Top 5 trin i forbrugeropkøbsprocessen

Vi kan simpelthen definere begrebet som: Forbrugers købsproces består af sekventielle trin forbrugeren følger for at nå frem til de endelige købsbeslutninger. For det meste følger forbrugerne en typisk købsproces. Markedsføreren skal vide, hvordan forbrugerne når den endelige beslutning om at købe produktet. Ifølge Philip Kotler kan lederen lære om stadierne i købsprocessen gennem fire metoder. Hver metode giver en antydning om trinnene i forbrugerkøbsprocessen.

Ifølge Philip Kotler omfatter den typiske købsproces fem trin, forbrugeren passerer gennem beskrevet som under:

1. Problemidentifikation:

Dette trin er også kendt som anerkendelse af ubehøvlet behov. Behovet er en kilde eller kraft til at købe adfærd. Køb problem opstår kun, når der er ubetydeligt behov eller et problem er anerkendt. Behov eller problem indebærer, at en person handler eller køber produktet.

Køber opfatter en forskel mellem hans aktuelle tilstand (fysisk og mental) og en ønsket tilstand. Behovet kan udløses af interne eller eksterne stimuli. Interne stimuli omfatter grundlæggende eller normale behov - sult, tørst, sex eller trøst; mens eksterne stimuli omfatter eksterne kræfter, for eksempel når en person ser en ny mærkebil, ønsker han at købe den.

Markedsføreren skal identificere de omstændigheder, der udløser et bestemt behov. Han kan indsamle oplysninger fra en række forbrugere om, hvordan stimuli gnister en interesse for produkter. Baseret på information kan han udvikle marketingstrategier til at udløse forbrugernes interesse.

2. Informationssøgning:

Interesseret forbruger vil forsøge at søge information. Nu vil han læse aviser og blade, se fjernsyn, besøge showroom eller forhandler, kontakte sælger, diskutere med venner og familie og prøve alle mulige informationskilder.

For det meste kan forbrugeren prøve en eller flere af følgende informationskilder:

jeg. Personlige kilder:

De kan omfatte familiemedlemmer, venner, pakke, kolleger og familiemedlemmer.

ii. Kommercielle kilder:

Reklame, sælgere, forhandlere, pakke, messearrangement, udstilling og udstilling er dominerende kommercielle kilder.

iii. Offentlige kilder:

Massemedier (radio, tv, aviser, magasiner, biograf osv.), Forbrugerbureauer mv. Er de vigtigste offentlige kilder.

iv. Eksperimentelle kilder:

De omfatter håndtering, undersøgelse, testning eller brug af produktet. Udvælgelse af kilder afhænger af personlige egenskaber, produkttyper og kapacitet og pålidelighed af kilder. Hver informationskilde udfører forskellige funktioner for at påvirke købsbeslutningen. Ved at indsamle oplysninger fra relevante kilder kan forbrugeren lære om forskellige produkter og mærker, der er tilgængelige på markedet.

Bemærk, at forbrugeren ikke vil indsamle detaljerede oplysninger om alle de tilgængelige mærker på markedet. Han undersøger alle mærkerne i rækkefølge, som de samlede (mærker) sætter sig til bevidsthed sat til overkommelige sæt, og til valgsæt. Forbruger indsamler kun information på begrænsede mærker, f.eks. Valgsæt.

Markedsføreren skal forsøge at få sit mærke ind i udsigternes bevidsthedssæt og valgsæt. Desuden skal virksomheden identificere kilder og deres relative betydning. Virksomheden skal spørge forbrugerne om typer kilder, de udøver. De kan fremkalde værdifulde oplysninger om kilder, som de normalt bruger, og deres relative værdi. På den baggrund kan effektiv kommunikation udarbejdes for målmarkedet.

3. Evaluering af alternativer:

I det tidligere stadium har forbrugeren indsamlet oplysninger om visse mærker. Nu gennemgår han mærker. Han kan ikke købe dem alle. Normalt vælger han det bedste, mærket der giver maksimal tilfredshed. Her vurderer han konkurrencedygtige mærker for at bedømme, hvilken er den bedste, mest attraktive. Evaluering kræver evaluering af forskellige alternativer med visse valgkriterier.

