Træning Salgsmænd: Mål, Indhold og Metoder

Uddannelse sælgere er en handling, der giver de nødvendige færdigheder og viden til at udføre arbejdet bedre. Træning er nødvendig for både nye og erfarne forhandlere. En ny sælger kræver træning på grund af at han ikke ved, hvordan, hvornår og hvad man skal sælge. Han har brug for færdigheder og viden til at håndtere kunder effektivt.

En erfaren sælger kræver træning for at holde ham ajour.

Mål og betydning for uddannelse:

Uddannelse af salgsstyrken er vigtig for at øge salget, forbedre moralen, reducere salgsomkostningerne, forbedre relationerne, sætte dem i stand til at tilpasse sig skiftende arbejde, forbedre virksomhedens image og så videre.

Nedenfor angivne punkter angiver mål og betydning for at træne sælgerne:

1. Forklare sælgerne om grundlæggende principper for salg.

2. At give oplysninger om markedsområder og kunder.

3. At fortælle dem om virksomhedens politikker, mål, omdømme, strategier, problemer og udsigter mv.

4. At informere dem om produkter fra selskabet.

5. At forklare dem om deres opgaver, typer opgaver, autoritet og begrænsninger.

6. At give sælgerne de fuldstændige oplysninger om virksomhedens konkurrenter.

7. At lære dem at rapportere, hvordan arbejde med kolleger, og hvordan man opfører sig med overordnede.

8. At lære dem effektive teknikker til at kontakte kunder, gøre effektiv salgspræsentation, overbevise kunder, få ordrer og håndtere deres klager og indsigelser.

9. At gøre dem opmærksomme på sig selv.

10. At ændre eller ændre deres holdninger og fjerne fordomme og forkerte overbevisninger.

11. At motivere dem til maksimal indsats og opbygge høj moral.

12. For at opdatere eller opdatere dem med jævne mellemrum mv.

Uddannelse Indhold :

Salgsstyrktræningsprogram består af træningshandlere om, hvad de skal gøre, hvornår og hvorfor man skal gøre, hvor og hvordan man skal gøre, og hvem man skal gøre.

Salgsmænd er uddannet om følgende aspekter:

1. Viden om virksomhed

2. Viden om marked (kundens egenskaber)

3. Viden om produkter

4. Viden om marketingkanaler

5. Viden om sig selv

6. Viden om konkurrence

7. Viden om det samlede markedsføringsmiljø

8. Viden om salgsmetoder og teknikker mv.

Uddannelsesmetode:

Flere metoder bruges til træning af sælgere. Nogle metoder er interne, mens nogle er eksterne. Nogle virksomheder foretrækker at opretholde en veludstyret særskilt uddannelsesafdeling til formålet. Afdelingen ledes af træningschef.

De virksomheder, der ikke har råd til en særskilt afdeling, kan sende salgsrepræsentanter til uddannelsesinstitutter. Nogle virksomheder går ikke til systematisk træning og bruger simpelt træningsprogram, hvor ledende sælgere, salgschef eller eksterne eksperter træner salgsmedarbejdere efter behov.

I alle tilfælde er populære træningsmetoder:

1. On-the-job træning (dvs. arbejder under erfaren sælger)

2. Foredrag og diskussion

3. Erhvervsuddannelse og uddannelsesinstitutter

4. Korrespondance eller fjernundervisning

5. Levering af sælgerne til salgslitteraturerne som manualer, bøger, rapporter, salgsbrev, klagenotater mv.

6. Salgsspil og dramaer

7. Konferencer, seminarer og workshops

8. Salgskonventioner

9. Rollespil

10. Casestudie

11. Produkt analytiske tests