Keynoter på forskellige niveauer af købsbeslutninger foretaget af kunder

Keynotes på forskellige niveauer af købsbeslutninger foretaget af kunder!

Kunder bruger forskellige tid og kræfter i forskellige købsbeslutninger. Kundens engagement afhænger af produkttype, niveauet for opfattet risiko, forbrugerudgifterne og købsbetingelserne.

Image Courtesy: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg

1. Udvidet problemløsning:

Kunden bruger en stor mængde tid og kræfter i beslutningsprocessen. Udvidet problemløsning indebærer en høj grad af informationssøgning og en nøje undersøgelse af alternative løsninger ved hjælp af mange valgkriterier. Det er vigtigt at træffe det rigtige valg, da kognitiv dissonans er meget høj, hvis den korrekte beslutning ikke træffes.

jeg. Tre forhold karakteriserer primært udvidet problemløsningssituation. Alternativer er differentierede og mange, der er stor indflydelse i købssituationen, dvs. køb er personligt relevant og vigtigt, og alle alternativer kan have ønskelige funktioner, som andre ikke har. Hvis alternativer opfattes som ensartede, kræves der mindre tid i vurderingen.

ii. En kunde vil evaluere alternativer stringent, hvis produktets besiddelse påvirker sit selvbillede. En kunde har en opfattelse af sig selv, som han regelmæssigt forstærker ved valget af produkter, som han køber. På samme måde vurderer andre mennesker ham af de produkter, han besidder. Derfor er en kunde meget opmærksom, når han køber et iøjnefaldende produkt, fordi social accept og værdsættelse er afhængig af, at han køber det rigtige produkt.

iii. En kundes engagement i et køb er høj, hvis den opfattede risiko for at købe et forkert produkt er højt. Risiko er høj, når produktet er dyrt og købes sjældent. En kunde står også over for sociale og psykiske risici, især når han køber et iøjnefaldende produkt.

iv. Når produktet giver glæde, som det er tilfældet med en feriepakke, sikrer kunden at alt er til hans smag, og at intet skal distrahere ham fra det glæde, han søger. Dette gælder også, når en kunde planlægger en fest.

I udvidet problemløsningssituation vil en kunde ikke træffe en beslutning, før han har vurderet alle sine muligheder. Et firma skal give kunderne mulighed for at evaluere sit produkt ved at give dem detaljerede oplysninger om sine produkter og deres konkurrenter. Reklame- og salgsstyrken kan give sådanne oplysninger, og den skal være rettet mod passende motivationer fra forskellige målsegmenter. Det kan også gøre det muligt for ham at prøve sit produkt såvel som sine konkurrenter.

2. Begrænset problemløsning:

Kunden har købt og brugt produktet tidligere, og han minder om sin erfaring med produktet fra hans hukommelse. Han vil købe produktet, hvis hans erfaring med produktet har været god, men han kan også foretage ekstern søgning og evaluering af nye funktioner og fordele.

Da kunden sandsynligvis vil købe det produkt, han tidligere har købt, skal andre virksomheder motivere kunden til at starte søgnings- og evalueringsprocessen fra starten. Markedsførere kan ændre forbrugernes holdninger til produkter med lav indflydelse ved at tilføje tro eller ændre deres betydning. De skal tilføje uventede funktioner og fordele for at flytte kunden væk fra at købe det produkt, han har købt. Kunden er nødt til at sidde op og overveje, om han mangler noget meget vigtigt ved at fortsætte med at købe det samme produkt, for eksempel at lave olie, der gør det godt for hjertet.

3. Væsentlig problemløsning:

Kunden køber det samme produkt uden at overveje alternativene. Han er yderst tilfreds med produktet, eller mener ikke, at produktet er vigtigt nok til at berettige sin tid i en ny søgning og evalueringsproces. Hvis den etablerede virksomhed fortsætter med at annoncere og være synlig, vil kunden fortsat tro på, at han træffer det rigtige valg. Outsiderselskabet skal annoncere voldsomt og ses og høres overalt. Det skal også give lukrative incitamenter, hvilket kan få kunden til at prøve det nye mærke. Det er et svært spil, for det meste betyder det at slå kult mærker.

4. Husholdningernes beslutningsproces:

Husstanden er en af ​​de vigtigste sociale grupper, der udøver indflydelse på individuel beslutningstagning. Udstrækningen af ​​disse påvirkninger afhænger af scenen i familielivscyklusen, da dette bestemmer de slags beslutninger, som medlemmerne træffer.

De demografiske faktorer for alder, civilstand og tilstedeværelsen af ​​børn i familien spiller en vigtig rolle i udformningen af ​​individuel og fælles købsadfærd. Markedsførere og annoncører kan bruge oplysningerne i familielivscyklusen til at udvikle strategier, som er i overensstemmelse med de unikke behov og forhold på deres målmarkeder.

Efterhånden som samfundets demografiske strukturer ændrer sig, må familielivscykluset måske ændres, da nye former for familieformer forekommer. Når familier ændrer sig, får markedsførere muligheder for at udvikle nye produkter og genplacere gamle.

Familien fungerer også som en af ​​de vigtigste referencegrupper for de enkelte forbrugere. Diskussioner om produkter, mærker og valgkriterier forekommer ofte blandt familiemedlemmer. Mange produkter indebærer også fælles beslutningstagning blandt medlemmerne af en husstand. Familiens ønsker, holdninger, indkomster, kulturelle baggrund og personligheder spiller en afgørende rolle i det samlede resultat af en bestemt beslutning.

Børn lærer forskellige forbrugsnormer fra familiemedlemmer først, hvilket gør dem til den vigtigste primære referencegruppe. Den specifikke kultur, subkultur og social klasse, som en familie tilhører, påvirker og former en persons adfærd som forbruger for livet.

Forskellige familiemedlemmer spiller forskelligartede forbrugerroller afhængigt af hvilken type beslutningstagning der er involveret. Dynamikken i gruppebeslutning gælder i tilfælde af købsbeslutning fra en husstandsenhed. Forskellene i medlemmernes indflydelse stammer normalt fra den type produkt, der skal købes.

For eksempel til kiosker er kone den fremherskende influencer og køber, mens for finansielle produkter er det den øverste mandlige familiemedlem, og for en cykel har en teenage kid i familien en dominerende mening. Men med ændringer i familiestrukturen er sådanne stereotyper under forandring. Rolloverførsler eller rolledeling bliver mere og mere almindeligt.

Kvindernes rolle i køb af biler, eller planlægning af investeringer og mænds rolle ved køb af dagligvarer kan ikke undervurderes. Og børn bliver mere indflydelsesrige selv for produkter med høj indflydelse som biler, planlægningsferier, forbrugsvarer mv., Foruden at blive selvstændige i at træffe beslutninger for produkter, der er beregnet til deres selvforbrug. Markedsførere skal derfor nøje overveje dynamikken i husstandens beslutningsproces under vurdering af hver enkelt medlems rolle i denne gruppe.