Noter om en succesfuld sælgers kvaliteter
Nogle af de vigtige færdigheder, som en sælger skal have til succes, er som følger:
Opfattelsen af en sælger er en smidig, suave, hurtig snakende selvsikker trickster dedikeret til at tvinge uønskede produkter på uskyldige kunder. Dette er urealistisk i en verden af uddannede og kyndige kunder på forbrugermarkeder og professionelle købere på forretningsmarkeder.
Image Courtesy: info.profilesinternational.com/Portals/63683/images/C-Users-jschum-Desktop-19124914.jpg
Succes i at sælge kommer fra at implementere begrebet kundeorientering, når ansigt til ansigt med forbrugerne, og ikke nægte det i det øjeblik, hvor sælger og køber kommer i kontakt. Salgsintervjuet giver en uovertruffen mulighed for at identificere individuelle kundebehov og matchningsadfærd til den specifikke kunde, der opstår.
Højtrykssalg taktik virker ikke, når kunderne ved præcis, hvad de vil, hvilket i stigende grad er tilfældet på både forbrugs- og forretningsmarkeder. Faktisk vil højtrykssalg taktik afskrække kunder og kan føre dem til at nægte adgang til sådanne sælgere.
En sælger vil lykkes, når han kombinerer grund og lidenskab, dvs. at kombinere holdningen til at kende kundernes behov og en intern motivation til at lave et salg. Succes er forbundet med følgende gode metoder.
1. Stil spørgsmål:
En god sælger lader kunden tale. Han stiller spørgsmål til at nå frem til de reelle behov hos kunderne. En god sælger lytter opmærksomt. Som han lytter, forbereder han sig ikke på sit forsvar for sit eget produkt. Han lytter aktivt til at afklare kundens motivation ved køb.
De fleste sælgere begår fejlen ved at kombinere de to opgaver at lytte til kunden og forklare sit krav og fortaler deres eget produkt. De to opgaver skal ske separat i to faser. Sælgeren skal først lytte til kunden og derefter advokere sit produkt.
2. Leverer produktinformation, sammenligner og fremlægger beviser for at understøtte krav:
De fleste sælgere føler sig stolte af at sælge på ren retorik. Det er ikke et godt træk, når kunderne uddannes og informeres og ikke tøver med at foretage sammenligninger. Salespersoner bør give detaljerede produktoplysninger og hjælpe kunden med at sammenligne med konkurrenters produkt.
Hvor ubehagelig en sælger kan føle, bør han tillade og lette kunderne at foretage sammenligninger i hans tilstedeværelse, så han kunne give afklaring og påvirke hans valg subtilt.
En sælger bør ikke vige væk fra at møde en kunde i nærværelse af sælger af en konkurrent. Det er en ubestridelig kendsgerning, at kunden skal foretage sammenligninger, inden han træffer et valg.
Så det kan lige så godt ske før og i hans tilstedeværelse, så hvis kunden udvikler en mening om hans produkt, som ikke er sandt, vil han have mulighed for at imødegå det.
3. Bekræft kundeperspektiv:
En kundes behov skyldes hans egen særlige tilstand af væren og drift. Det er nytteløst at finde fejl med hans behov eller ønske, at de var forskellige, bare fordi sælgerens produkt ikke opfylder kundens krav.
Det er bedst at anerkende kundens behov som legitimt og arbejde for at finde en løsning på hans behov. Kunderne bliver agiterede, når sælgerne bevidst misforstår deres krav for at passe til fordelene ved sælgerens produkt.
En kundes opfattelse er baseret på fakta, som han besidder om en vare og konkurrenters produkter. Det er nytteløst at kæmpe med denne opfattelse. I stedet skal sælgeren give nye fakta, der udfordrer de fakta, som kunden har i besiddelse.
Sælgeren bør fokusere på at levere sådanne fakta, som vil hjælpe kunden med at danne positive opfattelser om sælgerens produkt.
4. Støtte kunden:
Kunden bør overveje sælgeren som en person, der vil tilbyde ægte rådgivning, og hvis gerninger ikke vil blive styret af hans behov for at lave et salg. Kunden bør tro på, at sælgeren aldrig vil sælge ham et forkert produkt, det vil sige en, der ikke overholder hans krav med vilje.
Det er vigtigt, at en sælger demonstrerer sine ægte bekymringer for kunden, f.eks. Ved at nægte at sælge sit eget produkt og foreslå en af hans konkurrents produkter som et godt alternativ, hvis det passer bedre til kundens behov. Et tabt salg gør en ven til en kunde.
Selv i tider med ekstrem rationalitet foretrækker de fleste kunder at købe fra selskaber, hvis salgsforhandlere de stoler på. Det er en ubestridelig kendsgerning for forretningsmarkeder, som ledere køber fra venner, men sælgeren skal først blive en ven.
5. Aflast spændingen:
Kunder kan ikke lide at træffe beslutninger under tvang. Det er vigtigt, at kunden har lov til at træffe sit valg uden at sælgeren stirrer på ham. Kunden må ikke placeres i en situation, hvor han føler sig for flov over at afvise sælgerens tilbud.
Kunden skal have lov til at afslutte yndefuldt fra forhandlingsprocessen, hvis han ikke ønsker at købe. Hvis en sælger oplever, at kunden er tilbageholdende med at afgive en ordre, men føler sig flov over at sige det på grund af forholdet til sælgeren, skal sælgeren tillade kunden at viderebringe beslutningen på et senere tidspunkt via e-mail.
Email er et godt medie til at sende ubehagelige beskeder. På intet tidspunkt i salgsprocessen skal kunden komme til at betragte sit forhold til sælgeren som en begrænsning i hans evne til at træffe en god beslutning.
Kunder, der begynder at se deres gode forhold til en sælger som manglende evne til at sige nej til dem, vil ikke videreføre deres forhold til sådanne salgspersoner. Dette vil være et stort tab for sælgeren. Godt forhold til kunderne er god gearing i forhold, hvor der er produktparitet, men det bør ikke bruges som en plank til at tvinge en kunde til at købe et forkert produkt.
