Top 15 kvaliteter af en sælger

Denne artikel sætter lys på de øverste seksten attributter hos en sælger. Attributterne er: 1. Personlighed og fysiske egenskaber 2. Entusiasme 3. Tillid 4. Intelligence 5. Selvværd 6. Viden 7. Produktkundskab 8. Konkurrenter 9. Markedskendskab 10. Kundekendskab 11. Territorisk viden 12. Firma 13 Færdigheder 14. Marketing Færdigheder 15. Overbevisende Færdigheder.

Sælger Kvalitet # 1. Personlighed og fysiske egenskaber:

I tilfælde af direkte salg skal en god sælger have to grundlæggende kvaliteter.

Den første er empati, som kan defineres som den vigtige centrale evne til at føle sig som den anden stipendiat gør for at kunne sælge et produkt eller en tjenesteydelse.

Det andet er ego-drevet, som kan beskrives som behovet for at erobre: ​​et ønske om at ville have og skulle lave et salg. I mange salgssituationer er livet hårdt mod aggressiv konkurrence.

Salgsfolk skal motiveres af fejl, ikke knust af det. Idealet er den person, der har masser af empati og drev. Supersalgsmedlemmer har begge kvaliteterne. En person, der har masser af empati, men har lavt kørestyrke, kan mangle killer touch ved at være ude af stand til at lukke et salg. En person med masser af kørsel, men der er lavt på empati, er sandsynligvis sælger. Nogen med lidt empati og lavt drev er i det forkerte job.

Visse faktorer, som er meget vigtige i de fleste salgsfremmende arbejdspladser, er: de direkte salgsmuligheder, områdets ledelsesevner, kundeserviceniveauet og produktets og applikationskendskabet til en enkeltperson.

På grundlag af disse faktorer kan vi henvise til følgende ønskelige egenskaber hos en sælger:

en. Personlig energi og initiativ

b. Evnen til at organisere og planlægge (+ fleksibilitet)

c. Et moderat uddannelsesniveau

d. Evnen til at tilpasse sig en række personligheder og adfærd

e. Bekymring med personlig og faglig udvikling

f. Et ønske og behov for anerkendelse.

En vellykket sælger skal have følgende egenskaber:

en. Han skal være høj, fysisk imponerende og energisk.

b. Han bør udvikle gode arbejdsvaner og udholdenhed, og være villig til at arbejde lange timer og nyde at løse problemer.

c. Han skal søge og nyde anerkendelse fra andre for at sælge præstationer.

d. Han skal have en bred vifte af interesser, men bør ikke være meget involveret i civile og faglige organisationer.

e. Han bør ikke være højtuddannet på en formel måde, men skal være intellektuelt i stand.

f. Han kan være følelsesmæssig og lidt uorganiseret, men tilpasningsbar og fleksibel i sin arbejdsvane.

g. Han bør ikke være meget følsom overfor reaktioner og følelser hos andre.

h. Han bør se salg som en professionel karriere og burde ikke have stor interesse for at opnå status ud over salgsstillingen.

Forbindelsen mellem personlige faktorer og ydeevne afhænger imidlertid af en række faktorer som typen af ​​produkt, markedet, køberen eller købsorganisationen, virksomhedens egenskaber, dens kultur og ethos, typen af ​​leder og ledelsesstil og typen af ​​salgsperson.

Sælger Kvalitet # 2. Entusiasme:

Salgsfolk skal være begejstret for deres job, deres produkt, deres firma og sig selv. Dette er hovedkarakteristikken, som ofte bliver svigt i succes med at sælge. Jobinddragelse kan relateres til entusiasme. Men i virkeligheden viser folk, som arbejder lange timer, udholdenhed og beslutsomhed og begejstring og er mere tilbøjelige til at være succesfulde salgsfolk.

Sælger Kvalitet # 3. Tillid:

De mennesker, der har højere selvtillid, er mere tilbøjelige til at blive succesfulde. Ingen tvivl om troen på ens egen evne og tro på produktet og virksomheden overføres til købere med positiv effekt. Salgsfolk skal imidlertid tilpasse deres forslag eller præsentation og være i stand til at træffe hurtige og vigtige beslutninger. Manglende selvtillid kan føre til tab af muligheder og i sidste ende salg.

Sælger Kvalitet # 4. Intelligence:

Højere intelligensniveauer fører ikke altid til højere salgsresultater. Salgsfolk, der overanalyserer eller kritiserer, mangler overbevisning. I salg, mental og verbal agility synes man for eksempel ofte at være at foretrække for skriftlige eller analytiske færdigheder.

