7 Process involveret i salgsmetode

Generelt er følgende processer involveret i salgsmetode, og vi diskuterer dem i korte træk:

1. Prospektering

2. Pre-approaching

3. Nærmer og opmærksomhed

4. Demonstration

5. Håndtering af indsigelser

6. Lukning

7. Opfølgning

1. Prospektering:

Et prospekt betyder en sandsynlig køber. Prospektering betyder søgning efter personer, til hvem salget kan blive påvirket. Prospect er en person, der har lyst til at være tilfreds og har evne og vilje til at købe. Derfor er dette et første skridt i at identificere og lokalisere udsigterne, enten fra virksomhedens tidligere poster eller kunder eller reklamer. En liste over sådanne udsigter er udarbejdet, og det hjælper med at planlægge hele salgsindsatsen for at undgå affaldssamtaler.

2. Forudgående:

Det indebærer at udvikle en forståelse for de potentielle købere eller kvalificerede købere med hensyn til deres behov, problemer, køb motiver, præferencer, personlige karakterer osv. Denne forudgående tilgang er effektiv til at danne grundlag.

3. Nærmer og opmærksomhed:

Dette er et salgsinterview. Dette er et frø, med hvilket salget vokser op. Denne fase er vigtig og vital. Det første indtryk af sælgeren kan medføre et langvarigt fordelagtigt gentagne salg. Dette trin er baseret på AID AS formel. Sælgeren vedtager alle andre salgspunkter vedrørende produkterne.

4. Demonstration:

Produktets behovs tilfredsstillende egenskaber skal præsenteres eller demonstreres. Udsigterne kan gøres for at forstå fordelene ved produktet. Han kan også blive informeret om de særlige egenskaber, fordele, fordele mv. Af produkterne. Sælgeren kan også vise undersøgelsesrapporterne, relevante data, gratis gaver, henvise til specifikke problemer i andre produkter, fortælle eksempler mv.

Udsigterne skal overbevises, og der skal skabes interesse for at forarbejde produktet. "Du og ikke jeg" holdning skal følges. Henvisningsmetode: Her bruger sælgeren efter at have søgt tilladelse fra en tidligere eller nuværende kunde, sit navn som en reference, når han møder et nyt perspektiv, hvorved man nemt får adgang.

Hovedformålet med alle disse tilgange er at give et indtryk på "udsigten". Advance planlægning af "interviewet" er absolut nødvendigt for succes i "Personlig salg. Det sparer tid for både køber og sælger og hjælper med at have en effektiv 'salgspræsentation.

5. Håndtering af indsigelser:

Når man viser interesse for at købe produkterne, står alle sælger generelt indvendinger imod de potentielle købere. Det er ikke underligt, når en køber køber produkter til en pris, spørger køber spørgsmål og forklaringer. Sælgeren skal møde køberen ved at give tilfredsstillende svar med oprigtighed og uhørt.

6. Lukning af salget:

Det sigter mod at tage en ordre for produkterne fra den potentielle køber. Salgspersonen stiller også spørgsmål om produktvalg af farve, leveringstid, mængde, vilkår osv. På climax-scenen placerer udsigterne ordrer hos sælgeren.

7. Opfølgning:

Tilfredshed af køberen er vigtig som en kilde til reklame. Denne fase er vigtig, for at få oplysninger fra købere vedrørende eventuelle produktbrugerproblemer. Sælgeren holder kontakt for at kende problemerne, hvis nogen. Eftersalgsservice skal følges strengt, dvs. punktlighed, personlig opmærksomhed mv.

Hvorfor Folk Objekt?

Negative psykologiske faktorer: Instinktivt er folk bange for fremmede. Årsager kan være fordomme, bias eller ikke lide af højt talere mv.

En uvelkommen sælger:

Nogle mennesker kan simpelthen forkaste sælgeren, fordi de måske ikke har tid til et interview, måske ikke er interesseret i produktet, måske ikke har det rigtige humør, eller måske ikke har en god fortid erfaring.

Paucity of Funds:

Når folk siger om utilstrækkelige midler, er det en gyldig indsigelse. Uønsket produkt: Der opstår lovlige indvendinger, når potentielle købere ikke blot har brug for produktet.

