Kundernes prisfølsomhed: Keynotes om anerkendelse af kundernes prisfølsomhed
Kundernes prisfølsomhed: Keynotes på at anerkende prisfølsomheden hos kunderne!
Virksomheder kan reducere kundernes prisfølsomhed og have mere muligheder for at manøvrere deres prisstrategier.
Image Courtesy: loyalty360.org/uploads/images/resources/Depositphotos_23047000_original_72.jpg
Kundernes prisfølsomhed vil bestemme den breddegrad, som et selskab vil have i at øge sin pris. Et firma bør kende prisfølsomheden hos sine kunder og de faktorer der påvirker det. I visse situationer kan et firma måske undersøge mulighederne for at reducere prisfølsomheden hos sine kunder, hvis det udvikler en skarp forståelse af sine motivationer ved køb, formålet med hvilket han anvender produktet og selve karakteren af produktet.
En kunde er prisfølsom, hvis han bærer prisen i modsætning til en tredjepart. Kunden er også mindre prisfølsom, hvis han ikke skal foretage betalingerne på forhånd. At give kunderne mulighed for at betale senere kan gøre kunden mindre fastgjort på prisen. Arrangere et lån til kunden vil fjerne bekymring for høj pris. Kunden har ikke noget imod at betale en lidt højere rate, men han er måske ikke villig til eller kan betale den høje indledende pris.
Hvis betalingen for en tjenesteydelse foretages af forsikringsselskaber eller kommer som perks, vil kunderne ikke bekymre sig om prisen og søge den bedste service. Tjenesteudbydere bør søge sådanne virksomheder og tilbyde premiumkvalitet af tjenester. Lægemiddelvirksomheder vil have større prislængde, hvis hverken forfatteren eller patienten betaler lægemidlets omkostninger, men prisen er betalt af et forsikringsselskab.
En kunde er også prisfølsom, hvis omkostningerne ved varen udgør en væsentlig procentdel af kundens samlede udgifter. Valget af målmarkedet bliver meget vigtigt. Generelt vil et rigere segment være mindre prissensitivt og bør målrettes. Industrielle marketingfolk kan målrette mod sådanne kunder, for hvem deres produkt vil være et mindre køb i forhold til de andre køb, de foretager.
Hvis køberen ikke er slutbrugeren, og han sælger sit slutprodukt på et konkurrencedygtigt marked, krympes pristrykket fra længere nede på distributionskanalen tilbage gennem kæden. For eksempel var en stålproducent i stand til at opnå gode margener ved at sælge en komponent til købere, som derefter producerede specialprodukter til slutbrugere. Købere af specialposten var mindre prisfølsomme. At sælge den samme komponent til købere, der lavede produkter til råvarer, betød lavere realiserede priser, da slutbrugerne var mere prisfølsomme. Derfor skal virksomheden evaluere kundens kunders prisfølsomhed og målrette mod sådanne kunder, hvis egne kunder er mindre prisfølsomme.
Kunden er mere tilbøjelig til at være prisfølsom, hvis han er i stand til at bedømme kvalitet uden at bruge prisen som indikator. En kundes prisfølsomhed vil være mere, også hvis produktet er en, hvor det er nemt at foretage sammenligninger. For eksempel er det lettere at sammenligne kameraer end det er at sammenligne computere. En kunde vil være mere prisfølsom, hvis der er begrænset forskel på produktets ydeevne i kategorien. Et firma skal gøre det vanskeligt for kunderne at evaluere kvalitet og foretage sammenligninger.
Et firma bør afstå fra at anvende rent funktionelle attributter som konkurrencedygtige parametre. I de fleste kategorier kan produkter med en vis opfindsomhed blive gennemsyret af en vis følelse af stil, mode, farve, sensualitet og storhed. Kunderne vil ikke kunne angive en monetær værdi for disse attributter. I svære at dømme kategorier som parfume har prisen lille betydning, fordi kunderne antager, at høj pris og høj kvalitet går sammen.
En kunde vil være prisfølsom, hvis han nemt kan shoppe rundt og vurdere den relative præstation og pris på alternativer. Fremskridt inden for informationsteknologi gør det muligt for kunderne at øge deres bevidsthed om priser og adgang til alternative muligheder. Kundernes prisfølsomhed vil stige i en bred vifte af produkter og tjenester. Det vil være farligt at nægte adgang til ens produkt eller oplysninger om det, som kunden måske bare nægter at købe, medmindre han har lavet de nødvendige sammenligninger. Den eneste løsning er at indføre produktet med elementer af stil, mode og sensualitet, som gør sammenligninger vanskelige.
En kunde vil være prisfølsom, hvis han kan tage den tid, han har brug for til at lokalisere og vurdere alternativer. For eksempel i en nødsituation vil leveringshastigheden være afgørende. Prisen er ikke den primære faktor, der afgør købet. Der skal skabes en følelse af uopsættelighed i købssituationen. Produkter skal muligvis udfases mere regelmæssigt, og trusler om forestående udlag bør være rigtige.
En kunde vil være prisfølsom, hvis han kan skifte fra en leverandør til en anden uden at pådrage yderligere omkostninger. En kunde vil også være prisfølsom, hvis det langsigtede forhold til virksomheden og dets omdømme ikke er vigtigt, og kundens fokus er på at minimere omkostningerne ved den pågældende transaktion.
Forbedring af indkøbsprocessen for kunden ved at tage ansvar for at opretholde tilstrækkelig opgørelse med kunden og sikre automatisk påfyldning vil binde kunden til sælgeren.
Han vil ikke være sikker på, om den næste leverandør vil gøre så meget. Sælgeren skal opfordre kunden til at investere i forholdet. Fælles indsats og øvelser for at øge kvalitet og produktivitet vil holde kunden interesseret i forholdet.
Kunden skal gøres til at føle, at han får mere end det produkt eller den tjeneste, han køber hos sælgeren. Sælgeren skal oprette en web af tjenester og interaktioner omkring den solgte vare og skifte kundens opmærksomhed fra produktet.
Desværre tager de fleste virksomheder niveauet for deres kunders prisfølsomhed som noget de ikke kan gøre noget ved og ryster for at øge priserne selv af meget legitime grunde. Men virksomhederne kan tage skridt til at reducere deres kunders prisfølsomhed og dermed være i stand til at opkræve højere pris.
