11 Faktorer, der påvirker selskabets vederlagsplan

Salgsmedarbejdernes præstationer afhænger af vederlagsplanen. Vederlagsplanen skal være egnet til den gældende markedstilstand, skal være attraktiv for sælgerne og skal være overkommelig for virksomheden. En leder skal overveje en række faktorer, når han designer en passende vederlagsplan for salgsstyrke.

Nedenfor diskuteres nogle af de vigtige faktorer, der påvirker virksomhedens vederlagsplan:

1. Selskabets mål og politikker:

Betalingsbeløb til sælgere påvirkes direkte af mål, som et selskab ønsker at opnå, og dets vederlagspolitik. Hvis selskabets mål er at løse forbrugerproblemer via salgsstyrke og for at øge salget, betaler virksomheden mere fast løn og attraktiv provision. Tilsvarende vil selskabet betale attraktivt vederlag, når det har en liberal politik mod medarbejdere.

2. Type af produkter:

Salgsmedarbejdere, der er involveret i at sælge forskellige produkter, skal aflønnes forskelligt, da forskellige produkter har brug for forskellige mængder tid og indsats. Visse produkter er 'let solgte produkter', der kræver mindre indsats og tid, mens nogle produkter er 'solgte produkter', der kræver forholdsvis mere indsats og tid.

Ligeledes kræver et helt nyt produkt sælgere at kæmpe mere for at overbevise forbrugerne. Selv i tilfælde af tekniske produkter er der behov for mere indsats og tid for at lære dem at bruge produkter sikkert i normal tilstand. Baseret på type og art af produkter, der skal sælges af sælgere, udarbejdes vederlagsplan.

3. Kvalifikation, erfaring og evne til salgsmænd:

Det er klart, at en sælger med højere kvalifikationer, rig erfaring og bedre salgsmuligheder forventer attraktiv lønpakke. Virksomheden skal betale et rimeligt og passende vederlag til kvalificerede og mulige sælgere, som det er til gavn for dem.

4. Natur og mængde af opgaver:

Erstatning til sælgere er baseret på, hvad et firma ønsker sine sælgere at gøre. Beløb varierer betydeligt, hvis sælgerne skal udføre forskellige opgaver udover at sælge produkterne. For eksempel kan sælgerne kræve at generere nye kunder for eksisterende produkter, for at fremme nye produkter, at introducere produkter på nye territorier, indsamle oplysninger om konkurrenters politikker, at vinde konkurrenternes kunder, foretage markedsundersøgelser, til at håndtere særlige problemer af forbrugere og forhandlere mv. Disse ekstra bestræbelser skal kompenseres ved at betale højere vederlag. Ikke alene forskellige opgaver, men også intensiteten af disse opgaver påvirker beløbet.

5. Konkurrence- og konkurrenternes vederlagspolitik:

En leder skal overveje graden af konkurrence og konkurrenternes vederlagspolitik for at træffe beslutning om selskabets vederlagspolitik. Det er helt klart, at sælgere skal lægge mere indsats, når der er konkurrence. Deres indsats skal kompenseres med den attraktive løn. Ligeledes kan ingen virksomheder helt ignorere konkurrenternes vederlagspolitik.

6. Salgspersonale tilgængelighed:

Tilgængelighed af det krævede salgspersonale er en af de vigtige faktorer, der påvirker vederlagsplanen for sælgerne. Når virksomheden har svært ved at rekruttere de nødvendige sælgere ved lave betalinger, skal den tilbyde høj løn og andre attraktive fordele.

7. Retsforskrifter og begrænsninger:

Naturligvis skal hver virksomhed formulere og praktisere vederlagsplanen inden for rammerne af den nuværende lovramme. Lovbestemmelser og begrænsninger i de relevante love som mindstelønnen, bonusloven mv skal overvejes, mens man beslutter om løn for at undgå juridiske problemer.

8. Nuværende vederlagspraksis i industrien:

Ingen virksomhed tør at ignorere den nuværende praksis fulgt i branchen. Virksomheder foretrækker at opretholde paritet med branchen. Således består virksomhedens vederlagsplan af sådanne funktioner, der ligner branchen.

9. Område og typer af kunder:

På visse områder hvor produktet heller ikke er kendt eller står over for en hård konkurrence, kræver en sælger flere anstrengelser. Det er klart, at lønnen skal være høj på et sådant område. Når sælgere betales hovedsageligt ved provision på salgsvolumen, skal provisionsprocenten holdes høj. Lignende er tilfældet med typer af kunder. Forskellige typer af kunder har brug for forskellig behandling. Så lønnen skal være forbundet med de typer kunder.

10. Finansielle betingelser for selskabet :

Sammen med ovennævnte faktorer bør en leder også overveje virksomhedens økonomiske sundhed. Virksomhedens betalingspolitik skal supplere den finansielle stilling. Finansielt solide virksomheder vedtager en attraktiv pakke til sælgere.