Tips til en sælger for at nærme sig en kunde

En sælger ønsker at nærme sig et perspektiv for at overbevise ham / hende til fordel for produktet.

Fremgangsmåden er bekymret for at købe en ny kunde gennem følgende metoder:

1. Skriv et brev og mail det for at tage aftale

2. Skriv et brev og fax det for at tage aftale

3. Brug internet og send e-mail til aftale

4. Brug fastnetelefon eller mobiltelefon og tag en aftale for at møde ham / hende

5. Efter at have opnået aftale, besøg personligt. Efter mødet skal du ryste hænder og udveksle behageligheder.

6. Start ansigt til ansigt diskussion om udsigternes krav

7. Sælgeren bruger mange litteratur, kataloger, trykt artikel, mens man diskuterer med udsigten.

8. Systematisk sammenligning af egenskaber og konkurrenters produkter kan fremhæves af sælger.

9. Alle positive faktorer som lav pris, rabatter, overlegen kvalitet, lang periode garanti, længere holdbarhed og tilbud om kredit mv skal fremhæves af sælgeren under diskussion.

10. Salgspersonen kan søge prospektets samtykke til præsentation af produktet og demonstration af præstationen, hvis det er nødvendigt.

(i) Præsentation og demonstration:

Præsentation er visning af varer til salg. Effektiv præsentation har evnen til at overbevise kunden om hans salgsforslag. Det skaber og holder kundernes interesse over for produkterne. Det ville være forkert at antage, at alle dem, der går ind i butikken, køber varerne. Normalt besøger de fleste udsigter butikken for at se forud for deres beslutning om at købe.

Dette afslappede besøg kan være et engagement besøg, hvis produkter vises, præsenteres og demonstreres af sælgerne på en tiltalende måde. Demonstration er en del af præsentationen, fordi mere beskrivelse ikke er nok. Demonstration er den afgørende opgave at levere beviser og fremlægge udtalelser om kvalitet, brug, ydeevne og service af et produkt ved bevis og eksperiment, drift eller en test.

Betydningen eller demonstrationen ligger i at reducere salgssamtalen, lette sammenligningen, tiltrække sanserne, styrke salgsforhandlingerne og overbevise den potentielle kunde. Her arbejder AIDA tilgang undre.

(ii) Overvinde indsigelser:

For en kreativ og overbevisende sælger begynder processen med at sælge virkelig, når udsigten rejser indvendinger. I mangel af salgsresistens er salgsmanden kun en ordreforhandler. For hver handling hos sælger er der udsigter til proaktion eller reaktion, der er godkendelse eller misbilligelse. Hver sælger bør forstå årsagerne til, hvorfor udsigterne giver indsigelser, fordi hver indsigelse har sine rødder i købsbeslutningen.

En indsigelse er udtryk for misbilligelse af en handling foretaget af sælger, det er en negativ begrundelse eller et argument, der tydeligt angiver, at udsigten ikke er klar til at købe. Disse indvendinger kan være ægte eller flere undskyldninger. Overvinde indsigelser er virkelig en delikat fase, der gør eller march den ubrudte salgsproces. Som et meget afgørende aspekt har eksperterne en fast procedure til at overvinde indsigelserne, nemlig lyt til prospektpuden choket, forudse indvendingerne og forhindre deres forekomst. Det er den kreative opgave at bringe udsigten til salgssporet igen.

iii) Præsentationsplanlægning:

Præsentationsprocessen er at tiltrække stor interesse for udsigten til produktet. Præsentationsmanning til forskellige produkter er af forskellig art.

(a) Præsentationsplanlægning for hurtigflytende forbrugsvarer er bedst planlagt til reklame i trykte medier og også i elektroniske medier. Reklame i prime timing af tv-shows og er også præsenteret i serier. Brug af berømtheder eller kreativ reklame uden berømtheder er planlagt. Store koncerngrupper udfører også præsentationsplaner for deres primære produkt / produkter eller for at lancere et nyt produkt gennem deltagelse af vigtige arrangementer, det vil sige at være sportsbegivenheder eller "Antakshari" -type tv-programmer.

b) Til præsentationsplanlægning for pharma-produkter spiller lægerepræsentanter en afgørende rolle. Medicinske repræsentanter er specielle former for salgspersoner, der er uddannet til at erhverve gennem viden om produkter, egenskaber, bivirkninger og udvise tålmodighed, empati kvaliteter og møde læger og kirurger på deres kamre / klinikker, hospitaler og plejehjem.

Alle salgsfremmende elementer i personlig salg, reklame, salgsfremstød og reklame udføres af dem til deres bedste evne til at opfylde deres mål.

Pharma produkter sælges kun hos apotekernes detailbutikker udelukkende ved brug af recept på læger og kirurger. Sådanne salgspersoner skal planlægge præsentationen på en sådan måde, at de under deres besøg i et område eller en lokalitet bør planlægge at møde en blanding af ledende og junior læger og kirurger. De bruger kataloger, brochurer, bærbare computere og gratis prøver til deres præsentationsteknikker.

c) Præsentationsplanlægning for forbruger:

Holdbare produkter som tv, vaskemaskine og køleskab mv. Er forskellige fra ovenstående to typer. Salgspersonale er mere uddannede og erhverver distriktsproduktkundskaber, viden om konkurrenters produkter og også opmærksom på produktdisplayerne i detailforretninger, giver træning til modsælgere og opretholder tætte forbindelser med "After Sale Service Team".

Annonceringsprocessen er mere eller mindre den samme for FMCG-produkter. Fra tid til anden arrangeres salgsfremmende programmer af salgspersonale med deltagelse af forhandlere og detailhandlere.

Salgspersonerne planlægger også for Institutional Sales, for hvilket de påvirker salg af bulkvolumen gennem korrekt planlægning og præsentation til deres udsigter / myndighed med ansvar for indkøb.

(d) Præsentationsplanlægning for finansielle tjenesteydelser som livsforsikring, generalforsikring, gensidig fond og værdipapirer. Succesraten for at lukke salgsaftalen for disse varer er meget mindre sammenlignet med ovenstående produkter. Salgspersonerne foretager flere besøg, kontakt udsigterne via telefonopkald, brug overbevisende teknikker, benyt kataloger, litteratur, trykte tabeller / diagrammer til præsentationsplaner for de finansielle produkter. Agenterne og underagentens tjenester benyttes, og succesen afhænger af kendskab og frikendelse med udsigterne.

(e) Demonstration er hjertet af præsentationen. Demonstration overbeviser et perspektiv. Majoritetsudsigterne overbevises gennem eksponering / udstillinger og andre gennem sanser, berøring, lugt og smag. Demonstration kan være ved at tage prøver, og gratis prøver til test og forsøg mv.

En dynamisk sælger i eksklusive sarees show room forsøger at vinde hjertet af dameoversigten ved at præsentere den rigtige kvalitet, forskellige sorter og i mange sarees og endelig gennem selve demonstrationen (dvs. udstilling ved at åbne udsigten) og anmode om dame udsigt til at prøve varen på hendes krop og derefter brusebad ros for hendes kloge valg.