Betydningen af ​​"tillid" mellem producent og detailhandler

Betydningen af ​​at have tillid mellem producent og forhandler!

Tillid mellem detailhandlere og producenter hjælper med at opbygge langsigtede opfyldelse af partnerskaber, der er gensidigt fordelagtige. Stærkere partnere skal pleje svagere partnere i forholdet.

Image Courtesy: blog.zeebric.com/wp-content/uploads/2013/05/customerexpeirence.jpg

Et lille antal detailhandlere kontrollerer nu adgangen til et stort antal kunder. Magtbalancen mellem producenter og forhandlere er forskudt. Detailhandlere bruger deres magt til at vride indrømmelser fra producenterne. Men sådan udnyttelse har tendens til at være selvdækkende i det lange løb.

jeg. Udnyttelse af magt til at udtrække uretfærdige indrømmelser kan komme tilbage for at hjemsøge et selskab, hvis dets magtposition ændres. Da forbrugsgoderne var stærke, plejede de at begrænse udbuddet af produkter med høj efterspørgsel og bad supermarkeder om at bære alle størrelser af et bestemt produkt og tvang dem til at deltage i salgsfremmende programmer.

Nu beder forhandlere de samme producenter om at betale dem for at transportere nye produkter og tvinger dem til at deltage i butikens salgsfremmende programmer.

ii. Når virksomheder systematisk udnytter deres fordel, søger deres ofre i sidste instans måder at modstå. For at modstå fabrikanterne dannede detailhandlere foreninger eller købsgrupper, private label og forfulgte fusioner. Fabrikanterne modstår ved at sælge direkte til kunder via internettet og åbne deres egne butikker.

iii. Ved at samarbejde som partnere kan detailhandlere og producenter give kunderne den største værdi til den lavest mulige pris. Sømløse partnerskaber mellem producenter og detailhandlere muliggør udførelse af sofistikerede systemer som leveringstid og elektronisk dataudveksling, der gør det muligt for producenterne at overvåge salget i butikker og sende deres varer som reaktion på den faktiske forbrugernes efterspørgsel.

Dette ville eliminere overflødige lager- og duplikatfunktioner. De kan også arbejde sammen om at tilpasse tilbud i forskellige butikker og til forskellige slutbrugere. Detailhandlere bør modstå at udnytte deres nye magt over producenterne og i stedet forsøge at opbygge et tillidsforhold mellem dem.

Tillid mellem to parter betyder, at hver part er interesseret i den andres velfærd og heller ikke vil handle uden først at overveje virkningen af ​​dens handling på den anden. Tillidsforhold mellem forhandlere og producenter er nyttigt på mange måder.

Detailhandlere med stor tillid til producenten genererer mere salg end dem med lav tillid, de agter at bære producentens produkter fremover og udvikler ikke alternative forsyningskilder.

Tillid hjælper med at bevare forholdet, når en part gør noget, ligesom producenter anvender flerkanalsfordeling på grund af konkurrencemæssige grunde, som ikke er i den anden parts interesse.

Når detailhandlere og producenter stoler på hinanden, kan de dele fortrolige oplysninger, de er i stand til at tilpasse deres informationssystem og dedikere folk og ressourcer til at tjene hinanden bedre. Ideen bør være at øge afhængigheden af ​​den ene på den anden.

Nøglen til at skabe et tillidsforhold er at behandle den svagere, sårbare partner retfærdigt. En retfærdig behandling betyder, at den stærke partner tager noget ansvar for sin partners lønsomhed og er ikke alene fokuseret på at maksimere sine egne gevinster. Den stærkeste partner bør også have rimelige procedurer og politikker til at håndtere sine sårbare partnere.

Den stærkeste partner bør være villig til at deltage i tovejskommunikation med sine partnere. CEO for Marks & Spencer mødes regelmæssigt med sine kolleger i leverandørorganisationer, og leverandører kan til enhver tid aflevere virksomhedens hovedkontor for at diskutere problemer. Den stærke partner beskæftiger sig med kanalpartnere retfærdigt.

Når Marks & Spencer har flere leverandører, der leverer en enkelt produktkategori, sikrer den, at alle får en rimelig andel af virksomheden. Den mere sårbare partner kan appellere mod den kraftfulde partners politik og beslutninger. Caterpillar og DuPont har forhandlere rådgivende råd, hvor forhandlere kan luft deres bekymringer.

Leverandører af Marks & Spencer kan altid klage over en beslutning til et højere niveau i virksomheden. Det mere magtfulde parti giver sine partnere en sammenhængende begrundelse for sine beslutninger og politikker. På et årligt møde, der deltager af sine 300 butikschefer og dets største leverandører, forklarer medlemmerne af Marks & Spencer's bestyrelse deres vision og strategier.

Det stærke parti forstår de lokale forhold, hvorunder dets kanalpartnere opererer. Før Marks & Spencer indgår et forhold til en ny fabrikant, foretager den en række besøg på fabrikantens fabrikker og er vært for møder mellem sine købere, købmænd og designere samt deres kolleger i producentens organisation. Behandling af en svagere partner med respekt vil skabe stærke forhold mellem medlemmer af de to partnere.

Det er ikke let at skifte fra et forhold baseret på magt til en baseret på tillid. Tidligere praksis skal unlearned. Partnere skal vælges forskelligt. Partnere skal have særprægede kompetencer, men tilsvarende værdier.

Lange detaljerede kontrakter er uforenelige med opbygning af relationer baseret på tillid. Forhold er fleksible og uformelle. Caterpillar forhandleraftaler kan opsiges uden grund af en af ​​parterne med 90 dages varsel.

Forhold holdes af gensidige forpligtelser og muligheder. Marks & Spencer anser sit forhold til sine leverandører som moralsk bindende og har ikke retlige kontrakter. Alligevel er der en lille omsætning i sine leverandører, og nogle forhold er mere end 100 år gamle.

Medarbejdere, der er tildelt en konto, opfordres til at lære om partnerens forretning og arbejde sammen med partneren for at opdage muligheder, der vil gavne begge dele. Kraft's team foreslår måder at organisere hyldepladser til sine detailhandlere. Personlige bånd med medarbejdere i partnerfirmaet opmuntres og folk opbevares på en konto i lange perioder.

Fælles uddannelsesprogrammer kan hjælpe med at nedbryde hindringerne mellem producenter og forhandlere. Philip Morris gennemfører årligt 20 to-dages seminarer for loyale forhandlere i Frankrig, hvor fokus er på, hvordan disse små mom-og-pop-tobak kan blive bedre detailhandlere.