Manglende anerkendelse af behov:

Nogle potentielle købere kan sige, at de produkter, der skal sælges, ikke er til brug for dem. Det kan være et uigenkendt behov.

Behov for mere information:

Nogle købere tilbyder indsigelser i et forsøg på at få flere oplysninger. Der kan være en konflikt i køberens sind. En kamp kan finde sted mellem, hvad følelser dikterer og hvilke grunde dikterer.

Habit eller brugerdefineret:

Når en brugerdefineret er blevet oprettet af købere, er de tilbøjelige til at modstå forandring. Mange mennesker modstår noget nyt, bare fordi det er nyt og ikke har nogen erfaring med et nyt køb.

Fælles indvendinger:

Pris: Nogle udsigter siger:

"Jeg har ikke råd til det", eller "Jeg ledte efter en billigere model" eller "Jeg får altid en særlig rabat".

Produkt:

Nogle udsigter siger:

"Kvaliteten er for dårlig". "Jeg kan ikke lide dette design". "Det er af forkert størrelse".

Selskab:

Nogle udsigter siger:

"Er din virksomhed ikke en ny i marken?" "Din virksomhed skal lære mange ting".

Diverse:

Yderligere indvendinger:

"Jeg køber altid fra venner." "Jeg har ikke plads til dit produkt". "Min bror er i samme linje." "Vi er alle på lager."

Nogle købere Object:

Ved tilgang

Ved præsentation

Ved afslutningen

Forberedelse påkrævet for at besvare indsigelser:

Udvikle en positiv færdighed

Forvent indvendinger

Bedøm indvendinger

Spot svar

Byg færdigheder

En uddannet og erfaren SALESMAN

vil LYRE, men vil ikke forstyrre

vil være enige om, men vil ikke COUNTER

vil TURN indvendinger i REASONS FOR BUYING

Er Salesmanship Productive?

Salgsmedarbejderens aktiviteter kan ikke være produktive. Pyle har fem tests, som kan bruges til at bestemme, om salgsmæssig kvalitet viser sig økonomisk værdifuldt eller ej.

1. Har enheden tendens til at reducere omkostningerne ved markedsføring?

2. Sænker det produktionsomkostningerne med et beløb, der er større end en stigning i salgsomkostningerne, således at enhedsprisen er mindre end tidligere?

3. Stiger det i større grad nytteværdien af ​​produktet eller tjenesteydelsen til køberen, end 'det øger købsprisen?

4. Frembringer det mere effektive resultater i betragtning af omkostningerne end en anden form for salg?

5. Fremmer eller fremmer det sociale velbefindende?

Et bekræftende svar på ovenstående spørgsmål giver os ret til at retfærdiggøre, at salget er produktivt; kommentarerne er:

1. Sælgers job er at sælge produkter og finde ud af markederne for produkterne. Desuden formodes sælgeren at kende markedet, hvor han kan skubbe produkterne. Han dumper ikke produkter på markedet, hvor der ikke er nogen efterspørgsel. Betydningen af ​​selve sælgeren er tydelig, at han er en mand, gennem hvem produkter skal markedsføres. Det er underforstået, at salgsfremmende naturligvis reducerer markedsomkostningerne.

2. Salgsforøgelse gennem salgsmæssig produktion, således at produktionsomkostningerne falder. Dette skyldes, at kun variable omkostninger stiger proportionalt og faste omkostninger forbliver konstante, mod stigning i produktionen. Dermed reduceres produktionsomkostningerne.

3. En sælger skaber flere anvendelser med produkterne til forbrugerne ved at sælge point og det øger produktets anvendelighed.

4. Stedet til sælgeren er øverst, fordi han skaber efterspørgsel efter produkterne ved direkte og personlig kontakt. Han, der beskæftiger sig med kunderne, kan kende ulemperne ved produkterne. Ulempene rettes straks, for at øge prestige til produktet. Således øger firmaet godt resultat.

5. "Gårsdagens luksus" omdannet til "nutidens fornødenheder". Dette skyldes sælger. Forbrugerne kan hæve deres levestandard.

Tværtimod er salget ikke produktivt, når han ikke opfylder sine målsætninger, og når produktet ikke er acceptabelt for forbrugerne. Imidlertid er en sælgers tjenester påkrævet inden for markedsføring i dag.