Hvad er de vigtige aspekter ved håndtering af indsigelser?

Vigtige aspekter af håndtering af indvendinger er angivet nedenfor:

Mens du møder indsigelser, er det første at gøre med at lytte opmærksomt og uden afbrydelse. Når han har forstået det, kan sælgeren omsætte indsigelsen i sine egne ord og derefter besvare indsigelsen.

Image Courtesy: net4tech.files.wordpress.com/2013/10/08d8b-howtohandleobjectionsinnetworkmarketing.jpg

Han burde også dæmpe skævheden af ​​at være uenig med kunden. Et andet vigtigt aspekt er at forudse de sædvanlige indvendinger og sørge for dem i salgssamtalen. Endelig kan indvendinger ofte forhindres ved at undgå visse fælles fejl, som sælgerne har gjort. Således er følgende vigtige aspekter ved håndtering af indvendinger, nemlig-

(1) Lytte opmærksomt,

(2) Stødpude,

(3) Foregående indvendinger, og

(4) Forebyggelse af indsigelser.

(1) Lytte opmærksomt:

Her vil sælgeren have den fordel at forsøge at imødekomme indsigelsen efter at have forstået det selv. Desuden vil den blotte handling af at lytte til kunden føde kundens ego og indsigelsen vil blive deflateret ligesom en formindskning af en ballon, når luften får lov til at blæse ud.

En god sælger vil derfor aldrig afbryde den kunde, der rejser en indsigelse med et snappy svar. Afbrydelse ville kun opmuntre indsigelsen og gøre sælgerens arbejde vanskeligere.

(2) Dæmpning af skovlen:

Selv efter at deflater indsigelsen ved at lytte, forbliver problemet med at fjerne indsigelsen uden forseelse. Dæmpningsteknikken består i at skubbe i en "pude", således at skævheden bliver lettere.

For eksempel kan hans opfattelse af en neutral tredjepart placeres mellem kundens mening og sælgerens egen modstridende opfattelse. Denne pude af "andre mennesker" kan også introduceres ved at starte med en bemærkning som "Du er jute ret. Mange andre har følt som du gør, indtil de har prøvet produktet "mudder og møder indsigelsen.

(3) Forvente Indvendinger:

Den mest effektive metode til at modsætte sig indvendinger ville være at forudse hæm og besvare dem, inden de hæves af kunden ved at inkorporere svarene i salgssamtalen. Sælgeren bør ikke lade tingene bare ske. I stedet, før det bliver en indsigelse, bør han forudse og svare på det. Det er arbejdet med en korrekt planlagt præsentation.

En sådan præsentation vil dække alt andet end de usædvanlige indvendinger, som skal opfyldes, og når de opstår. Derfor bør de udestående salgssteder for varerne og de almindeligste indsigelser, der sandsynligvis vil blive rejst, analyseres, og svaret skal indarbejdes i den almindelige salgssamtale.

Dette virkelig beløb indeholdende alle de fakta, der er mest indflydelsesrige i at opnå købsbeslutningen, er mange indvendinger rejst på grund af fejlagtig salgstale. En skødesløs udeladelse eller en dårlig salgstale inviterer argumenter. Omhyggelig forberedelse af salgssamtalen vil reducere antallet af indsigelser, der sandsynligvis vil blive hævet.

(4) Forebyggelse af indsigelser:

En anden effektiv metode er at forhindre indsigelser ved at undgå visse fejl, som sælgerne normalt foretager, ved at tage visse forholdsregler i salgspræsentationen. For eksempel skal kunden ikke irritere kunden, når han forsøger at gøre kunden opmærksom på behovet for sælgerens produkt.

Salgsmand, der sælger moderne kontorudstyr, bør f.eks. Ikke irritere kunden ved at skabe indtryk af, at kunden er gammeldags. Igen irriterer sælgeren ofte kunden igennem over snak og ikke tillader kunden at tale.

Brugen af ​​ord, der er over positive og egoistiske, kan også udfordre kunden til at gøre indsigelse, f.eks. Sælgeren siger "Du kan ikke ærligt udfordre vores påstand, at ..." eller "Jeg fortæller dig det. Det er sådan." Disse skal undgås som Ellers vil sælgeren unødigt invitere indvendinger.