Salgsfremmende strategier: 3 typer salgsfremmende strategier

Der er tre typer salgsfremmende strategier '. Tryk, Træk eller en kombination af de to.

En push salgsfremmende strategi gør brug af * en virksomheds salgsstyrke og handelsfremmende aktiviteter for at skabe forbrugernes efterspørgsel efter en vare. Det indebærer overbevisende handelsmedarbejderkanalmedlemmer om at skubbe produktet gennem distributionskanalerne til den endelige forbruger via kampagner og personlig salgsindsats. Virksomheden fremmer produktet gennem en forhandler, som igen fremmer det til endnu en forhandler eller den endelige forbruger.

Med andre ord fremmer producenten produktet til grossister, grossisterne fremmer det til detailhandlere, og detailhandlerne fremmer det til forbrugerne. Handelsfremmende mål er at overtale detailhandlerne eller grossisterne til at bære et mærke, give et varemærkehyldeplads, fremme et brand i reklame og / eller skubbe et mærke til de endelige forbrugere. Typiske taktikker anvendt i push strategi er: kvoter, tilbagekøbsgarantier, gratis forsøg, konkurrencer, specialitet reklameartikler, rabatter, viser og præmier.

Et godt eksempel på "push" -salg er mobiltelefoner, hvor de store håndsætfabrikanter som Nokia fremmer deres produkter via detailhandlere som f.eks. Car Phone Warehouse. Personlige salgs- og handelsfremmende foranstaltninger er ofte de mest effektive salgsfremmende værktøjer til virksomheder som Nokia - for eksempel at tilbyde subsidier på håndsæt for at tilskynde detailhandlere til at sælge højere mængder.

En pull-strategi forsøger at få forbrugerne til at "trække" produktet fra producenten via marketingkanalen. Virksomheden fokuserer sin marketingkommunikationsindsats på forbrugerne i håb om, at det stimulerer interesse og efterspørgsel efter produktet på slutbrugerniveau. En "pull" -handelsstrategi er en, der kræver høje udgifter til reklame og forbrugsfremmende foranstaltninger for at opbygge forbrugernes efterspørgsel efter et produkt.

Denne strategi anvendes ofte, hvis distributører er tilbageholdende med at bære et produkt, fordi det får så mange forbrugere som muligt at gå til detailforretninger og anmode om produktet og dermed trække det gennem kanalen. Forbrugerfremmende mål er at lokke forbrugerne til at prøve et nyt produkt, lokke kunder væk fra konkurrenters produkter, få forbrugerne til at "lægge op" på et modent produkt, holde og belønne loyale kunder og opbygge forbrugerforhold. Hvis strategien er vellykket, vil forbrugerne spørge deres detailhandlere for produktet, detailhandlerne vil spørge grossisterne, og grossisterne vil spørge producenterne.

Typiske taktikker anvendt i pull strategi er: prøver, kuponer, kontant refusion og rabatter, præmier, reklame specialiteter, loyalitetsprogrammer / protektion belønninger, konkurrencer, konkurrencer, spil og point-of-purchase (POP) skærme.

Et godt eksempel på en pull er den tunge reklame og fremme af børns legetøj - hovedsagelig på fjernsyn.

Real Life Case Scenario:

Overvej den nylige BBC-kampagnekampagne for sit nye førskoleprogram - Fimbles. Formålet med to til fire-årige, er 130 episoder af Fimbles blevet lavet og er præsenteret hver dag på digitale børns kanal CBeebies og BBC2.

Som en del af kampagnen har BBC indgået en aftale med legetøjsmager Fisher-Price for at markedsføre produkter baseret på showet, som det håber vil efterligne Tweenies popularitet. I henhold til aftalen vil Fisher-Price udvikle, fremstille og distribuere en række Fimbles-produkter, herunder bløde, plastiske og elektroniske læringlegetøj til Storbritannien og Irland.

