Relevans af personlig salg

Der er visse markedsføringssituationer, hvor personlig salg er mere relevant, da det giver et let og effektivt svar på multidimensionelle salgsproblemer. Situationerne eller betingelserne for personlig salg kan grupperes i fire kategorier, nemlig marked, produkt, forbruger og virksomhed.

Disse forhold gør personlig salg mere økonomisk og effektiv. Her betyder "økonomi" den besparelse, der indbringes ved at matche omkostningerne ved personlig salg med genererede salgsindtægter; "effektivitet": metodenes evne til at skabe vækst i salgsindtægter, opbygning af forbrugernes loyalitet og konkurrencebekæmpelse.

Lad os vide mere om disse forhold:

1. Markedsforhold:

De særlige markedssituationer, der fremmer personlig salg, er:

(a) Hvor en virksomhed sælger på et lille lokalt eller statsligt marked.

(b) Hvor forbrugerne er koncentreret på et tidspunkt, men markedet er bredt spredt.

c) Hvor der kun sælges mellemhandlere og

(d) Hvor ønskede agentmedlemmer ikke er tilgængelige.

2. Produktbetingelser:

De specifikke produktbetingelser, der fremmer personlig salg, er:

(a) Hvor virksomhedsproduktet er i indledende fase af produktets livscyklus berettiger generering af kerneforespørgsel.

(b) Hvor produktet har en høj enhedsværdi.

c) Hvor produktet kræver personlig demonstration.

(d) Hvor produktet har brug for personlig opmærksomhed for at matche specifikke forbrugernes behov.

e) Hvor produktet kræver eftersalgsservice og

(f) Hvor produktet ikke har nogen mærke loyalitet.

3. Forbrugerforhold:

De særlige forbrugerforhold, der favoriserer personlig salg, er:

a) Hvor forbrugerkøb ikke er impulsiv.

(b) Hvor forbrugerne har brug for øjeblikkelige svar på hans forespørgsler.

c) Hvis forbrugeren kræver overtalelse og opfølgning på baggrund af konkurrencen og

d) hvor køb er værdifuldt og uregelmæssigt

4. Virksomhedsbetingelser:

Der er visse ejendommelige virksomhedsforhold, der fremmer den personlige salgsindsats. Disse er:

(a) Hvor virksomheden ikke har råd til et ambitiøst og konsekvent budget.

(b) Hvor virksomheden ikke er i stand til at identificere og anvende ikke-personlige tilgange til salg.

(c) Hvor virksomheden mener, at det gør det godt med personlig salg end reklame som alternativ.