Salgsprognoser: Betydning, faktorer, betydning og begrænsninger

Salgsprognoser: Betydning, faktorer, betydning og begrænsninger!

Betyder

Fremtiden er usikker. Man tænker på fremtiden. Han kan være en forretningsmand, en mægler, en producent, en kommissionsagent osv. Alt gætter på fremtiden i deres respektive interesseområder. Vi forsøger at vide, gennem en klar fantasi, hvad der vil ske i den nærmeste fremtid - efter en svag, måned eller år. Det kan kaldes prognose eller forudsigelse. Prognosen er baseret på pålidelige data fra fortid og nutid. Forudsigelser er ikke nye, som det har været praktiseret fra ugens tid.

Forudsigelse er et af de vigtige aspekter af administrationen. Udgangspunktet for succesfuld marketingplanlægning er måling og prognose til efterspørgslen på markedet. Ifølge American Marketing Association er salgsprognoset et skøn over salg i monetære eller fysiske enheder i en bestemt fremtidig periode under en planlagt forretningsplan eller et program og under et antaget sæt af økonomiske og andre styrker uden for den enhed, for hvilken prognosen er lavet."

En salgsforventning er et estimat af det salgsmængde, som et selskab kan forvente at opnå inden for planperioden. En salgsforventning er ikke kun et salg forudsigende. Det er handlingen med matchende muligheder med marketingindsatsen. Salgsprognoser er fastlæggelsen af ​​en virksomheds aktieandel i en bestemt fremtid. Salgsforudsigelser viser således det sandsynlige salgsvolumen.

"Salgsprognose er et estimat af salget i en nærmere angivet fremtidig periode, hvis estimat er bundet til en foreslået markedsplan, og som forudsætter en bestemt tilstand af ukontrollable og konkurrencedygtige kræfter." -Candiff og Still

Faktorer der påvirker en salgsforudsigelse:

En salgschef bør overveje alle de faktorer, der påvirker salget, samtidig med at forudsige firmaets salg på markedet.

En nøjagtig salgsprognose kan foretages, hvis følgende faktorer overvejes nøje:

1. Generel økonomisk betingelse:

Det er vigtigt at overveje alle økonomiske forhold i forbindelse med firmaet og forbrugerne. Forecasteren skal se den generelle økonomiske trend-inflation eller deflation, som påvirker virksomheden gunstigt eller negativt. Et grundigt kendskab til den økonomiske, politiske og generelle tendens i virksomheden letter at opbygge en prognose mere præcist. Tidligere opførsel af marked, national indkomst, disponibel personlig indkomst, forbrug af vaner hos kunderne mv, påvirker på skøn i stor udstrækning.

2. Forbrugere:

Produkter som, iført beklædning, luksuriøse varer, møbler, køretøjer; størrelsen af ​​befolkningen efter dets sammensætningskunder efter alder, køn, type, økonomisk tilstand osv. har en vigtig rolle. Og trend af mode, religiøse vaner, samfundsmæssige indflydelser mv. Bærer også vægte.

3. Industrielle adfærd:

Markederne er fulde af lignende produkter fremstillet af forskellige firmaer, som konkurrerer med hinanden for at øge salget. Som sådan skal prispolitik, design, avancerede teknologiske forbedringer, salgsfremmende aktiviteter mv. Af lignende industrier overholdes nøje. Et nyt firma kan komme med produkter til markederne og påvirke naturligvis de eksisterende virksomheders markedsandel. Ustabile forhold - industriel uro, regeringskontrol gennem regler og forskrifter, ukorrekt tilgængelighed af råmaterialer mv. Har direkte indflydelse på produktion, salg og overskud.

4. Ændringer inden for firmaet:

Det fremtidige salg påvirkes i høj grad af prisændringer, annonceringspolitik, produktkvalitet mv. En omhyggelig undersøgelse i forhold til ændringerne i salget kan undersøges omhyggeligt. Salget kan øges ved prisnedskæring, forbedrende reklamepolitikker, øgede salgsfremmende foranstaltninger, koncessioner til kunder mv.

5. Periode:

De krævede oplysninger skal indsamles på baggrund af prognoser for perioden kortfristede, mellemløbs- eller langfristede prognoser.

Betydningen af ​​salgsforudsigelser:

1. Udbud og efterspørgsel efter produkterne kan let justeres ved at overvinde den midlertidige efterspørgsel på baggrund af det forventede skøn; og regelmæssig forsyning er lettere.

2. En god beholdningskontrol fordeles med fordel ved at undgå svagheden under strømpe og overbelastning.

3. Allokering og omfordeling af salgsområder lettes.

4. Det er en fremtidsplanlægger, da alle øvrige krav til råmaterialer, arbejdskraft, anlægsplanlægning, finansielle behov, oplagring, transportanlæg mv. Afhænger af det forventede salgsmængde på forhånd.

5. Salgsmuligheder søges ud på baggrund af prognose; midt således opdagelse af at sælge succes er lavet.

6. Det er et redskab, hvormed alle andre aktiviteter styres som grundlag for prognoser.

7. Annonceprogrammer er fordelagtigt justeret med fuld fordel til firmaet.

8. Det er en indikator for finansministeriet om, hvor meget og hvornår finansiering er nødvendig; og det hjælper med at overvinde vanskelige situationer.