I 2001 opnåede BBC Worldwide (den kommercielle division af BBC) et salg på 90 mio. £ af sine børns mærker og ejendomme sidste år. Efterspørgslen skabt af broadcasting af Fimbles og en større reklamekampagne vil sandsynligvis "trække" efterspørgsel fra børn og opfordre detailhandlere til at lagre Fimbles legetøj i butikkerne til jul 2002.

Bilforhandlere er ofte et godt eksempel på en kombinationsstrategi. Hvis du holder øje med bilforhandleres reklame, vil du ofte høre dem tale om tilbagekøbsrejser og forhandlerincitamenter.

Salgsfremmende og reklame:

Salgsfremstød og reklame er to forskellige former for forfremmelse. Reklame er en indirekte tilgang til at præsentere et produkt og overtale kunderne til at bruge det. På den anden side er salgsfremmende foranstaltninger en direkte metode, som opfordrer kunderne til at komme og købe produktet. Annonce har langsigtede målsætninger om brandopbygning, positionering og opbygning af kundeloyalitet.

Salgsfremmende mål er på kort sigt, og det har til formål at øge salget med det samme. Reklame understøtter salg ved at tilføre værdi til produktet. Det har en langsigtet effekt i form af brandværdi. Salgsfremstød hjælper med at sælge ved at ændre prisværdien ligningen til produktet til fordel for kunderne i en kort periode. Således reklame og salgsfremmende foranstaltninger, begge er værktøjer til forfremmelse har en meget forskellig rolle at spille.

Salgsfremmende planlægning:

Der er brug for en komplet plan for at sikre, at hvert led i en kampagne er nået:

1. Analyser problemopgaven.

2. Definer mål.

3. Overvej og / eller indstil budgettet.

4. Undersøg de typer salgsfremstød, der sandsynligvis vil være nyttige.

5. Definer støtteaktiviteterne (fx reklame, incitamenter, hjælpestoffer)

6. Test (f.eks. En begrænset butik eller panel test).

7. Bestem de nødvendige målinger.

8. Planlæg tidsplan.

9. Nuværende detaljer til salgsstyrke, detailhandlere mv.

10. Gennemfør forfremmelsen.

11. Vurder resultatet.

En salgsfremmende kampagne kan typisk køres på flere måder:

jeg. Gennem salgsstedet vises materialer

ii. Gennem innovative emballager

iii. Ved at opnå førsteklasses positioner i detailforretninger

iv. Gennem in-house merchandising aktiviteter, såsom gratis prøver

v. Særtilbud og andre incitamenter

vi. Ved hjælp af sponsorater

vii. Gennem udstillinger

viii. Ved brug af salgslitteratur og andre salgsstoffer

Salgsfremmende foranstaltninger adskiller sig fra reklame eller personlig salg, men disse tre former for forfremmelse anvendes ofte sammen på en koordineret måde. Der er to kategorier af salgsfremmende foranstaltninger:

jeg. Handelsfremme rettes til medlemmerne af distributionskanalen

ii. Forbrugerfremme er rettet mod forbrugeren.

De faktorer, der bidrager til salgsfremmende popularitet, er:

jeg. Kortsigtede resultater:

Salgsfremmende foranstaltninger som kupon- og handelsgodtgørelser giver hurtigere og mere målelige salgsresultater. Kritikere af denne strategi hævder imidlertid, at disse umiddelbare fordele kommer på bekostning af at opbygge brand equity.

ii. Konkurrencepres:

Hvis konkurrenter tilbyder købere prisnedskæringer, konkurrencer eller andre incitamenter, kan et firma føle sig tvunget til at gengælde med egne salgsfremmende foranstaltninger.

iii. Købers forventninger:

Når de bliver tilbudt købsincitamenter, bliver forbrugerne og kanalmedlemmer vant til dem og snart begynder at forvente dem.

iv. Lav kvalitet på detailsalg:

Mange detailhandlere bruger utilstrækkeligt uddannede salgskonsulenter eller har skiftet til selvbetjening. For disse afsætningsmuligheder er salgsfremmende enheder (f.eks. Produktdisplayer og prøver) ofte de eneste effektive salgsfremmende værktøjer, der er tilgængelige på købsstedet.