Følgende kriterier overvejes under evaluering af alternativer:

jeg. Fordele tilbydes af mærkerne

ii. Egenskaber, egenskaber eller attributter og ydeevne

iii. Pris ændret af forskellige mærker

iv. Historie af mærker

v. Brandets popularitet, image eller omdømme

vi. Produktrelaterede tjenester, der tilbydes af varemærkerne, såsom after-sales-tjenester, garantier og gratis installation

vii. Tilgængelighed af mærker og forhandlerbedømmelse.

Forskellige kriterier anvendes til forskellige produkter. For eksempel, hvis en person ønsker at købe en motorcykel ud af Enfield Bullet 350; TVS Victor, TVS Centre, Suzuki Ferro; Hero Honda Spender, Ambition og CBZ; Kawasaki Bajaj Boxer, Pulsar og Caliber; LML Freedom osv., Vil han overveje følgende kriterier:

jeg. Pris

ii. Pick-up og ydeevne

iii. Faciliteter og komfort

iv. Gear-transmissionssystem

v. Get-up / udseende

vi. Hastighed pr. Time

vii. Gennemsnitlig pr. Liter benzin

viii. Vedligeholdelsesomkostninger

ix. Billede, status og nyhed

x. Sikkerhed

xi. Videresalgsværdi

xii. Service, garanti, warrantee mv.

Det mærke, der opfylder de fleste af ovenstående betingelser med rimelighed, er mere tilbøjelige til at være foretrukket. Markedsføreren bør fremhæve overlegne egenskaber i hans mærke. Nogle virksomheder annoncerer også sammenlignende tabel for at hjælpe forbrugerne med at evaluere forskellige mærker. For eksempel giver Yamaha, Maruti og Hyundai sammenlignende bord i aviser for at vise, hvordan cyklen / bilen er bedre end andre mærker.

4. Køb Beslutning:

Dette er scenen, når forbrugeren foretrækker et, mest lovende band, ud af flere mærker. Det tidligere stadium hjælper forbrugerne med at evaluere forskellige mærker i valget. Mærket der giver maksimale fordele eller tilfredshed foretrækkes.

Helt enkelt er det mest attraktive brand, der kan tilbyde flere fordele i forhold til den betalte pris, valgt ved at sammenligne et mærke med andre. Sammenligning viser overlegenhed / mindretal af mærkerne.

Nu bestemmer forbrugeren sig for at købe det mest foretrukne mærke. Imidlertid påvirker tre faktorer yderligere, om købsinteresser resulterer i faktisk køb. Mere klart er forbrugernes beslutning om at undgå, ændre eller udsætte en købsbeslutning påvirket af disse faktorer.

Den første faktor er andres holdninger. Virkningen af ​​andres holdninger afhænger af deres negative holdninger til forbrugernes foretrukne mærke og forbrugernes grad af overholdelse af andres ønsker.

Den anden faktor er uventede situationsmæssige faktorer. Indkøbsintensitet kan ændre sig på grund af visse uventede situationsmæssige faktorer som prisstigning, tab af job, familieindkomst, større medicinske udgifter, manglende tilgængelighed af det foretrukne mærke eller lignende faktorer.

Den tredje og sidste faktor er forbrugernes opfattede risiko. Graden af ​​risiko afhænger af pris, attribut usikkerhed, indtræden af ​​et nyt overlegen produkt og hans selvtillid.

Underbeslutninger i købsbeslutning:

Forbrugerens købsbeslutning indebærer følgende fem delbeslutninger:

jeg. Brand beslutning:

For eksempel CBZ (model) motorcykel af Hero Honda.

ii. Vender Beslutning:

For eksempel XYZ Hero Honda Showroom.

iii. Antal Beslutning:

For eksempel en motorcykel.

iv. Timing Decision:

For eksempel den 1. december 2007.

v. Betalingsafgørelse:

For eksempel i kontanter.

5. Efterkøbsafgørelser:

Forbruger køber produktet med visse forventninger. Selvom han beslutter sig meget systematisk, er der ingen garanti for en fuldstændig tilfredshed. Der er altid mulighed for variation mellem det forventede niveau af tilfredshed og den faktiske tilfredshed. Hans efterfølgende opførsel er påvirket af grad af tilfredshed / utilfredshed.