9. Det er en måle stang, hvorved salgspersonalets eller salgsafdelingens effektivitet som helhed kan måles.

10. Salgspersonalet og salgskvoterne bliver også reguleret stigende eller faldende ved at kende salgsmængden på forhånd.

11. Det regulerer produktioner gennem visionen om salgsprognose og undgår overarbejde ved høje præmier. Det reducerer også ledig tid i fremstillingen.

12. Som det er salgsoverslaget, er det også firmaets fremskridt. Hovedplanen eller budgettet for et firma er baseret på prognoser. "Prognosen er til stor gavn for alle, der deltager i processen, og er det bedste middel til at sikre tilpasningsevne til de skiftende omstændigheder. Samarbejdet mellem alle involverede fører til en samlet front, en forståelse af årsagerne til beslutninger og et udvidet perspektiv. "

Typer af salgsforudsigelser:

Den økonomiske prognose:

Denne type prognose er vigtig for at forstå den generelle økonomiske udvikling gennem en omhyggelig undersøgelse af femårsplaner, bruttonationalprodukter. National indkomst, offentlige udgifter, arbejdsløshed, forbrugsvaner osv. Dette er for at få en præcis prognose. Store virksomheder i Indien vedtager denne metode.

Industriprognosen:

Den fremtidige efterspørgsel på markedet er beregnet ud fra industriel prognose eller markedsprognose. De forventede salgsprognoser for alle brancher i samme forretningsområde kombineres. Markedsefterspørgslen kan påvirkes af kontrollerbar pris, distribution, salgsfremmende mv og ukontrollabel demografisk, økonomisk, politisk, teknologisk udvikling, kulturelle aktiviteter mv. Den udøvende myndighed skal tage hensyn til alle disse forhold under prognoser.

Selskabsprognosen:

Det tredje skridt går til det pågældende firma for at undersøge markedsandelen, for hvilken prognose skal foretages. Ved at overveje både kontrollerbar og ukontrollabel, baseret på udvalgte markedsføringsplaner inden for virksomheden og med andre industrier, tages der skridt i formuleringen af ​​prognoser.

Der er tre klasser af salgsforudsigelser:

1. Kortvarig prognose:

Det er også kendt som driftsprognose, der dækker maksimalt et år, eller det kan være halvårligt, kvartalsvis, månedligt og endda ugentligt. Denne type prognoser kan med fordel udnyttes til estimering af beholdningskrav, tilvejebringelse af driftskapital, etablering af salgskvoter, hurtige bevægelsesfaktorer. Det letter ledelsen at forbedre og koordinere politikker og praksis med markedsføring, produktion, opgørelse, indkøb, finansiering mv. Kortsigtet prognose foretrækkes for alle typer og giver flere fordele end andre typer.

2. Medium-run Forecast:

Denne type prognose kan dække fra mere end et år til to eller fire år. Dette hjælper ledelsen med at estimere sandsynligt overskud og kontrol over budgetter, udgifter, produktion mv. Faktorer-prisudvikling, skattepolitik, institutionel kredit mv. Vurderes specielt for en god prognose.

3. Langsigtet prognose:

Denne type prognose kan dække et år til fem år afhængigt af virksomhedens art. Sæsonændringer overvejes ikke. Forecasteren tager hensyn til befolkningsændringer, konkurrenceændringer, økonomisk depression eller boom, opfindelser mv. Denne type er god til at tilføje nye produkter og slippe gamle.

Begrænsninger af salgsprognose:

I visse tilfælde kan prognosen blive unøjagtig. Fejlen kan skyldes følgende faktorer:

1. mode:

Ændringer er hele vejen igennem. Den nuværende stil kan ændres når som helst. Det er svært at sige, hvornår en ny mode vil blive vedtaget af forbrugerne og hvor længe det vil blive accepteret af køberne. Hvis vores produkt ligner mode og er populært, kan vi få det bedste resultat; og hvis vores produkter ikke er i overensstemmelse med mode, så salget vil blive påvirket.

2. Manglende salgshistorie:

En salgshistorie eller tidligere optegnelser er afgørende for en solid prognoseplan. Hvis de tidligere data ikke er tilgængelige, bliver der lavet prognose på gætteri uden base. Hovedsageligt et nyt produkt har ingen salgshistorie, og prognosen lavet på gæt kan være en fejl.

3. Psykologiske faktorer:

Forbrugernes holdning kan ændres når som helst. Forecasteren kan muligvis ikke forudsige præcis forbrugernes opførsel. Visse markedsmiljøer er hurtige i gang. Selv rygter kan påvirke markedsvariabler. For eksempel, når vi bruger et bestemt mærke af sæbe, kan det skabe kløefornemmelse på nogle få mennesker, og hvis nyheden spredes mellem offentligheden, vil salget blive alvorligt påvirket.

4. Andre grunde:

Det er muligt, at væksten måske ikke forbliver ensartet. Den kan afvise eller være stationær. Den økonomiske tilstand i et land kan ikke være gunstigt for virksomhedens forretningsaktiviteter, politikker, indførelse af kontrol osv. Det kan påvirke salget.

Fremskrivningsmetoderne beskrevet ovenfor har respektive fordele og fordringer. Ingen enkelt metode kan være egnet. Derfor er en kombinationsmetode egnet og kan give et godt resultat. Forudsigten skal være forsigtig, når han træffer beslutninger om salgsprognose. Periodisk gennemgang og revision af salgsprognose kan ske i lyset af resultaterne. En metode, der er hurtig, billigere og mere præcis, kan vedtages.