Salgsfremmende foranstaltninger er rettet mod 3 forbrugere. For at forstå dette, formoder, at en Airlines Company organiserer salgsfremmende kampagner for Kolkata-New Delhi-flyruten. Lad os finde ud af, hvem der kunne være målkunderne.

jeg. Brugere af et andet mærke i samme kategori:

Disse omfatter de passagerer, som normalt rejser i andre virksomheder som Indian Airlines eller Jet Airways

ii. Brugere i andre kategorier:

Disse omfatter de passagerer, der bruger andet transportmedium som jernbaner til at rejse på samme rute.

iii. Hyppige mærkeomskiftere:

Dette er de mennesker, der er mindst loyale over for de mærker, de bruger, og ser altid ud til at eksperimentere med nye mærker.

Salgsfremmende mål:

Fordi salgsfremmende værktøjer er så varierede i form, kan der ikke identificeres et enkelt samlet mål for dem. Der er tre vigtige bidrag fra salgsfremmende foranstaltninger, der har praktisk indflydelse af målsætningerne for forfremmelse: (Kotler 1988)

1. Kommunikation - Kampagner får opmærksomhed og giver normalt oplysninger, der kan føre forbrugerne til produktet

2. Incitamenter - de indbygger en vis koncession, induktion eller bidrag designet til at repræsentere værdi for modtageren

3. Invitation - kampagner inkluderer en særskilt invitation til at engagere sig i transaktionen nu.

Inden for disse tre hovedmål, som salgsfremmende foranstaltninger hjælper med at nå frem til, kan specifikke mål nå nye brugere, forstærkning loyalitet hos gamle brugere, øge produktforbrug, introduktion af nyt produkt, øge distributionskanaler, opnå handelsstøtte og forbedre eller opbygge handelsforhold. For hurtig reference henvises til nedenstående tabel.

Salgsfremmende og dens målsami-klasse:

Med kulturen af ​​freebies og rabatter, der spredes bredt i den indiske kontekst, skal mærkerne overveje deres konsekvenser, før de påbegynder en rabatstrategi. Prisrabatter påvirker ikke kun rentabiliteten af ​​mærker, det påvirker også deres egenkapital. For eksempel, når to store vaskemiddelmærker sænker deres priser med betydelige niveauer, hvilken slags opfattelse det ville skabe blandt forbrugerne, er en vigtig implikation fra markedsføringssynspunktet.

Hvorfor overhovedet give rabatter?

Der er mange grunde til, at mærker tilbyder rabatpriser og salgsfremmende foranstaltninger, der omfatter freebies. Med konkurrencen og kommunikationsklubben, der når frem til nye højder i nyere tid, synes forbrugerne evigt at shoppe for salgsfremmende salg køber eller kigge efter de laveste priser. Med fragmentering af detailhandelen, profitnedskæring på knoglerne og forbrugernes inddragelse i priserne synes markedsførere, der især er forbundet med hurtigflytende forbrugsgoder, at have ringe mulighed, men at sænke priserne eller tilbyde en slags "værditillæg" til forbrugerne .

Indkomstmæssigt ser den nedre ende og mellemsegmenterne på sådanne rabatter og salgsfremmende foranstaltninger, da de har stramme månedlige budgetter. Ikke alle får endda en månedsløn. Nogle kan betales ugentligt, nogle daglige og nogle endda efter antal timer om dagen. Aspirationsniveauer forstærket af reklameblitzkriegs kommer til spil i disse segmenter. De foretrækker mærkefulde tilbud, men kan ikke altid være i stand til at rådgive dem.

Blandt de nedre segmenter er brugen af ​​tilbud fra den organiserede sektor almindelig, og disse forbrugere køber mærkevarer i mindre grad end deres kolleger i mellemsegmentet. Der kan være en kæmpe base for forbrugere, der kan skifte mellem mærkeopgaver over produktkategorier over en periode.

