Ti bud af forhandlinger med nye udsigter og eksisterende kunder
Ti bud af forhandlinger med nye udsigter og eksisterende kunder!
Forhandlingskompetence er uundværlig for dem, der er i industriel salg. Køber og sælger skal nå til enighed om de forskellige udbud af pris og salgsstoffer.
De skal lave en aftale uden at sætte deres lønsomhed i fare.
Hvad er forhandling?
Under salg er der udvekslingsaktiviteter og under forhandling fastsættes prisen, salgsbetingelserne gennem forhandlingsadfærd, hvor to eller flere parter forsøger at komme til langsigtede aftaler.
Det mest forhandlede problem er prisen. Salgspersonen er bekymret for at få tilbage omkostningerne plus en margen, der er nødvendig for, at virksomheden kan fungere effektivt. Kunden er derimod beskæftiget med omkostningsbesparelse.
Salgspersonerne har brug for visse træk og færdigheder til at være effektive under forhandlingerne. De vigtigste træk er forberedelse og planlægning, færdigheder, viden om emne, der forhandles, evnen til at tænke klart og hurtigt under pres og usikkerhed, integritet og evne til at overtale andre.
Forhandling handler om at forberede en strategisk plan, inden man møder kunden og træffer gode taktiske beslutninger under forhandlingerne.
Ti bud af forhandlinger med nye udsigter:
jeg. Byg et tærskelniveau af tillid
ii. Forbered godt før møder
iii. Før du forhandler, skal du kende alle beslutningstagere og påvirkninger
iv. Antag ikke noget. Få problemer afklaret
v. Læs ind imellem gange under møder og lyt aktivt
vi. Demonstrere kompetence på et meget tidligt stadium selv
vii. Tal med de andre leverandører og kender kundernes forhandlingsstil
viii. Indrøm aldrig noget, uden at få noget til gengæld
ix. Ikke afslør dine følelser og
x. Vis aldrig at du har brug for forretningen, men vil have forretningen.
Ti Bud af Forhandlinger med Eksisterende Kunder:
jeg. Forhandling er en løbende aktivitet med eksisterende kunder
ii. Indrøm aldrig noget uden at være sikker på noget til gengæld
iii. Forvent kundens taktik
iv. Forbered og bygg en sag inden en prisforhandling
v. Giv kunden opmærksom, subtilt om de effekter, du har påbegyndt for ham
vi. Altid levere hvad der er lovet
vii. Lyt opmærksomt, når kunden taler
viii. Undgå at have negative meninger om tidligere erfaringer
ix. Forsøg altid at minimere uløste problemer og
x. Demonstrere viden.