Meritter og begrænsninger for personlig salg
A. Fortjeneste:
Styrken af personlig salg måles i form af fordelene ved sin kredit som en særskilt form for forfremmelse. Disse er:
1. Fleksibilitet og tilpasningsevne:
Personlig salg af sin natur er i stand til at give mere fleksibilitet, idet den kan tilpasses. En sælger kan tilpasse sig de forskellige behov, stemninger, motiver, impulser, holdninger og andre adfærdsmæssige variabler af udsigterne med henblik på at kommunikere effektivt og påvirke salget til enheden.
2. Mindste affald:
Indsatsen fra sælgeren er meget fokuseret på en enkelt kunde eller en lille gruppe af kunder. Meddelelsen vil sandsynligvis nå dem uden forvrængning og diffusion. Dette er måske den største fortjeneste i modsætning til reklame, hvor annoncemeddelelsen frigives og masse resulterer i meddelelsesdiffusion og forvrængning, der forårsager mere spild eller salgsfremstød.
3. Fungerer som tilbagekobling:
Sælgeren er i virkeligheden en forsker. At være i direkte kontakt med forbrugerne har han den fordel at samle og transmittere de relevante markedsoplysninger, der påvirker hans firma.
Sådanne rettidige, autentiske og verificerbare data er grundlaget for afgørende beslutninger, strategier og taktiske tilpasninger. Således føler han puls af markedet, der er ved at ændre sig.
4. Opretter varigt indtryk:
Den personlige salgsproces er så direkte og gennemtrængende, at varig forretningsforbindelse kan udvikles mellem salgsstedet og kundekredsen. I tilfælde af reklame virker det som en flash af en tordenbolt fra den blå. Lyset selvom meget kraftigt, varer kun i et par sekunder. Lyset af salg er ligesom en elektrisk strøm, som varer længere.
5. Træk gennem logisk rækkefølge:
Den personlige salg følger en logisk salgsproces, som svarer til den ene og den anden. En sælger trækker gennem kunden i den trinvise salgsproces, der starter med opmærksomhed og slutter med tilfredshed med interesse, ønske, overbevisning og handling sideløbende mellem.
Desuden opdager han tab af forbrugernes opmærksomhed og interesse og bringer forbrugeren tilbage til sporet ved gentagelser og forstærkninger.
B. Begrænsninger:
Men alt er ikke godt med processen med personlig salg. Der er visse begrænsninger, som man bør tage hensyn til, før man konkluderer med det virkelige værd.
Disse grænser er:
1. Det er dyrt:
Personlig salg som en metode til forfremmelse er ret dyr. At få sælgeren er en ting, og at beholde ham for længe er en anden. Endvidere er der ingen konkrete korrelationer mellem hans ophold og omkostningerne ved at beholde og hans bidrag til gengæld til firmaet for sådanne omkostninger.
2. Vanskeligheden ved at få rigtige slags sælgere:
Selvom teoretisk set visse retningslinjer foreskrives for at få ret slags sælgere fra de potentielle kandidater, er det virkelig meget svært at få egnede sælgere fra virksomhedens synspunkt. De potentielle sælgere, der er valgt, uddannet og placeret, garanterer ikke loyal service til virksomheden.
3. Indsats i forbrugernes loyalitet:
Personlig salg er sådan en proces-direkte og tæt mellem kunden og sælgeren, at forbrugernes loyalitet afhænger af tilstedeværelsen af en sådan sælger. Virksomhedens formuer er knyttet til forbrugernes loyalitet, som igen afhænger af sælgerens tilstedeværelse. I det øjeblik sælgeren går ud, falder klienten ned til skade for firmaet.
4. Flere administrative problemer:
Personlig salg indebærer flere administrative problemer end upersonlig salg. Siden virksomheden skal beskæftige sig med arbejdskraft er en drivkraft bag salget, skal virksomheden opfylde udfordringerne inden for arbejdskraftplanlægning, organisering, styring, koordinering, motivation og kontrol. Løsningerne på disse problemer, selvom de er fundet ud af det, er ikke evige, fordi menneskeligt indhold i ledelsen er unikt.