Sælger Kvalitet # 5. Selvværd:

Evnen og ønsket om at blive motiveret af ikke-monetære incitamenter som status, selvværd og sociability synes at være medvirkende til effektiv salg. Den vigtigste motiverende faktor er den tilfredshed, der opnås ved at gøre et godt stykke arbejde.

Sælger Kvalitet # 6. Viden:

En sælger skal have tilstrækkelig viden om produktet, firmaet, kunderne, konkurrenterne, markederne og territorierne. Produktkundskaber er bedømt af salgscheferne for at være den højest karakteriserede funktion hos succesfulde salgsfolk.

Sælger Kvalitet # 7. Produkt Viden:

Kendskab til produktet, dets fordele og hvordan det bruges sammen påvirker salgsydelsen. Detaljeret produkt viden er ikke tilstrækkelig, men er en nødvendig forudsætning og en vigtig faktor i effektiv salg.

Sælger Kvalitet # 8. Konkurrenter:

Sammen med produktkundskab skal sælger have en detaljeret viden om konkurrenternes produkter. Salgsfolk skal desuden kende og forstå deres konkurrents salgspolitikker, organisationsprissætning og salgsfremmende strategier. Sådan viden er meget vigtig.

Faktisk er den gyldne salgsregel 'aldrig banke konkurrenter'. Succes kommer fra styrker frem for negativ kritik. Kendskab til konkurrenter vil muliggøre positive fordele for et produkt, der skal identificeres og nøje tilpasses kundernes behov og ønsker.

Sælger Kvalitet # 9. Markedskendskab:

Det er marketingchefens ansvar at bestemme markedsføringsstrategi og politikker og give den rette vægt i de fire Ps i markedsføringsblandingen, men den enkelte sælger skal have evnen til at forstå og oversætte anvendelsen af ​​markedsføringsindsatsen til individuelle kunder og omstændigheder .

En væsentlig del af salgsstedet er at give ledelsen information om konkurrenter, markedsforhold og tendenser. Salgsfolk kan have et småt perspektiv, men intelligent indsamlede oplysninger fra forskellige salgsområder kan bruges til at vinde konkurrence og fremme salg.

Sælger Kvalitet # 10. Kundekundskab:

Lige så vigtigt for sælgeren er evnen til at udvikle og opretholde løbende kundeforhold. De specifikke opgaver omfatter levering af teknisk information, håndtering af klager og levering af andre aspekter af kundeservice efter behov.

Effektiv salg kan påvises som evnen til at imødekomme køberens behov og ønsker i stedet for enhver konkurrentprodukt. Kundens viden betyder, at man kan skelne køberens præference korrekt identificeret mellem to eller flere produkter, og derfor sælger sælgeren de "rigtige" ting ved at påvirke kundens valg.

Sælger Kvalitet # 11. Territorisk viden:

God område viden er også vigtig i effektiv salg. Dette kræver ledelsens evner i den effektive fordeling af tid mellem kunder, udsigter og rejser. Gode ​​færdigheder i planlægning af ruter og salgsopkald, sammen med en passende men ikke overdreven tid på ikke-salgsaktiviteter, er alle vigtige determinanter for salgskraftproduktivitet.

Mens der altid kræves en vis fleksibilitet i brugen af ​​tid, er evnen til at planlægge og styre et område også vigtige determinanter i effektiv salgsydelse.

Sælger Kvalitet # 12. Firma:

Salgsfolk bør have et tilstrækkeligt kendskab til deres eget firma, herunder dets historie, ejerskab, retning og forventninger til ejerne. Det betyder kendskab til organisationen, dens struktur, personligheder, regler, procedurer og discipliner.

Sælger Kvalitet # 13. Færdigheder:

Færdigheder er en kombination af faktorer (personlighed og viden bidrager til disse), som kan bruges til at øve jobbet mere effektivt. Færdighederne er af tre typer - kommunikationsfærdigheder, matchende færdigheder og overbevisende færdigheder.

(i) Kommunikationsfærdigheder:

Personlig salg kombinerer med reklame og forfremmelse til fra en kommunikationsforbindelse blandt sælgere, mellemmænd og købere (slutbrugere). Jo mere komplekst distributionskanalen er, og jo større antal mellemmænd, jo højere bliver prisen for at nå kommunikationsmål.

