Sales Control Research eller Sales Research

Sales Control Research eller Sales Research!

Marketing management afhænger meget af Sales Control Research (Sales Research) til formulering af markedsføringspolitikker, planlægning og styring af markedsføringsoperationer. Sales Control Research er identifikation og måling af alle de variabler, som hver for sig og i kombination har en effekt på salget.

Salgskontrolforskning omfatter en betydelig del af forskningsarbejdet udført af forskellige virksomheds marketingafdelinger. Dette omfatter markedsundersøgelser vedrørende salgsprognoser, markedspotentialer, markedsandel analyse og bestemmelse af markedsegenskaber og salgsanalyse.

Dette er de fire mest almindelige salgskontrolforskningsaktiviteter, der gennemføres af en afdeling for markedsundersøgelser. Sales Control Research er stærkt afhængig af sekundære data og ekspertudtalelse. Teknikker som multiple regressionsanalyser, multipel diskriminantanalyse, faktoranalyse og klyngeanalyse anvendes i vid udstrækning i sådanne undersøgelser.

De fleste forskningsaktiviteter inden for markedsundersøgelser af virksomheder er begrænset til markeds- og salgsanalysestudier.

Men følgende er de mest almindelige aktiviteter, der gennemføres af markedsføringsforskningsenheder:

Markedsføring intelligens er ansvarlig for at undersøge offentliggjorte oplysninger, der opretholder fyldestgørende oversigter over salg og kundeaktivitet ved opretholdelse af firmaposter og ved hjælp af feltundersøgelser, og oplysninger fra sælgerne og reklamebureauerne giver et afbalanceret informationsflow for at formulere passende og effektive marketingstrategier.

Markedsanalyse gennemføres for at afsløre et sæt geografiske salgspotentialer de maksimalt mulige salgsmuligheder for alle sælgere af produkt eller service i et bestemt område. Markedspotentialer refererer til de samlede salgsmuligheder og salgsprognoser henviser til mulige salgsenheder af en vare af en sælger.

Det kan bemærkes, at markedspotentialet ikke er det samme som salgspotentiale og salgsforventning. Generelt vil prognosen for industriens salg være mindre end sit salgspotentiale. Ligeledes vil en virksomheds salgsstyrke koste være mindre end sit salgspotentiale. Den førstnævnte er et punkt estimat for det fremtidige salg, mens sidstnævnte repræsenterer en grænsevilkår, som salget kan nå frem til i en ideel løsning.

I sidstnævnte forstand er salgspotentialet at fastslå hvilket markedspotentiale der er for en industri- eller produktklasse: begge repræsenterer maksimal efterspørgselsrespons og er grænsevilkår. Afhængigt af det salgspotentiale, der findes på hvert salgsområde, kan vi designe handelskanalerne under hensyntagen til salgspotentialet.

Salgsanalyse:

Betydder faktisk analyse af salgsresultater i henhold til produkt, kunde, ordrestørrelse og territorium. Målet med salgsanalyse er at finde ud af områderne styrker og svagheder. Det maksimale og laveste salgsvolumen i overensstemmelse med produktets, områdets kunder og ordres størrelse kan afsløres ved salgsanalyse.

Salgsanalyse giver oplysninger om områder, hvor salgsydelsen har været god eller dårlig.