Modeller af industriel og erhvervsmæssig købsadfærd

Læs denne artikel for at lære om de fem vigtigste modeller for industriel og erhvervsmæssig købsadfærd, dvs. (1) Industrielle indgange, (2) Forbrugsvarer, (3) Andre forbrugsvarer i kontor eller værker, (4) Slutprodukters komponenter (5) Maskiner og andre industrielle varer.

1. Industrielle indgange:

Hver industri kræver nogle råmaterialer til at omdanne dem til slutproduktet. For eksempel har en papirmølle brug for bambus, træ, raser, bagasse eller landbrugsaffald til omdannelse af genstand til papirmasse og derefter til papir. Mini stålværker køber jernskrot eller svampjern for at konvertere det til stål.

En garnfabrikant har brug for bomuld, korte fibre, rayon eller andre fibre til at omdanne dem til garn. En ingeniørfabrik kræver legeringer, ikke-jernholdige metaller eller stål med forskellige beskrivelser for at gøre komponenter af maskinerne fremstillet af dem. Organisationens succes eller fiasko afhænger af produktets kvalitet, prisen, inddrivelsesfrekvensen fra input.

Derfor er industrielle købere meget bekymrede over disse aspekter. En producent af papir skal træne udnyttelsesgraden først fra træ, bambus, bagasse eller andre materialer. På grundlag af prisproducenten træner kostprisen og beslutter derefter hvilke input der skal købes og anvendes, og i hvilket omfang.

På dette stadium bestemmes også kvaliteten af ​​papirmasse fra forskellige materialer. Således er produktets kvalitet meget vigtig for at købe indgangene. For industrielle input er kvaliteten af ​​det produkt, der skal købes, først bestemt.

Den anden meget vigtige faktor er prisen og købsprocessen. Da industrielle købere er store købere, gør en lille prisforskel en betydelig forskel i deres rentabilitet, og der er derfor lagt stor vægt på det. Nogle input er produceret af organisationen selv, som de får leje fra regeringen.

For eksempel tager papirfabrikken skovleje til bambus eller træ eller græs fra staten, da der ikke er noget alternativ, skal denne indkøbsmetode anvendes. Den samme procedure gælder for andre mineraler, det være sig bauxit, kalksten eller jernmalm. Men i tilfælde af mini stålværker er der mulighed for minedrift eller forarbejdning.

Hvis varer ikke produceres af sig selv, fastsættes prisen ved udbud, forhandlinger og satsaftaler. Normalt er rentekontrakten for en bestemt periode, som er aftalt mellem købere og sælgere. Når en sælger ikke er i stand til at opfylde hele kravene, kan den købes til forskellige priser fra forskellige leverandører.

Yderligere købes normalt ikke hele krav fra en leverandør for at sikre leverancernes regelmæssighed. I tilfælde af at der kun er en leverandør af input og af en eller anden grund ikke opfylder sit engagement, køberne lider. Derfor vælges normalt tre og fire leverandører, og de får ordrer; Andelen af ​​hver enkelt er bestemt på baggrund af leverandørers omdømme og pålidelighed og tidligere erfaring.

Et andet meget vigtigt punkt, som køberen overvejer, er leverandørens pålidelighed i rettidig levering efter aftale. Når forsyninger ikke modtages fra en leverandør, placeres større ordrer på alternative leverandører, der forsøger at mødes yderligere ordrer pr. Skema, så han muligvis får større skiver på regelmæssig basis.

2. Forbrugsvarer:

I de fleste fremstillingsprocesser kræves kul. Så længe der var distributionskontrol havde køber ikke noget valg og måtte købe kul, hvad der var tildelt ham. Men nu er beslutningen baseret på kalorieindhold pr. Ton kul, dvs. hvor meget varme vil blive tilgængelig fra et ton kul. I sådanne varer er prisen relateret til tilgængelig varme eller askeindhold i kul. Hvis i billigere kul er askens indhold mere end forholdsmæssigt billigt, er det ikke købt. Lignende hensyn tages i betragtning for andre forbrugsvarer. Med andre ord er omkostningerne udarbejdet pr. Produktionsenhed, men prisen er ikke de eneste kriterier for køb.

3. Andre forbrugsvarer:

I hver organisation er der et stort antal emner, der kræves til emballering, vedligeholdelse af udstyr og maskiner eller drift af kontoret. I sådanne varer har indkøbsafdelingen stor rolle at afgøre leverandør og pris, men ofte afgøres kvaliteten af ​​brugerafdelingen. Købsprocessen afhænger af det kvantum, der skal købes.

Hvis varerne er i regelmæssig brug, afregnes forretningerne og priserne i forvejen, og derefter bliver ordrer placeret som pakningspapir, papirkassetter mv. Ved brevpapirvarer er varemærket normalt afgjort af indkøbsafdelingen i afgifter og derefter Køb foretages af købsansvarlige, når indrykkene er modtaget fra forskellige afdelinger.

Det er dog en af ​​indkøbsafdelingens opgaver at være på udkig efter nye erstatninger, som testes af teknisk personale specielt, hvis de er billigere. Hvis det nye produkt findes bedre teknisk, erstattes det af gammelt produkt.

Processen kan kort beskrives som under:

(a) Bestem krav til forskellige produkter.

(b) Sorter produktet ud i forskellige grupper.

(c) Bestem mærket, der skal købes.

(d) Bestem prisklasse. I mange produkter er der store prisforskelle, selv for varer som blyblyanter og kuglepenne.

(e) Forhandle prisen og afslutte prisen for bulkartikler.

