Salgsorganisation: 4 Former for salgsorganisation - Forklaret!
Følgende er grundlaget for former for salgsorganisation:
1. På grundlag af geografiske områder:
I tilfælde af en storstor virksomhed kan salgsorganisationen foretages på baggrund af et geografisk område. I dette tilfælde elimineres dobbeltarbejde af salgsagenter. En enkelthandler eller sælger sælger produkter fra en producent i et bestemt område eller lokalitet. Producenter, der sælger produktionen på nationalt eller internationalt plan, forbereder deres salgsorganisation på dette grundlag.
Dette er vist i følgende diagram:
2. På basis af produkter:
I en sådan form af salgsorganisationsafdelinger til salg af forskellige typer produkter etableres. Dette bruges i et firma, som producerer eller sælger forskellige typer varer. Salgsmænd er uddannet til salg af et bestemt produkt, og de er specialister i det.
Dette er vist i følgende diagram:
3. På Kundernes Grundlag:
Et firma producerer varer af særlig art, såsom specielle smag, interesser eller mode hos kunderne. Salgsorganisationen skal foretages på baggrund af kunder. Personlige og intime relationer mellem sælgerne og kunderne hjælper i de enkelte kunders største tilfredshed og i stigende salg.
Salgsmedlemmer bør kende adfærd og personlige lide og ikke lide af hver enkelt af deres kunder for at kunne tjene dem effektivt.
Dette er vist i følgende diagram:
4. På grundlag af salgsaktiviteter:
For en storstor virksomhed, der har formået at udvikle omfattende salg både inden for og uden for landet, viser organisationsoversigten, der er angivet nedenfor, organisationsordninger fra marketingafdelingen.
Salgsforvaltere, både til hjemmemarkedet og eksportsalg, har fået overdraget kommando- eller linjemyndigheden af den generelle salgschef, og de er ansvarlige over for den generelle salgschef for at nå forudbestemte salgsmål.
I deres marketingarbejde bistås salgsforvaltere af en række områdesalgschefer og udenlandske agenter. For at give den nødvendige rådgivning og service til at lette det egentlige salgsarbejde, oprettes fire medarbejderstillinger i organisationen, nemlig reklamemanager, salgsfremmende direktør, merchandising manager og markedsundersøgelses- og udviklingschef.
Disse ledere har medarbejdermyndighed sammen med funktionel myndighed, der er betroet dem, og de er ikke direkte ansvarlige for den faktiske salg. De begrænser deres aktiviteter til at give råd og service til ledere med linjeautoritet.
Reklamschefens og salgsfremmende direktørens rolle er at skabe efterspørgsel, udvidelse af salg mv. Den merchandising manager gør produkterne klar til salg ved at overvåge arbejdet med design, emballage mærkning og branding.
Han sørger også for oplagring og transport af ordninger for spredning af produkter i hele markedsområder. Markedsundersøgelsen og udviklingschefen samler relevante markedsoplysninger, klassificerer markedsdata og præsenterer fakta til vejledning af marketingindsats.
Men det lavere salgsvolumen i tilfælde af mindre bekymringer berettiger ikke oprettelsen af så mange ledelsesstillinger. I sådanne tilfælde kan den generelle salgsforvalter selv udføre andre leders funktioner, og hele markedsføringsarbejdet kan udføres ved hjælp af en eller to områdeschefer, en reklamemanager og en yderligere leder for salgsfremmende og markedsføringsforskning.
Til bemanding af salgsorganisationen er udvælgelse og uddannelse af personale normalt lavet af personalechefen. Salgschefen beskæftiger de ledige mænd og foretager passende placering af personale.
Små virksomheder, der ikke opretter en særskilt personaleafdeling, tillader marketingchefen at lave sit eget arrangement for udvælgelse, træning og udvikling af salgsstyrken.
Omfang af salgsorganisation:
Salgsorganisation etablerer en forbindelse mellem producenter og forbrugere. Salg afdelinger er ørerne i forretningsproblemet. De formidler klager og forslag fra kunderne til producenterne for yderligere forbedring af varerne og også for at yde effektiv service til kunderne.
De overfører også producenternes synspunkt til deres kunder. Dette hjælper med at etablere tættere forbindelser mellem de to producenter, producenter og kunder.
Salgsorganisation i en forretnings- eller industriel interesse udfører følgende funktioner:
(i) Undersøgelse af distributionstendenser.
ii) Markedsundersøgelse.
(iii) Udvikling af politikker.
iv) Undersøgelse af salgsmetoder.
(v) Analyse af operationer.
vi) Oprettelsesplaner og -programmer.
(vii) Salgsfremstød og reklame.
viii) Rekruttering, udvælgelse, uddannelse og vederlag til salgsstyrke.
(ix) Salgskontrol.
