Salgs- og salgsmål

Solidt grundlag for sund salgsledelse er fastlagt gennem virksomhedens salgsmål, der fungerer som indikatorer og standarder for præstationer. Det er vigtigt at bemærke på dette niveau, at salgsmål er dem, der er fastsat for salgsorganisationen som helhed, dvs. salgsstyrke korrekt og højere-ups.

Man bør ikke forveksles med at sælge mål. Salgsmålene er dem, der opnås ved salgsstyrke og omfatter salgs- og ikke-salgsmål. Salgsstyrke, i denne sammenhæng indebærer salgsmænd, salgsstyrere og filialforvaltere.

Salgsmål:

I det mindste kan der fastsættes fire salgsmål for hele salgsorganisationen. Disse er salgsmængde markedsandel, salg rentabilitet og salgsomkostninger:

1. Salgsmål:

Salgsmængde som salgsmål indebærer bestemmelse af salgsmål med hensyn til så mange rupees af salgsenheder. Sig, det kan være årligt forventet salg på 1.000 millioner rupees på 10, 00.000 enheder.

Det samlede volumen kan yderligere reduceres til markedssegmentering, produktgrupper og kunder. Salgsmålene fastlægges på grundlag af salgsprognoser, som markedsføringsforskningsgruppen ankommer.

2. Markedsandelsmål:

Markedsandelen som et mål står for selskabets andel af den samlede salg, salgsmængde i branchen, som et firma ønsker at opnå. Dette mål er også udtryk for rupee salg og enheder. Normalt er det udtrykt som en procentdel af det samlede industrisalg. Ligesom salgsvolumen kan den yderligere reduceres til markedssegmenter, produktgrupper og kunder.

Dette mål giver en sammenlignende redegørelse for firmaets nøjagtige stående sammen med andre i linjen. I virkeligheden taler det om virksomhedens konkurrenceevne. Således har Balsara Products Limited 10 procent markedsandel i tandpastaindustrien i Indien, hvis produkt er Promise.

3. Salgs rentabilitetsmål:

Salgsomkostningerne refererer til forholdet mellem salget og bruttoresultatet. Som et mål skildrer det målbidrag til indtjening af bruttoavance. Det er med andre ord forholdet mellem bruttoresultat og salg.

Det udtrykkes som en procent snarere end et absolut forhold. Procentindikator er meget mere meningsfuld, da det gør resultaterne sammenlignelige. Salget vi mener her, 'nettoomsætning' og ikke 'brutto salg'. Således, hvis nettoomsætningen for et år siger Rs. 10, 00.000 og det opnåede bruttoresultat er Rs. 2, 50.000, så går bruttoresultatet ud til 25 procent.

4. Udgiftsmål:

Afholdte omkostninger bestemmer resultat før skat og salgsvolumen. Udgifterne udtrykkes som en procentdel af salget. Med andre ord er det forholdet mellem driftsomkostninger og salg. Prima facie, ser det ud til, at vi ved at fastsætte procentgrænserne begrænser udgifterne. Faktisk er det ikke sådan.

Hvis udgifterne siger 10 procent, så betyder det, at salget skal være 1.000 procent eller 10 gange mere udgifterne til at betale ud. Man kan bruge mere, forudsat at han øger salget forholdsmæssigt eller mere end forholdsmæssigt.

Sælger mål:

Salgsmænd hilser retfærdige salgsmål som indikatorer for, hvad øverste ledelse forventer af dem i udførelsen af ​​deres opgaver i samarbejde med salgsadministratorer og filialforvaltere.

Disse salgsmål kan være: salgsmængde, fortjeneste, udgift og aktivitet:

1. Salgsmålmål:

Det mest almindelige og ofte fastsatte salgsmål er at fastsætte salgsmængder. Det kaldes ellers som salgskvote. Dette mål udtrykker i rupees eller enheder den mængde, som ledelsen forventer, bør sælges af en sælger inden for en given tid på hans område. Det er værd at understrege, at sælgerens evne til at udvikle salgsvolumen kun er en del af hans effektivitet.

Disse salgsmålsætninger kan indstilles for individuel, produkt eller gruppe af produkter, individuel sælger, filial, distrikt eller salgsregion, tidsperioder, typer af kunder og for salgssamtalen eller ordren.

2. Resultatmål:

Ledelsen etablerer overskudsmål for hver sælger, hvert produkt eller en linje, hver filial, distrikt eller region, kundetype, salg af rupier, salgsområde, opkald eller hver ordre. Det kunne være i en bestemt periode. Det er omkostningsregnskabsafdelingen, der spiller en vigtig rolle i at have denne segmenterede målretning. Resultatmål, her er den procentdel af bruttoavance, der skal fortjenes på salget.

3. Udgiftsmål:

Direkte salgsomkostninger bestemmer salget og resultatet som tidligere nævnt. Derfor fastsættes direkte salgsudgifter mål for hver sælger som en procentdel af det samlede salg pr. Rupee salg, pr. Kunde, pr. Opkald og pr. Ordre.

Direkte salgsomkostninger omfatter sælgerens vederlag, rejse, logi, underholdning og andre hermed forbundne omkostninger i forbindelse med salg. Dette udgiftsmål er i stigende grad brugt som en standardforanstaltning for præstationer.

4. Aktivitetsmål:

Mange salgsorganisationer har fastsat specifikke mål for sælgerens aktiviteter som antal opkald, opkald af interviews, antal demonstrationer, antal nye udsigter, antal indstillede arrangementer og antallet af butikssalg i en periode.

Forskning i denne linje har tydeligt vist, at der er et klart forhold mellem effektiv salg og antallet af interviews, demonstrationer, udsigter, kampagner, opkald og så videre.

Disse salgsaktivitetsmål kan fastlægges for antal opkald pr. Sælger, pr. Dag, kunder pr. Sælger, ordrer pr. Kunde om året, ordrer pr. Sælger pr. Dag eller en uge eller en måned præsentationer pr. Dag, udsigter sikret dagligt eller ugentligt eller månedligt, timer brugt i salgskontor og felt, viser installeret, undersøgelser afsluttet, samlinger lavet, møder holdt hos forhandlere og så videre.

Disse mål kan kombineres for bedre resultater, fordi; der ville være krydskontrol af fakta og begivenhedernes begivenhed.