4. Komponenter af slutprodukter:

Der er mange tekniske artikler som biler, elektriske forbrugerprodukter, elektroniske artikler og så videre. I sådanne produkter bestemmer fabrikanten specifikationerne hvad angår kvaliteten af ​​materialer, der skal anvendes. Producenterne af produkter vælges derefter, parterne kontaktes og anmodes om at tilbyde deres priser, leveringsplanen og betalingsbetingelser.

Køberen undersøger leverandørernes evne specielt med hensyn til udstyr, der er til rådighed hos ham og hans nuværende kunder; som spiller afgørende rolle i stedet for pris. I mange tilfælde opmuntrer købere til at oprette hjælpeenheder til leverancer til specifik enhed. I disse ventures holder køberen regelmæssig kontrol over produktionen, og nogle enheder som Maruit bliver en del ejer.

De fleste producenter af køleskabe, elventilatorer, biler, tv, computere mv. Indgår en aftale med leverandøren om at producere i henhold til hans specifikationer, og leverandøren accepterer ikke at levere lignende produkter til nogen anden. I Indien er lakhs af tilknyttede enheder etableret med opmuntring til købere og støtte fra regeringen. For at beskytte hans interesse og sikre, at hans produktion ikke påvirkes negativt, er ordningen for levering af komponenter lavet af to til fire bekymringer.

5. Maskiner:

Industrimaskiner købes, når en enhed er konfigureret, og til udvidelse og udskiftning. Nogle gange købes også maskiner til modernisering. Det kan også nævnes, at der er to typer maskiner - en der er klar til rådighed med producenterne og den anden, der er produceret af specifik størrelse som pr. Krav til købere.

I maskiner er der store prisforskelle i forskellige varemærker i henhold til fabrikantets omdømme. Nogen maskine af japansk, tysk eller amerikansk mærke har stor prisforskel. På samme måde i indiske maskiner er der stor prisforskel mellem mærkevarer og ikke-brandede maskiner.

Nogle gange er disse forskelle op til tre gange eller endnu mere mellem forskellige producenter. Ydeevne garanteret ved lokal fremstilling er den samme som den bedste producent i landet. Men pålideligheden varierer meget, en maskine kan bryde ned meget ofte, og andre kan give problemfri ydeevne ikke kun i garantiperioden, men meget længere.

Hvordan man beslutter sig for at købe en bestemt maskine afhænger stort set af købernes købekapacitet. I Indien foretrækker SSI-enheder ofte billigere maskiner. Hvis f.eks. En elmotor på 5 HP af lokal fabrikant koster Rs. 3500 og branded en Rs. 7000 - Rs. 8000 SSI-enhed vil købe lokale mærker med psykologien for at spare på omkostningerne.

Men en stor enhed vil købe dyrere en af ​​høj kvalitet. Således i tilfælde af maskiner til forskellige kunder er der forskellige købsadfærd. Undersøgelserne i udlandet tyder dog på, at i stor projektydelse spiller en dominerende rolle i købsbeslutningen. Men i mange tilfælde har kredit, der udbydes af leverandøren og dens vilkår, også indflydelse på købsbeslutningen.

Baseret på adfærd hos forskellige købere har forskere udviklet antal modeller som:

1. Interaktions- og forholdsmodel.

2. Industrial Marketing and Purchasing Model.

3. Der er modeller baseret på Channel Relationships.

4. Købere og sælgere Modeller af relationer.

5. Modeller af salgseffektivitet.

6. Modeller af forhandlinger.

7. Adoptions- og diffusionsmodeller.

8. Decision System Models.

I interaktions- og forholdsmodel er det antaget, at parter, dvs. købere og sælgere, har fælles interesse i aftalen, og situationen er forholdet mellem forholdene.

Industrial Marketing and Purchasing Model er også baseret på 'interaktion' modeller. Det antager, at behold er afhængig af miljø, markedsstruktur, dynamik, internationalisering, positionering i produktionskanalen og det sociale system. Modeller baseret på Channel Relations har fokuseret på relationerne mellem sælgere og organisationer i distributionssystemet. Anderson og Weitz har hypotetiske relationer. Den er baseret på målsætning, kulturel lighed og opfattet kompetence.

I Købere og Sælgere Modeller af Forhold er der lagt vægt på bevidsthed, udforskning, ekspansion og engagement, der fordyber og styrker forholdet.

Modeller af salgs effektivitet fokuserer på downstream køber adfærd. I denne model er bekymring for kunden, og "concern for sale" er to vigtige parametre, at ordren skal indkøbes for enhver pris, og for at opnå det skal de rigtige oplysninger anskaffes rettidigt.

Modeller af Forhandlinger mener, at sælgeren ikke må holde sig til en pris og opkræve lavere pris, når situationen beslutter sig for at få ordren. Der er visse købere, der ikke vil købe til noteret pris; de tror på forhandlinger. Derfor skal sælgeren være klar til det og udvikle passende færdighed til forhandlinger.

Hypotesen er, at målet må realiseres ved at gøre salg gennem forhandlinger. Det antager, at indtryk skal udformes på kunden. Der bør være en ordentlig strategi for at nå målet. Der bør foretages en korrekt vurdering af strategien, og den bør være fleksibel.

Adoptions- og diffusionsmodel er med hensyn til vedtagelse af nye produkter på det industrielle marked. Det ønsker, at købere skal udvikle interesse for nye produkter, således at salg til dem kan udvikles. Beslutningssystemmodeller er baseret på beslutningssystemanalyse.