Organisation Købs adfærd og forbrugeropkøb adfærd

Læs denne artikel for at lære om forskellen mellem organisationens købsadfærd og forbrugerkøbsadfærd.

Forbrugeren er generelt individuel eller højst familie med begrænset viden og ressourcer. Han er nødt til at tilfredsstille hans personlige behov og ser alt fra personlig vinkel for at få optimal tilfredshed. Hans opførsel afhænger i høj grad af hans opfattelser og læring, der er påvirket af psykologiske faktorer, kultur, region og så videre. Men en organisations største bekymring er nytte, kvalitet, prisudvikling og leveringsplan.

Personlige faktorer har næppe nogen rolle at spille, hvilket gør hele forskellen i adfærd. Forskellige undersøgelser har anerkendt flere, personlige involveringer i indkøb, og den person eller officer, der placerer den endelige ordre, er ikke den eneste person, der er involveret i processen. For det første fastsætter det tekniske personale de specifikationer, som et produkt skal overholde, for hvilke prøver der testes på forhånd.

Derefter er parterne kortnoteret i fællesskab af teknisk og købsafdeling. Efterfølgende købsforretning er besluttet på, om køb skal ske i licitation (forseglet eller åbent), invitation til tilbud, årlig eller periodisk prisfastsættelse eller køb fra markedet efter behov.

Mange virksomheder bruger dem alle afhængigt af varen og værdien af ​​købene. For eksempel i tilfælde af små genstande af sund natur er beføjelser delegeret inden for et loft for at købe fra hvor som helst. Men alle disse køb bliver samlet betydelige. For eksempel har en tekstilfabrik i Indien brug for mange forretningsprodukter; mange af disse købes hos lokale detailhandlere eller i nærheden af ​​hele salgsmarkedet, hvis indkøbene er store. I disse køb har købsføreren fuld frihed, bortset fra at han ikke kan krænke specifikationerne.

Der er en anden metode, hvor mærker og butikker er foreskrevet, hvorfra produkter kan købes. Til dette er der to systemer. For det første er priserne forudfastgjort med gensidige kontakter, og for det andet er kun leverandører fast, men priserne er åbne. Den første er kaldet "rate contract" og praktiseres i Indien af ​​DGS & D (generaldirektør for forsyninger og forsendelser) og en række offentlige og private virksomheder.

Nogle gange for det samme produkt er der variation i priser, der afhænger af deres omdømme og popularitet af deres mærker. Hvis DGS & D køber store mængder, siger af elektriske ventilatorer, er prisen aftalt, forskellig fra leverandør til leverandør. Men det er ikke sandt for varer som hvedemel, sukker, for at nævne for illustration.

Priserne er fastsat i en forudbestemt periode, men når priserne stiger kraftigt, udfører leverandører ikke ordrer, og når priserne falder væsentligt afdelinger, køb ikke fra parter, der ikke genforhandler prisen.

I offentlige indkøb anvendes over hele verden bud systemet under normale omstændigheder. I de fleste tilfælde er parterne godkendt, og de er alene tilladte til at afgive bud, når der er givet meddelelse. Et andet er åbent bud, hvor en kan deltage, hvem der er acceptabelt i buddets betingelser.

I modsætning hertil køber et individ, hvad han kan lide i butikken, og mange gange køber et produkt, der ikke er inkluderet i indkøbslisten. Opførelsen er således ofte spontan og er baseret på en pludselig vurdering af produktet. I modsætning til denne adfærd hos forbrugerne er organisationerne 'rationelle køber', som pr. Model de går ved "laveste samlede omkostninger".

Det skal bemærkes, at det ikke kun er prisen; Den samlede pris inkluderer andre variabler som kvalitet, levering, service. Denne model forudsætter perfekt konkurrence blandt leverandører. Den rationelle købsadfærd forudsætter, at der er perfekt konkurrence (som normalt ikke eksisterer), informations- og produktsubstitutioner (hvilket undertiden er muligt og undertiden ikke muligt i virkelige transaktioner).

Rationel køberadfærd forudsætter, at køberen vurderer alle købsalternativer. Han får fuld information om dem alle, vurderer dem alle, vægter fordele og ulemper ved alternativer og derefter træffer en beslutning til fordel for det alternativ, der er mindst dyrt. Dette er grunden til, at bud er inviteret. I denne proces er købsbeslutningen udelukkende i hænderne på køberen.

Sælgeren kan ikke påvirke ham ved reklamer, salgsfremmende ordninger mv., Som anvendes til salg til forbrugerne. Forskellen i enkle ord er, at mens organisationsopkøbsadfærd er rationelt, at individuelle forbrugere kan være irrationelle og påvirket af sælger. Denne erklæring er sand, men ikke altid sand som beskrevet nedenfor.