Ingen enkeltkommunikationsteknik kan være effektiv for alle deltagere. Ofte er det kombinationen af ​​personlig salg med andre former for forfremmelse, som er mest effektiv. Ingen tvivl om effektiviteten af ​​personlig salg kan øges, og prisen reduceres med støtte fra andre salgsfremmende udgifter. Figur 2.14 viser en ramme, som viser, hvordan kommunikation kan fungere i salgsområdet.

(a) Kommunikatoren er kilden eller afsenderen af ​​meddelelsen repræsenteret af sælgeren, af firmaet og af andre former for kontakt med offentligheden.

(b) Indholdet af salgsmeddelelse og den måde, det præsenteres på, skal integreres med andre former for kommunikation.

Salgsfremmende mål vil forsøge at opnå følgende:

1. Opret eller øg bevidstheden om virksomheden eller produktet.

2. Ændre opfattelser af eksisterende eller potentielle købere om produktet eller virksomheden og skabe eller opbygge et gunstigt billede og en komparativ fordel i forhold til konkurrenterne.

3. Opmuntre en købsbeslutning.

4. Hjælpe overbevisning om købsbeslutningen og berolige købere.

5. Giv den nødvendige opfølgning og eftersalgsservice.

(c) De midler, hvormed kommunikationen er formidlet, er sædvanligvis via en sælger hos kundens lokaler, selvom det undertiden kan foregå på messer, udstillinger, sociale arrangementer, fabriksbesøg eller andre steder. Salgsfolk er den dyreste, men også det mest effektive kommunikationsmiddel.

(d) Publikum, som repræsenteret af købere og udsigter, vil være vigtig for succesfulde resultater i salgsprocessen. Især i industrivirksomheder og mellemmænd skal kompleksiteten i organisatoriske køber forstås og evalueres af salgsfolk.

(e) Kommunikation er en tovejsproces, og personlig salg bør være adaptiv, fleksibel og direkte.

Sælger Kvalitet # 14. Marketing Færdigheder:

De krævede egenskaber og færdigheder vil være de, der passer bedst til den rolle, der skal udføres, og de opgaver, der skal udføres. Hvor denne matchning kan udvides til ligheden mellem købere og sælgere, kan salgsydelsen forbedres yderligere.

Effektiv salg kræver også en salgsstil, der passer til udsigten. Der er behov for at matche sælger med køber.

Sælger Kvalitet # 15. Overbevisende Færdigheder:

Forståelse af kommunikationsprocessen og evnen til at sætte pris på vigtigheden af ​​at matche fordelene ved sælgere til købernes behov er nødvendige, men ikke tilstrækkelige betingelser for at fuldføre salgsprocessen.

En tredje dimension af evner til overbevisning - skal tilføjes. Uanset hvor godt virksomheden har gennemført og forvaltet markedsføringsprocessen, vil kunden stadig imødekomme en række muligheder fra konkurrerende leverandører.

Et vigtigt aspekt ved virksomhedens præstationer er dets evne til at generere og lukke salg. Oftest gøres dette personligt af salgsstyrken. En væsentlig del af denne proces er ikke kun information om produkter, service eller firmaet, men evnen til at overtale køberne mod lige mulige konkurrenter.

Den korrekte fortolkning af købers behov og anvendelse af salgsindsatsen er af afgørende betydning. Salgsmandens evne til at gøre effektiv præsentation i overensstemmelse med køberens behov gør forskellen mellem succes og manglende salg.

Erfaring er vigtig for at vurdere, hvad der tidligere har arbejdet, eller i de fleste tilfælde ikke at arbejde med udsigterne. Uddannelse, uddannelse og grundlæggende evner bidrager alt sammen til hvad der udgør overbevisende evner, ligesom effektiviteten i selve sælgerprocessen.

Disse udgør i deres egen tur følgende faser:

(i) Find udsigter (kunder);

(ii) Foretagelse af kontakt;

iii) definere udsigter behov / problemer

iv) Stimulere et ønske om firmaets tilbud

(v) Lukning af salget og

vi) tilbageholder salget og kunden

Relevancen af ​​disse faser til kommunikationsprocessen er vigtig. Der er uden tvivl omhyggelig brug af stiliserede metoder til salg. Salgs- og produktorienterede tilgange, som ikke vurderer og måler den sande karakter af købers behov og problemer, vil være ineffektive, uanset hvor godt præsenteret eller hvor overbevisende salgsmedarbejdere gør deres sag.

At sælge i dag kræver en tilgang baseret på indsigt eller kundes problemløsning snarere end at sælge det tilgængelige produkt.