De kan prøve en branded te i løbet af en uge, og når der bruges penge på en branded fairness creme, for eksempel i en anden uge, kan de afbalancere disse udgifter ved hjælp af løs te. Derfor er diskontering og salgsfremmende foranstaltninger sandsynligvis at drive sådan adfærd i retning af større brug af mærkevarer.

Moderne detailhandel, selvom den kun står for kun to procent af det samlede organiserede detailmarked i Indien, skal tegne flere forbrugere, der tilhører middelklassen eller den øvre middelklasse, ved at tilbyde unikke bundt af salgsfremmende foranstaltninger. Faktisk kan dette aspekt være en overbevisende grund for kunderne at besøge stormagasinet.

En forbruger kan planlægge for "en planlagt impuls" i en afdeling butik kendt for at tilbyde sådanne kombinerede salgsfremmende foranstaltninger. Forbrugeren bliver vant til salgsfremmende foranstaltninger i butikken og forventer at drage fordel af det, selv om hun måske ikke klart ved, hvad der sandsynligvis vil blive tilbudt, når hun besøger. Forbrugeren kan ikke også finde sådanne attraktive tilbud i nabolagets kirana butik, der har betjent området i lang tid.

Værktøj til salgsfremstød:

jeg. Dissonans reduktion:

Husmoren, der køber et mærke vaskemaskine, kan blive forvirret, når hun hører sine naboer, roser et konkurrencedygtigt mærke. Salgsfremmende foranstaltninger reducerer denne forvirring i forbrugernes sind. For eksempel annoncerede Hyundai Motor India udvidelsen af ​​garantien på alle Santros, den havde solgt. Dette var en promo med det formål at belønne eksisterende kunder, for at have gjort Santro til deres valg.

ii. Første Flyt:

Brug forfremmelse nu eller din konkurrent vil. Som A1 Ries og Jack Trout siger "Vær den første til at indtaste forbrugernes sind". For eksempel var Britannia den første til at lancere den nu berømte promo, "Britannia Khao, Crorepati ban Jao", centreret om det populære tv-show "Kaun Banega Crorepati".

iii. Jump-start-effekt:

Salgsfremmende hjælper med at få mærket væk fra jorden. En velplanlagt promo tiltrækker forbrugerne til dit mærke. Jumpstartseffekten bruges ofte i detailkonteksten. Når forbrugeren kommer ind i en stikkontakt, tiltrækkes hun af produktet, der fremmes, og ender med at købe flere andre produkter også. Lipton iste placeres strategisk mellem indgangen og fødevaretællerne på Food World.

iv. Motivering:

Kampagner udnytter de centrale faktorer i kundens motivation. De kan kræve retssag, holde forbrugeren tilbage for mere eller hjælpe ham med at skifte til mærket, der fremmes.

v. Stimulere ny produktforsøg:

Indledende tilbud med enten rabatter eller salgsfremstød gør det muligt for forbrugeren at afprøve et nyt mærke i en kendt kategori. Et mærke af nye cookies kan skabe forsøg gennem sådanne tilbud. Prøve er nødvendigt for ethvert nyt mærke, som har ulempen ved ikke at have egenkapitalen, der nyder godt af veletablerede mærker. Salgsfremmende foranstaltninger kan medføre forbrugere, der ellers ikke har gjort det for at prøve produktet. Dettol s flydende håndvask eller et prøveudbud fra Heinz ketchup vil sandsynligvis tiltrække forbrugere, som måske ikke engang er regelmæssige brugere af disse kategorier.

Real Life Case Scenario:

Sun-fest er et relativt nyt kiks mærke. Udover sine stærke kendiserklæringer og distributionsstyrker, skaber brandets tilknytning til tennis og konkurrencer for børn (med mulighed for vindere at være bolddrenge / piger på internationale tennisturneringer) en enorm spænding i en dagligdagsk kategori.

