Hvad forstår du af salgsresistens i salgsmandskab?

Salgsresistens er normal funktion og forventes. Det skyldes, at når en person laver et køb, skal han betale penge, der kan indebære et offer. Kunden kan ved at foretage et bestemt køb nødt til at ofre andre fornøjelser.

Således er der en naturlig vejning i hans sind om tilfredsstillelsen af ​​de to valg. Igen, hvis kunden har set to konkurrerende mærker, ville han naturligvis købe varemærket, som vil give ham mest værdi for sine penge.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-BSH9X2CUlUM/UmVrSOZKrNI/AAAAAAAAARQ/co4X_o4K3Ys/s1600/IMG_2282.JPG

Salgsresistens eller stigning af indsigelser er således et naturligt træk og en normal måde at veje værdier på.

Undskyldninger:

Salgsresistens kan bestå af reelle indvendinger eller blot undskyldninger. Undskyldningerne kan have været rejst for at teste sælgerens viden eller tålmodighed eller med henblik på at bedrage ham ved at gemme en uudtalt ægte indvending. Oftere opstår undskyldninger enten for at afsætte sælgeren eller udsætte beslutningen om at købe.

Hvor salgsresistens kommer op i den tidlige del af salgsprocessen, er det generelt lavet med henblik på at forhindre sælger i at interessere kunden. Ægte indvendinger hæves generelt senere i salgsprocessen, efter at kunden har lært noget om varerne.

Undskyldninger skal håndteres høfligt og taktfuldt. Tag det tilfælde, hvor kunden siger "Jeg har ikke tid lige nu". Salgsmanden kan svare

"Jeg sætter pris på, at du har travlt og med at fuldføre din shopping hurtigt. Det er af den grund, at jeg foreslår, at du ser på disse skjorter og dermed redder dig selv en anden tur. Disse skjorter har den bedste værdi på markedet i dag. "

Sådanne undskyldninger skal besvares hurtigt, og kunden skal gøres til at vende tilbage til hans behov og problemer med det samme.

Nogle gange undskyldninger er lavet med henblik på at udsætte beslutningen om at købe. For eksempel kan kunden sige

"Jeg vil lade dig vide min beslutning senere."

"Jeg skal diskutere dette med min ven."

"Jeg kommer tilbage senere."

"Jeg vil kigge først."

Alle disse udtryk viser, at kunden ikke ønsker at træffe en beslutning. Mange personer er tilbøjelige til at udsætte beslutninger. Salgsmanden vil gøre dem til en tjeneste, hvis han hjælper dem med en korrekt overtalelse til straks at træffe deres beslutning i stedet for at afsætte sådanne beslutninger.

Salgsmænd ved generelt ikke, hvordan man besvarer undskyldningen for at "kigge rundt, før de køber". Salgsmanden kan for eksempel imødegå en sådan undskyldning effektivt ved at sige noget til denne virkning -

"Det er selvfølgelig meget klogt at kigge rundt. Jo mere du ser rundt, desto bedre. Men mens du kigger rundt, skal du være særlig opmærksom på visse punkter.

For eksempel vil du se, at disse skjorter er lavet af ren silke, og knappens huller såvel som knapperne er sådan, at de ikke vil rive let. Materialet er 'sanforiseret' og garanteret, at krympningen af ​​disse skjorter er mindre end en procent. Kraverne er også trubenised ... "

På denne måde er sælgeren enig med kunden og fortsætter med sin salgsforespørgsel. Hvis kunden rent faktisk går rundt, vil han huske på de forskellige punkter, som sælgeren havde vist i forbindelse med sine varer og sandsynligvis ville vende tilbage for at få købt fra ham.