Salgsprocessen involverer følgende trin

Nogle af de vigtige trin involveret i salgsprocessen er: (i) Pre-Sale-forberedelser (ii) Prospecting (iii) Pre-Approach (iv) Fremgangsmåde (v) Salgspræsentation (vi) Indvendinger (vii) Luk og (viii) Opfølgning:

Prospecting, Pre-Approach, Approach, Præsentation og Håndtering, Indsigelse, Lukning, Opfølgning. Kommunikationsvisningen af ​​salgsprocessen er meget rigere og mere omfattende overblik over salgsmæssigt arbejde. Personlig salg er en mundtlig præsentation i samtaler med en eller flere udsigter. Her er både køber og sælger aktive deltagere og i direkte ansigt til ansigt kommunikation. Begge forsøger at påvirke hinanden.

Salgsprocessen omfatter følgende trin:

(i) Forudbudsforberedelser:

En sælger skal betjene kunden og skal identificere kundens problemer og foreskrive en passende løsning. Til dette skal en sælger være bekendt med produktegenskaberne, markedet, organisationen og salgsteknikkerne. Også han skal kende kunden, sig selv og virksomheden. Han skal vide, at kunderne eller udsigterne køber motiver og købsadfærd. Han bør være opmærksom på den nuværende konkurrence og markedsmiljøet.

ii) prospektering:

En sælger skal søge potentielle kunder, som er hans udsigter, dvs. sandsynlige købere. Et prospekt har utilfredsstillende behov, evne til at købe og vilje til at købe. Prospektering vedrører lokalisering af udsigter. De kan være gennem nuværende kunder, andre sælgere, telefonkataloger eller ved direkte koldrensning. Disse udsigter skal selvfølgelig være tilgængelige for sælgeren. Prospektering svarer således til den søgende funktion til de samlede marketingaktiviteter.

(iii) Pre-Approach:

Efter at have fundet en udsigter skal sælgeren finde ud af hans behov og problemer, hans præferencer og adfærd mv. Produktet må muligvis skræddersyes til kundens specifikke krav. På grundlag af tilstrækkelige oplysninger om kundens ønsker og ønsker kan sælger udarbejde sin plan for salgspræsentation eller interview. Salgspræsentationen skal svare til behovene hos den enkelte udsigter. Det skal gøre det muligt for sælgeren at håndtere hans udsigter jævnt gennem købsprocessen, dvs. i løbet af salgssamtalen.

iv) tilgang:

Det næste skridt er tilgang, hvor sælgeren kommer ansigt til ansigt med udsigt. Tilgangen har to dele, dvs. at få et interview, den første kontakt. Han kan bruge til dette, telefon, reference eller en introduktion fra en anden kunde; og hans visitkort. Sælgeren skal være i stand til at tiltrække udsigtenes opmærksomhed og få ham interesseret i produktet. Det er meget vigtigt at undgå at blive afskediget, før han er i stand til at præsentere sit produkt.

(v) Salgspræsentation:

Når sælgeren har fundet frem til det, og han har matchet kundens ønsker med sit produkt, bliver han klar til at lave en salgspræsentation. Salgspræsentationerne er tæt knyttet til købsprocessen hos kunderne. Salgsintervjuet skal generelt ske i henhold til AIDA-teorien (dvs. opmærksomhed, interesse, ønske og handling).

Opmærksomhed tiltrækkes, og der opnås interesse. Sælgeren på dette tidspunkt kan øge interessen gennem smart og livlig salgssamtale sammen med korrekt demonstration. Undertiden bruges visuelle hjælpemidler til salgsdemonstration. Disse er fælles for kapitalvarer eller maskiner.

Efter at have forklaret produktegenskaberne og forventede fordele skal sælgeren finde ud af kundens reaktioner. Den potentielle kundes alle spørgsmål og tvivl skal klart besvares. Sælgeren skal finde kunden tilfreds. En tilfredsstillende salgspræsentation skal være klar, fuldstændig, selvsikker over produktets overlegne ydeevne og være i stand til at få tillid til udsigten.

vi) Indvendinger:

På ethvert tidspunkt i salgsinterview kan udsigten forsøge at udskyde købet eller modstå køb. En god sælger skal overveje en indsigelse som en indikation af, hvordan udsigten er i gang. Den kloge sælger bør hilse på en indsigelse, fortolke den korrekt og vil undgå det taktfuldt uden at argumentere for kunden.

(vii) Luk:

Det nære er handlingen om faktisk at få udsigterne til at købe. Det er kulminationen på de bestræbelser, som sælgeren har gjort indtil videre, og er højdepunktet for hele salgsprocessen.

Det er meget vigtigt for sælgeren at være opmærksom og finde ud af det rigtige tidspunkt for at lukke aftalen. Dette er den "psykologiske eller reaktionsbevægelse", hvor sælgere og udsigter sindes sammen.

Sælgeren overvåger alle udsigter, der er villige til at købe og skal anvende "det tætte". Et salg er aldrig færdigt, indtil produktet endelig er i hænderne på en tilfreds kunde.

(viii) Opfølgningen:

Dette trin er post salgskontakter. Sælgeren efter at have fået ordren, sørger for forsendelse og levering af produktet, lette kreditgivningen, forsikre kunden om visdom af hans købsbeslutning og minimere utilfredshed, hvis nogen.

Sælgeren skal regelmæssigt kontakte kunden for at opretholde sin goodwill. Et salg sker ikke i sælgeren eller i disken, men i køberens sind. En sælger skal have kvaliteten af ​​empati, dvs. at læse kundens sind. Dette vil give sælgeren nøjagtige oplysninger om køberens motiver, følelser, følelser og holdninger mv.