Markedsføreren skal overvåge købernes efterkøbserfaring, der omfatter:

en. Efterkøbs tilfredshed

b. Handling efter køb

c. Brug og bortskaffelse efter køb

Efterkøbs tilfredshed:

Faktisk tilfredshed kan ikke være lig med den forventede. Han kan finde nogle problemer eller defekter i produktet under brug. Det er vigtigt for markedsføreren at vide, om forbrugeren er meget tilfreds, noget tilfreds eller utilfreds. Forbrugernes tilfredshed er funktionen af ​​forholdet mellem forventet / opfattet præstation (forventninger) og den faktiske præstation.

Jo større afstanden mellem forventninger og ydeevne er, desto større er forbrugernes utilfredshed. Forbrugeren er tilfreds, når produktet opfylder eller overstiger alle forventningerne og omvendt. Hvis han er tilfreds, køber han produktet igen og taler godt. For at minimere kløften mellem forventninger og præstationer må sælgeren ikke overdrive produktfordelene; skal gøre sandfærdig påstand om produktets sandsynlige ydeevne.

Handling efter køb:

Det er klart, at forbrugerens tilfredshed med produktet påvirker hans efterfølgende adfærd / handling. Hvis han med rimelighed er tilfreds, køber han produktet igen og taler godt til familiemedlemmer, venner, familie og kolleger.

Derfor siger marketingmedarbejder: Vores bedste annonce er en tilfreds forbruger. Helt modsat af det, responderer forbrugeren forskelligt. Han kan opgive produkt, klage til selskabet for kompensation, henvende sig til retten og advare andre organisationer, venner, familie og kolleger for at undgå produkt. Opgaven af ​​marketingmedarbejder består i at tage visse skridt for at minimere mængden af ​​forbrugernes efterkøbs-utilfredshed.

Utilfredshed kan reduceres med:

1. Tillykke forbrugerne til det rigtige valg for at retfærdiggøre deres beslutning

2. Sende hæfte til vejledning til effektiv brug af produktet

3. Indbydende forslag fra forbrugerne

4. Håndtering af klager ved effektiv rådgivning og eftersalgsservice

5. Informere om ændringer i produktet

6. Udveksling eller returbeløb mv.

Han skal undersøge, hvor produktet falder. Tæt uformelle forhold til forbrugerne kan give værdifuld information. Husk at en utilfreds forbruger er vigtigere end en tilfreds, da hans ethvert problem med produktet afslører et klart forslag. Markedsføreren skal bifalde klager og tackle dem omhyggeligt for den lyse fremtid.

Brug og bortskaffelse efter køb:

Markedsføreren bør også overvåge, hvordan forbrugerne bruger og bortskaffer produktet. Sådan information kan være en meget god retningslinje for marketingmedarbejderen. Markedsføreren kan lære mulige problemer og muligheder i forbindelse med produktet.

I normal situation bruger forbrugeren eller disponerer produktet på følgende måder:

1. Han må ikke bruge produktet straks; gem den til fremtidig brug.

2. Brug produktet fuldt ud umiddelbart efter køb.

3. Videresælge eller handle det.

4. Brug produktet forskelligt, end det er beregnet til. Han kan finde nye anvendelser af produktet.

5. Tilbyde produktet til andre som gave.

6. Kast produktet væk, idet det overvejes som ubrugeligt.

Markedsføreren kan ændre eller ændre marketingprogram baseret på undersøgelsen af, hvordan produktet bruges og afsættes. Hvis forbrugerne er meget kreative, er det vigtigt at undersøge, hvordan produktet bruges eller afsættes.

Således er købsprocessen en rejse fra problemgennemgang til reaktion fra købere. Hele processen er meget meningsfuld for sælgeren. Processen afspejler de fleste faktorer, der påvirker forbrugerne. Markedsføreren skal derfor studere købsprocessen fra forbrugernes synspunkt. Virksomheden skal tage visse skridt for at støtte forbrugerne i hvert trin for at købe sit produkt.