Organisatorisk købsadfærd: Studie noter

Denne artikel indeholder studieanvisninger om organisatorisk købsadfærd.

Køb er foretaget af en individuel forbruger eller hans familie såvel som af forskellige former for formelle organisationer. I indisk sammenhæng er sådanne organisationer statslige, halvstatslige institutioner, forskellige offentlige myndigheder som posthuse, jernbaner, offentlige virksomheder, offentlige og private aktieselskaber i den private sektor (uanset om de er i fremstillings- eller servicesektoren), ngo'er (for det meste organiseret under Indiske selskaber registreringsloven), kooperative selskaber og autonome organer som el boards, udviklingsmyndigheder og virksomheder.

Antallet af internationale organisationer som Verdensbanken, ILO, WHO, FAO opererer også i Indien. Derudover er der kontorer af udenlandske diplomatiske missioner. Alle disse og andre organisationer skal købe både forbrugs- og ikke-forbrugsvarer. Selv om deres andel i køb af forskellige varer ikke er kendt, spiller de en dominerende rolle inden for visse sektorer som regerings-, jernbaner- og elbrædder.

Disse organisationer køber adfærd er meget forskellig fra forbrugerne. De går mere efter pris, kvalitet og ydeevne, og andre faktorer, der påvirker de generelle forbrugere, spiller meget lidt rolle. Derfor har den visse særskilte egenskaber, og deres beslutninger er mere rationelle. Psykologens rolle i organisatorisk og industriel indkøb er meget begrænset.

Derfor undersøges organisatorisk købsadfærd separat. Organisationen køber adfærd, refererer til beslutningsprocesser i formelle organisationer. " I de tidligere modeller var undersøgelsen begrænset til at studere leverandørvalg. Men nu er anvendelsesområdet blevet udvidet og omfatter strategiske alliancer, kommunikation mellem sælger og køber, produktvalgsprocesser.

Det omfatter intra-firm processer og sourcing proces og rollen som teknikere og ledere af køberfirmaet. Der er mange forfattere, der helt har ignoreret organisatorisk købsadfærd, og mange andre har behandlet det tilfældigt med meget lidt beskrivelse. Men i dagens økonomiske system er organisationer store købere til mange forbrugerprodukter, herunder hurtige bevægelige produkter som madvarer (hoteller, cateringfirmaer, kontor kantiner), kontorartikler, køleskabe og mange tjenester som kurér, transport, forsikring for medarbejdere og deres aktiver og så videre. Desuden bør det ikke glemmes, at organisationer, der køber beslutninger, også påvirkes af brand image og andre faktorer.

Den organisatoriske købsadfærd ifølge Scott Word professor ved University of Pennsylvania, Frederick E. Webster Jr. Professor ved Dartmouth University "er beslutningsprocessen, hvormed formelle organisationer etablerer behovet for køb af produkter og tjenester og identificerer, evaluerer, og vælg blandt alternative mærker og leverandører ".

Dette indebærer, at:

(1) Der burde være behov for,

(2) der bør identificeres leverandører,

(3) forskellige leverandører og mærker bør evalueres og endelig

(4) en sælger bør vælges efter organisationens procedure.

Ifølge en anden forfatter er "industriel købsadfærd" en eksplicit eller implicit transaktionel beslutningsproces interaktion ".

Det har følgende trin:

1. Behovet må mærkes for produkt eller service.

2. Der skal søges for leverandører og potentielle leverandører skal identificeres.

3. Vurder markedsmix, produkt, pris, markedsføring og distribution af potentielt identificerede leverandører.

4. Forhandle for (som kan omfatte tilbud, bud) pris og andre købsbetingelser som levering, betalingsbetingelser mv.

5. Sted for købsordre.

6. Modtag det bestilte produkt / service.

7. Evaluer forsyningerne.

Ovenstående definition er begrænset til industrielle organisationer, men der er andre organisationer, der er købere; de fleste arbejder for fortjeneste, men der er også sociale og politiske organisationer, som er købere til forskellige produkter, der kræves til administrative formål, sociale organisationer køber mange ting til distribution til svagere dele af samfundet.

Et andet vigtigt element i organisatoriske købsadfærd er, at de er meget mere krævende. De forventer meget mere komplet og bedre reaktion fra leverandører, og i mange tilfælde eller i tilfælde af bestemte varer er meget større afhængighed af kvalitet og levering. Men prisen skal også være konkurrencedygtig, så organisationen kan være i stand til at producere sit endelige produkt til konkurrencedygtig pris.

For eksempel har en producent af kiks brug for tre grundlæggende input - hvedemel (maida), vegetabilsk olie og sukker. For at producere kød af god kvalitet er det nødvendigt at sikre, at kvaliteten af ​​input er god. For det andet er inputs de fleste leveret som pr. Leveringsplan, så produktionsplanen for virksomheden ikke påvirkes negativt.

Der er mange tilfælde specielt i Japan og nu i Indien, hvor der også oprettes hjælpeenheder til at levere input specielt i tilfælde af tekniske produkter. Men det gælder også for mange andre input til andre industrier som tekstiler, dæk, kemikalier, forbrugerprodukter mv.

I sådanne tilfælde lægges der stor vægt på korrekt leverandørvalg, og en sælger er valgt. Der er lang køber, sælgerrelationer. Sommetider køber køber regelmæssigt sælgerens værker for at sikre, at varer produceres efter specifikationer og til tiden. Nogle gange er disse relationer med tiden blevet omdannet til joint ventures.

I Indien har Maruti Udyog etableret en række joint ventures for at levere input. Escorts har udviklet en række tilknyttede leverandører. Således køber opførelsen af ​​organisationer er meget forskellig fra de enkelte forbrugers.