I en stor oganisering er der en række involverede personer, og til tider er mindre rationelle processer involveret specielt, når nødkøb foretages. Den mindre rationelle adfærd finder sted på grund af svaghed hos forskellige personer, der er involveret i indkøb. Nu kan de påvirkes på alle stadier med stigende korruption.

For eksempel ved testfasen af ​​prøver kan standard produkt godkendes af teknisk personale under indflydelse fra sælgere. I den henseende vil jeg gerne illustrere en sag af tekstilmølle, hvor garntau var en af ​​varehandlen. En ny sælger ønskede at lancere sit salg og indgav sin prøve, som var bedre end den nuværende leverandør, men den blev afvist.

I anden fase købte han eksisterende leverandørs reb fra markedet, men det blev også afvist, for indtil da havde han ikke taget fordel af testkontorets svaghed. Derefter smed han hænderne på testkontoret, men indgav meget ringere prøve, men den blev godkendt. Det punkt der skal bemærkes er, at i kraft af organisatorisk købsadfærd kan pengekraft spille en vigtig rolle i tilfælde af individuel købsadfærd, og der er ikke plads til en sådan adfærd.

I tilfælde af køb fra markedet i små mængder er mange gange ikke angivet af butiksafdelingen eller ved afdelingen. I sådanne begivenheder er der mange tilfælde, hvor købsansvarlig køber et produkt, der er mere rentabelt for ham. Således træffes afgørelsen i sådanne tilfælde ikke på fortjeneste, men på ydre overvejelser, for hvilke der ikke er plads i forbrugerkøbsadfærd, der bruger sin personlige dømmekraft og overskudsmotiv ikke overvejes; han køber hvad han anser for korrekt.

For at minimere indflydelsen på købers svaghed er tilbudsordningen ikke kun indført for store indenlandske og internationale køb, men mange gange selv for små ting. Dette er en generel praksis i offentlige indkøb. Men der er stadig et betydeligt omfang af personlig svaghed, hvilket skyldes, at officererne generelt får beføjelser til at afvise nogen eller alle bud uden at tildele nogen grund.

Nogle gange er disse afvisninger ægte, men nogle gange er beslutninger ikke rationelle og tages på overtalelse af leverandører, og der gøres en indsats for at påvirke beslutninger på samme måde som forbrugerne, men arbejder meget mindre end forbrugerne. I tilfælde af udstyrskøb er der stor forskel i organisationers adfærd i forhold til de enkelte forbrugere. Der er ekspertteknologer ansat i fremstillingsorganisationer og mange andre sektorer som jernbaner, veje, elproducerende virksomheder og andre operationer.

Hvis de ikke har egne eksperter, engagerer de konsulenter til evaluering af præstationer, som er hovedkriterier i købsbeslutning. De går normalt efter ydeevne og bedømmer udstyret som nummer 1, 2 og 3. Baseret på denne vurdering køber indkøbsafdelingen og / eller ledelsen det endelige udvalg i betragtning af de ressourcer, der udover ydeevne.

Den sælgende organisation forsøger imidlertid at overbevise køberens teknikere om overlegenhed af deres produkt, da sælger af farmaceutiske virksomheder forsøger at imponere læger om deres mærke. Undersøgelserne har overbevisende fastslået, at teknokrater også har visse opfattelser af forskellige leverandører, og de kan ikke kun påvirkes af produktets kvalitet, men også af salgsmateriale.

En anden vigtig forskel er, at den enkelte i en butik ikke forhandler, og der ikke er nogen mulighed for forhandlinger, men i store ordrer, der er i kriser og krusier af rupier, som i nogle tilfælde kan strække sig i tusinder af kriser for stålværker, kraftprojekter, gødningsenheder eller ligesom der er betydelige forhandlinger om pris, betalingsbetingelser, ydeevne og udskiftning af del. Kundernes og sælgernes færdigheder testes, og den, der er bedre i forhandlingerne, vinder i sidste ende.

Empirisk forskning er blevet gennemført på disse aspekter ved begrebet DMU og DMP. DMU er "en uformel tværsnitsafgørelsesenhed, hvor hovedformålet er erhvervelse, import og behandling af købsrelaterede oplysninger" (Spekman og Stem 1979). DMU'en kan ændre sig fra en indkøbssituation til en anden, men det er afgørende markedsindsats, der skal skræddersyes til den specifikke situation og behov for køberen.

I tilfælde af DMP antages det, at beslutningsprocessen udbyder selgervalg og begge skal påvirkes. Undersøgelserne har vist, at der er stor variation i proceduren i forskellige organisationer. De skal behandles forskelligt. DMP studerer organisatoriske og miljømæssige påvirkninger, så stor størrelse på firma og variabler relateret til organisatorisk miljø.