give alle de oplysninger, som han måtte søge. Nogle retningslinjer for et effektivt katalog er:

1. Kataloget skal adresseres til et interesseret publikum. Udvikling af et katalog er dyrt, og det mindste, som virksomheden skal forvente, er at få kunden til at sejle gennem det. Derfor er en god database afgørende for at sikre succes med katalogmarkedsføring.

2. Kataloget skal være faktuel og beskrivende. Det bør helst bære produktspecifikationerne sammen med en forhåndsvisning. Prøver af nye produkter kan også fungere godt.

3. Kataloget skal opdateres regelmæssigt. Det skal indeholde og beholde produkter, der er rentable for virksomheden og af særlig interesse for målkunden (disse varer kan estimeres ud fra svar på tidligere tilbud). Nye produkter skal angives i kataloget.

4. For at tiltrække kundens interesse skal kataloget sekventeres korrekt. For eksempel kan kataloget have en indholdsfortegnelse, der angiver placeringen af ​​forskellige produktkategorier. Hvis virksomheden kun sælger en produktlinje (f.eks. Kosmetik), kan den først indsætte nye produkter eller holde de mere interessante varer på de første få sider. Forbrugeren vil sandsynligvis lægge større vægt på omslagssiderne og siderne omkring bestillingsformularen.

5. Virksomheden skal sikre, at de af kunden bestilte varer er på lager, og de leveres til tiden.

Anvendelser af katalog marketing:

Virksomheder kan udelukkende bruge kataloger til at sælge deres produkter, eller de kan kombineres med andre kommunikationsmidler fra virksomheden.

1. En virksomhed, der udelukkende opererer gennem kataloger, dvs. bruger ikke nogen anden metode til at nærme sig kunderne, tilbyder hele produktets sortiment ved hjælp af kataloger.

2. Nogle virksomheder bruger kataloger som et supplement til andre former for salg. Et katalog kan bruges udover personlig salg eller telemarketing. Salgsmanden kan kalde på udsigten og forlade et katalog, hvorfra ordrer kan placeres senere. En telemarketer i virksomheden kan ringe til et prospekt og spørge, om kunden ville være interesseret i at vide mere om virksomheden og dets produkter. Postkataloger kan være en opfølgning af denne proces.

3. Kataloger kan også bruges til at invitere kunder til at besøge butikker. Kataloget præsenterer detaljer om det produktsortiment, som virksomheden besidder i sin butik. Kunder kan gennemse kataloget og købe fra forhandlerne. Sådanne kataloger kan sendes via mails, eller de kan udskrives (eller bruges som indlæg) i magasiner eller aviser. Ud over disse kan de elektroniske medier også bruges til at reklamere for kataloger. Pakkeindsatser kan også bruges af marketingfolk.

Fordele ved katalog marketing:

Katalog marketing har flere fordele:

1. Katalog marketing sikrer, at kun interesserede kunder reagerer på selskabets tilbud eller besøger deres detailforretninger.

2. Kataloget giver en potentiel kunde med en vis ide om virksomhedens tilbud om at fremkalde interesse for sine produkter.

3. Hvis kunden selv er lidt interesseret i produktet, er der høj sandsynlighed for, at han vil beholde kataloget til fremtidig brug. Derfor fungerer kataloget som en konstant kommunikationsforbindelse mellem virksomheden og forbrugeren, med en engangsudgift for virksomheden.

4. Kataloger kan være nyttige for nystartede virksomheder og små virksomheder, da det ikke indebærer etablering af dyr markedsførings- og salgsinfrastruktur.

Ulemper ved katalog marketing:

Der er flere ulemper ved katalogmarkedsføring:

1. Produktion af kataloget er meget dyrt.

2. Graden af ​​succes af katalogmarkedsføring hviler på databasens nøjagtighed, og hvor beskrivende databasen handler om målkunder. Indsamling af sådanne oplysninger er en vanskelig og tidskrævende opgave.

3. Klargøring af kataloget er kun det første skridt i at sælge produktet til kunden. Virksomheder kan undlade at sikre rettidig levering til kunden, eller måske ikke have det bestilte produkt på lager.

4. Produkttilbud kan let kopieres af konkurrenterne, på grund af hvilke katalogmarkedsførere skal søge efter andre metoder til differentiering.