Makrovariabler, som industrielle marketingfolk kan bruge til at identificere og evaluere potentielt attraktive markeder

Tabel 6.1 indeholder nogle makrovariabler, som industrielle marketingfolk kan bruge til at identificere og evaluere potentielt attraktive markeder!

Tabel 6.1: Segmenteringsvariabler for makroindustrielle segmenter:

Som et første skridt mod segmentering kunne vi bruge de sekundære informationskilder som handel + journal, magasin og regeringspublikationer for at identificere den pågældende makro, der anvendes til det pågældende marked.

Demografi:

1. Branche:

Overvej eksemplet tilbyder et produkt Cummins power, der tilbyder gensets, der bruges af virksomheder, når der er strømafbrydelse. Dette produkt er rettet mod forskellige brancher som hospitaler, bank gæstfrihed, underholdning, SSI, Telcom og IT. De har besluttet at målrette deres generatorer til forskellige og forskellige industrier.

På den anden side kan der forekomme betydelige forskelle i branchen, som det måske ikke er muligt at målrette mod en stor del af brancherne og dermed vælge en eller en del af denne industri.

2. Virksomhedens størrelse:

Større organisationer har forskellige indkøbskrav og vil reagere forskelligt på markedsføringsprogrammer sammenlignet med små virksomheder, der køber i mindre mængder. Når virksomhederne segmenteres på grundlag af størrelse, kan større producenter måske undgå små virksomheder, fordi deres lave behov ikke kan tjene rentabelt. På den anden side vil mindre producenter måske undgå store virksomheder, fordi deres krav til volumen overstiger produktionskapaciteten.

3. Placering:

Kundens placering kan også være en vigtig segmenteringsvariabel. På det industrielle marked er for eksempel levering på tidspunktet en vigtig faktor i servicering af kunder. På grund af virkninger på lagerbeholdning, transport og oplagring kan markedsførere derfor undgå at undgå kundernes markeder, der ligger for langt væk eller er for spredte. Placering påvirker også salg jeg styrker organisation og implementeringer.

4. Planteegenskaber:

Organisationernes kvalitetsforbedringsprogrammer har ført til, at nye politikker og processer tilpasses. Just-in-time, og Robotics, er to sådanne, der er tilpasset til at opfylde visse standarder. JIT bestemmer opgørelsen af ​​organisationen og revotikken, graden af ​​automatisering.

Disse udgør også et grundlag for segmentering. Har organisationen kapacitet til at levere den registrerede mængde materialer på det rette tidspunkt? Baseret på dette vælges kunderne. Størrelse og alder af anlægget bestemmer kapaciteten og udnyttelsen og til gengæld organisationens output.

5. Købspolitikker:

Decentraliseret versus centraliseret indkøb er en anden vigtig makrosegmenteringsvariabel på grund af den indflydelse det kan have på købsbeslutningen. Når indkøb er centraliseret, påvirkes købschefens magt og specialisering og indkøbscentrets sammensætning stærkt.

Således køber politikker giver en god base for at isolere specifikke behov og markedsføringskrav til enkeltpersoner og organisationer inden for brancher og gøre det muligt for marketingfolk at organisere det salg, jeg tvinger til at betjene udvalgte kunder bedre inden for markederne.

Driftsvariabler:

1. Teknologi:

I industriel markedsføring kan der være mange områder inden for teknologi, som produktet kan anvendes til. Kundernes teknologi kan være afgørende for valg af markedssegment: Højpræcisions- og high-end-produkter til højteknologiske virksomheder i forhold til lav-end og lavere teknologiprodukter til andre.

2. Slutbrugermarkeder:

Markedssegmentering ved slutbruget af variabler anvendes også af mange virksomheder, som markedsfører produkter eller tjenester til flere slutbrugsmarkeder. For eksempel havde et aluminiumselskab forskellige markedssegmenter baseret på slutbrugerne.

De største markedssegmenter var til aluminiumsdøre, vinduer og partitioner, der blev brugt til fabrikker mv. De øvrige slutbrugermarkedsegmenter var til elektriske kontrolpaneler, elektroniske dræn, busbyggere osv.

Situationsvariabler:

1. Produkt applikationer:

Mange produkter kan bruges på flere måder, eller har forskellige "produktprogrammer". Prissætningen og kundens behov for disse segmenter er forskellige. For eksempel har Nortel Networks et produkt kaldet Voice over IP, som kan bruges til forskellige applikationer, et sådant er online kundeadministrationssystem.

2. Konkurrencedygtige kræfter:

Der findes markeder, især i Indien, hvor adgangen var vanskelig nogle år tilbage før deregulering og begyndelsen af ​​liberaliseringen. Nogle industrier som telekommunikation og forsikring var under regeringens kontrol og vanskelige eller umulige at komme ind.

Markederne er i dag åbnet, men på grund af den hårde konkurrence er det svært at komme ind og opretholde væksten. Som industriel marketingmedarbejder skal han være opmærksom på virksomhedens styrker og svagheder for at vælge det segment, hvor de kan opretholde og vokse.