Belønning af de nuværende ejere af virksomhedens mærker er et af de vigtige aspekter af en salgsfremmende foranstaltning, især med kategorier af varige forbrugsvarer, der har lange indkøbs- og udskiftningscykler. Blandt bilmærker bruger Maruti denne tilgang. Det har endda udvidet denne tilgang til andre brand ejere, der gerne vil konvertere til sin Baleno model.

Akai, da den kom ind i Indien, realiserede potentialet for tv-erstatningsmarkedet i landet samt potentialet for brugte brugte sæt i landet. Det brugte en udvekslingsordning, der bogstaveligt talt skabte et marked for 29-tommers tv-apparater.

Nogle vigtige ting at huske:

jeg. Sammenlignet med reklame giver salgsfremmende foranstaltninger hurtigere og mere målelige responser i salget.

ii. Salgsfremmende foranstaltninger har ikke tendens til at give nye, langsigtede købere på modne markeder, fordi de tiltrækker hovedsageligt udsatte forbrugere, der skifter sammen mærker, da tilbud bliver tilgængelige.

iii. Loyal-mærke købere har tendens til ikke at ændre deres købsmønstre som følge af konkurrencedygtig markedsføring.

iv. Reklame ser ud til at være i stand til at uddybe brand loyalitet og dermed virkningen er langsigtet.

v. Salgsfremmende foranstaltninger er også en meget god mulighed for konkurrenter med små aktører, fordi hvis Se ikke har råd til at matche markedsledernes store reklamebudgetter, kan de heller ikke få hyldeplads uden at tilbyde handelsgodtgørelser eller stimulere forbrugsret uden at give incitamenter. Priskonkurrence bruges ofte af et lille mærke, der søger at udvide sin andel, men det er mindre effektivt for en kategorileder, hvis vækst ligger i at udvide hele kategorien.

vi. En anden opfattelse er, at Salgsfremmende foranstaltninger giver en række fordele, der er vigtige for såvel producenter som forbrugere. Salgsfremmende foranstaltninger giver producenterne mulighed for at tilpasse kortvarige variationer i udbud og efterspørgsel. De gør det muligt for producenterne at teste, hvor højt en listepris de kan opkræve, da de altid kan rabat det. De fremkalder forbrugerne til at prøve nye produkter i stedet for aldrig at forblive i form af nuværende.

De fører til mere varierede detailformater som f.eks. Dagligvarebutik og salgsfremmende priser. De fremmer større forbrugeroplysning om priser. De tillader producenterne at sælge mere end de normalt ville sælge til listeprisen. De hjælper producenterne til at tilpasse programmer til forskellige forbrugssegmenter. Forbrugerne nyder selv en vis tilfredshed ved at være kloge kunder, når de udnytter pristilbud.

Relativ betydning af salgsfremmende foranstaltninger:

Ved at bestemme den relative betydning, der skal placeres på salgsfremmende foranstaltninger i det overordnede markedsføringsmix, bør en lille virksomhed overveje sit markedsføringsbudget, produktets fase i dets livscyklus, konkurrencemarkedets karakter, målet om fremme og arten af ​​produktet

Salgsfremmende og direkte mail er f.eks. Særligt attraktive alternativer, når marketingbudgettet er begrænset, som det er for mange små virksomheder. Desuden kan salgsfremmende foranstaltninger være et effektivt værktøj på et stærkt konkurrencepræget marked, når målet er at overbevise forhandlerne om at bære et produkt eller påvirke forbrugerne til at vælge det over konkurrenterne.

På samme måde anvendes salgsfremmende foranstaltninger ofte i vækst- og modenhedsfasen af ​​produktets livscyklus for at stimulere forbrugere og forhandlere til at vælge produktet over konkurrencen - snarere end i introduktionsfasen, hvor massebetingelser for at skabe bevidsthed kan være vigtigere. Endelig har salgsfremmende tilbøjelighed til at fungere bedst, når den anvendes på impulsenheder, hvis funktioner kan bedømmes på købsstedet, i stedet for mere komplekse og dyre ting, der kan kræve praktisk demonstration.